創(chuàng )業(yè)公司最致命的總結
創(chuàng )業(yè)公司最致命的總結
本文是精益創(chuàng )業(yè)教父史蒂夫·布蘭克(Steve Blank)對初創(chuàng )企業(yè)犯下的最致命錯誤的總結。從根本上來(lái)說(shuō)，初創(chuàng )企業(yè)的商業(yè)計劃只是一系列未經(jīng)驗證的假設。所以，在這些假設被驗證之前，任何冒進(jìn)和投入都是非常冒險的。
唯有走近客戶(hù)、獲取反饋、不斷改進(jìn)和迭代，直到找到可重復、可擴張、可盈利的商業(yè)模式，才可以進(jìn)入到擴張的階段。
不管你的企業(yè)是新的必勝客還是最熱門(mén)的新軟件產(chǎn)品，當心：這里有9點(diǎn)有缺陷的假設是有毒的。
01、假設你了解客戶(hù)想要什么
第一個(gè)也是最致命的假設是創(chuàng )始人堅信自己知道客戶(hù)是誰(shuí)，知道他們需要什么，以及如何賣(mài)給對方。任何冷靜的觀(guān)察者都會(huì )意識到第一天的時(shí)候初創(chuàng )企業(yè)是沒(méi)有客戶(hù)的，除非創(chuàng )始人是真正的領(lǐng)域專(zhuān)家，否則的話(huà)對于客戶(hù)、問(wèn)題以及商業(yè)模式都只能靠猜。
從第一天開(kāi)始，初創(chuàng )企業(yè)就是一項建立在信念基礎上依賴(lài)于猜測的行動(dòng)。
創(chuàng )始人要想成功的話(huà)，需要盡快把這些猜測變成事實(shí)，而這要靠走出辦公室，去詢(xún)問(wèn)客戶(hù)自己的假設是否正確，然后迅速改變錯誤的東西來(lái)做到。
02、“我知道要開(kāi)發(fā)什么功能”的缺陷
第二個(gè)有缺陷的假設隱含是因為第一個(gè)造成的。因為創(chuàng )始人認為自己了解客戶(hù)，所以也假設自己知道客戶(hù)的所有需求。
這些創(chuàng )始人就悶在大樓里面用典型的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方法來(lái)制定、設計和開(kāi)發(fā)全功能的產(chǎn)品。但是在缺乏跟客戶(hù)的直接和不斷接觸下，這些功能究竟對客戶(hù)有沒(méi)有吸引力是不知道的。
03、把焦點(diǎn)放在發(fā)布日期上
傳統上，工程、銷(xiāo)售以及營(yíng)銷(xiāo)都聚焦于不可變更的發(fā)布日期上。營(yíng)銷(xiāo)試圖挑選一個(gè)“活動(dòng)”(貿易展、會(huì )議、博客等等)來(lái)“發(fā)布”產(chǎn)品。高管要看日期和日程，然后再倒推到產(chǎn)品發(fā)布的日子。管理層和投資者都不能容忍會(huì )導致延誤的“致命彎道”。
產(chǎn)品發(fā)布和第一次客戶(hù)發(fā)貨日只不過(guò)是產(chǎn)品團隊認為產(chǎn)品的第一版“完工”的日子。這并不意味著(zhù)公司已經(jīng)理解了客戶(hù)，或者已經(jīng)知道了如何去營(yíng)銷(xiāo)或者銷(xiāo)售東西給對方，但幾乎每一家初創(chuàng )企業(yè)無(wú)論是否已經(jīng)準備就緒，各部門(mén)的時(shí)鐘都不可撤銷(xiāo)地設定到“首次客戶(hù)發(fā)貨日”。更糟的是，一家初創(chuàng )企業(yè)的投資者也是按照這一日期來(lái)管理自己的財務(wù)期望的。
04、強調執行而不是測試、學(xué)習和迭代
既有公司實(shí)施的商業(yè)模式屬于客戶(hù)、問(wèn)題和必要的產(chǎn)品功能全都已知的那種;反過(guò)來(lái)，初創(chuàng )企業(yè)則需要在“搜索”模式下運作，因為他們需要測試和證實(shí)自己的每一個(gè)最初假設。
初創(chuàng )企業(yè)從每一次的測試中學(xué)習，對假設進(jìn)行調整，然后再度進(jìn)行測試——這一切都是為了找到一種可重復、可擴張、可盈利的商業(yè)模式。在實(shí)踐中，初創(chuàng )企業(yè)會(huì )從一組初步假設中開(kāi)始，其中大部分到頭來(lái)都被證明是錯誤的。因此，專(zhuān)注于按照這些原先的未經(jīng)測試的假設來(lái)執行和交付產(chǎn)品或服務(wù)是一種自殺式的策略。
05、編寫(xiě)一份不允許試錯的商業(yè)計劃
