光勞利是紐約一家木材公司的推銷(xiāo)員，他多年與那些冷酷無(wú)情的木材審察員打交道，常常發(fā)生口舌，雖然最后的結果往往是他贏(yíng)，但公司卻總是賠錢(qián)。為此，他改變策略，不再同別人發(fā)生口角。結果呢?下面是他講的一段經(jīng)歷：

　　有天早上他辦公室的電話(huà)鈴響了，一個(gè)人急躁不安地在電話(huà)里通知他說(shuō)，光勞利給他的工廠(chǎng)運去的一車(chē)木材都不合格，他們已停止卸貨，要求光勞利立即把貨從他們的貨場(chǎng)運回去。原來(lái)在木材卸下四分之一時(shí)，他們的木材審察員報告說(shuō)這批木材低于標準50％，鑒于這種情況，他們拒絕接受木材。光勞利立刻動(dòng)身向那家工廠(chǎng)趕去，一路上想著(zhù)怎樣才能最妥當地應付這種局面。

　　通常，在這情況下他一定會(huì )找來(lái)判別木材檔次的標準規格據理力爭，根據自己作了多年木材審察員的經(jīng)驗與知識，力圖使對方相信這些木材達到了標準，錯的.是對方。然 而這次他決定改變做法，打算用新近學(xué)會(huì )的“說(shuō)話(huà)”原則去處理問(wèn)題。

　　光勞利趕到場(chǎng)地，看見(jiàn)對方的采購員和審察員一副揶揄神態(tài)，擺開(kāi)架勢準備吵架。光勞利陪他們一起走到卸了一部分的貨車(chē)旁，詢(xún)問(wèn)他們是否可以繼續卸貨，這樣光勞利可以看一下情況到底怎樣。光勞利還讓審察員像剛才那樣把要退的木材堆在一邊，把好的堆在另一邊。

　　看了一會(huì )兒光勞利就發(fā)現，對方審察得過(guò)分嚴格，判錯了標準。因為這種木材是白松。而審察員對硬木很內行，卻不懂白松木。白松木恰好是光勞利的專(zhuān)長(cháng)。不過(guò)光勞利一點(diǎn)也沒(méi)有表示反對他的木材分類(lèi)方式。

　　光勞利一邊觀(guān)察，一邊問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題。光勞利提問(wèn)時(shí)顯得非常友好、合作，并告訴他說(shuō)他們完全有權把不合格的木材挑出來(lái)。這樣一來(lái)審察員變得熱情起來(lái)，他們之間的緊張開(kāi)始消除。漸漸地把審察員整個(gè)態(tài)度變了，他終于承認自己對白松毫無(wú)經(jīng)驗，開(kāi)始對每一塊木料重新審察并虛心征求光勞利的看法。 結果是他們接受了全部木材，光勞利拿到了全價(jià)的支票。