傳統的商業(yè)計劃和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式有一個(gè)很大的優(yōu)勢：它們?yōu)槎聲?huì )和創(chuàng )始人提供了一條清晰的路徑，里面有明確定義的董事會(huì )推斷可以實(shí)現的里程碑。他們會(huì )利用利潤表、資產(chǎn)負債表以及現金流等指標來(lái)跟蹤財務(wù)進(jìn)展情況。
問(wèn)題是，這些指標沒(méi)有一個(gè)是非常有用的，因為它們并不跟著(zhù)你的初創(chuàng )企業(yè)唯一一個(gè)目標的進(jìn)展情況：也就是找到可重復可擴張的商業(yè)模式。
06、把傳統職位跟初創(chuàng )企業(yè)的需求混為一談
大多數初創(chuàng )企業(yè)的職位根本就是從既有公司那里借鑒過(guò)來(lái)的。但請記住，這些崗位是為一家執行已知商業(yè)模式的組織提供的。“銷(xiāo)售”這個(gè)詞在現有公司里面是指用標準的演示、價(jià)格、術(shù)語(yǔ)和條件反復銷(xiāo)售已知產(chǎn)品給一群了解透徹的客戶(hù)的團隊。初創(chuàng )企業(yè)就定義而言本來(lái)就幾乎不具備這樣的東西。實(shí)際上，他們正在苦苦尋覓這些!
對客戶(hù)發(fā)現的需求要求適應改變、混亂的人，他們需要從失敗中學(xué)習，并且在有風(fēng)險、不穩定、缺少路線(xiàn)圖的情況也能輕松工作。
07、執行銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)計劃
招聘有著(zhù)合適頭銜但技能不合適的VP和主管去執行“計劃”會(huì )導致麻煩加劇。習慣于可衡量的進(jìn)展信號的主管和董事會(huì )成員會(huì )聚焦在這些執行活動(dòng)上面，因為這是他們知道怎么做的事情(也是他們認為自己被招過(guò)來(lái)要做的事情)。當然，在客戶(hù)和市場(chǎng)均已知的既有公司里面，這種做法是行得通的。
一些初創(chuàng )企業(yè)進(jìn)入的是“已有市場(chǎng)”，也就是客戶(hù)和市場(chǎng)都是已知的，這種情況下這一做法也許能行。但對絕大部分的初創(chuàng )企業(yè)而言，用產(chǎn)品發(fā)布或收入計劃來(lái)衡量進(jìn)展根本就是偽進(jìn)展，因為這是在缺乏真實(shí)客戶(hù)反饋、充斥著(zhù)有可能是錯誤的假設中取得的。
08、基于對成功的假設過(guò)早地擴充你的公司
商業(yè)計劃，收入預測，以及產(chǎn)品介紹模式假設初創(chuàng )企業(yè)采取的每一步驟都會(huì )無(wú)瑕疵地平滑地過(guò)渡到下一步。這種模式幾乎沒(méi)有給錯誤、學(xué)習迭代或者客戶(hù)反饋留下任何空間。
甚至最有經(jīng)驗的主管也被迫不管進(jìn)展情況按照計劃來(lái)招聘和配備人員。這導致了下一個(gè)初創(chuàng )企業(yè)災難：過(guò)早擴張。
09、由危機被動(dòng)管理，導致了死亡漩渦
在第一次客戶(hù)交貨時(shí)間到，銷(xiāo)售沒(méi)有達到“計劃”預期時(shí)，大多數初創(chuàng )企業(yè)錯誤的后果開(kāi)始顯現。此后不久，作為“解決方案”的一部分，銷(xiāo)售VP可能就會(huì )引咎辭職。
然后他們招聘了新的VP，新的VP迅速下結論說(shuō)該公司根本就不理解自己的客戶(hù)或者不知道如何去銷(xiāo)售。既然新的銷(xiāo)售VP雇來(lái)是為了“解決”銷(xiāo)售問(wèn)題的，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)現在必須對認為公司之前開(kāi)發(fā)的東西是錯誤的銷(xiāo)售經(jīng)理做出響應。(畢竟嘛，它已經(jīng)讓上一位VP被炒了，對吧?)
真正的問(wèn)題在這兒：在跟客戶(hù)接觸之前，沒(méi)有一個(gè)商業(yè)計劃能活下來(lái)。
商業(yè)計劃里面的假設根本就是一系列未經(jīng)測試的假設。當真正的結果出現時(shí)，明智的初創(chuàng )企業(yè)會(huì )轉型或者根據結果來(lái)改變自己的商業(yè)模式。這不是危機，而是成功之路的一部分。
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