銷(xiāo)售的優(yōu)秀工作計劃

時(shí)間：2024-07-11 12:51:56

　　光陰的迅速，一眨眼就過(guò)去了，相信大家對即將到來(lái)的工作生活滿(mǎn)心期待吧！來(lái)為今后的學(xué)習制定一份計劃。好的計劃是什么樣的呢？以下是小編整理的銷(xiāo)售的優(yōu)秀工作計劃，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

銷(xiāo)售的優(yōu)秀工作計劃

銷(xiāo)售的優(yōu)秀工作計劃1

　　作為銷(xiāo)售總監，為了我使公司的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出20xx年工作計劃。

　　一、綜述：作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來(lái)說(shuō)--只有銷(xiāo)售部才是唯一的贏(yíng)利單位，其它的都部門(mén)均為成本單位。而我們公司的銷(xiāo)售部充其量也只能算是銷(xiāo)貨部，以目前家具市場(chǎng)的競爭激烈程度來(lái)看，銷(xiāo)售部必需升級，從被動(dòng)銷(xiāo)售升級為有科學(xué)計劃、有執行標準、有量化考核的主動(dòng)銷(xiāo)售。

　　二、銷(xiāo)售隊伍的建設：用人所長(cháng)無(wú)不用之人，用人所短無(wú)可用之人。將現有員工進(jìn)行重組，老? 員工是我們的財富，他們對客戶(hù)熟悉、對本廠(chǎng)的運作流程熟悉、對市場(chǎng)也有一定的'了解，能較好的減少架構改革對客戶(hù)的影響，只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執行的標準或要求，讓他們知道主動(dòng)銷(xiāo)售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓、篩選、儲備工作；

　　三、銷(xiāo)售部門(mén)的職能：

　　1、進(jìn)行市場(chǎng)一線(xiàn)信息收集、市場(chǎng)調研工作；

　　2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析，正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預測，為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據；

　　3、制定月、季、年度銷(xiāo)售計劃，計劃的參考依據為今年和去年的同期銷(xiāo)售統計數據；

　　4、匯總市場(chǎng)信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議

　　5、把握重點(diǎn)客戶(hù)，控制產(chǎn)品的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)；

　　6、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的開(kāi)拓與合理布局；

　　7、建立、完善各級客戶(hù)資料檔案，保持與客戶(hù)之間的雙向溝通；?

　　8、潛在客戶(hù)以及現有客戶(hù)的管理與維護；

　　9、配合本系統內相關(guān)部門(mén)作好推廣促銷(xiāo)活動(dòng)；

　　10、按照推廣計劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設計、發(fā)放；

　　四、關(guān)于品牌："英**"品牌建立時(shí)間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個(gè)優(yōu)勢將繼續擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結構、元素等，我們不光要學(xué)習，還要超越。

　　五、渠道管理：由原來(lái)的散貨向專(zhuān)賣(mài)升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現有的客戶(hù)資料，優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商的構成，從夫妻店、個(gè)體戶(hù)向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區、省、市總經(jīng)銷(xiāo)發(fā)展。這并不遙遠，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶(hù)的檢驗，做深層次的溝通，自然會(huì )有大客戶(hù)感興趣。有賺錢(qián)的機會(huì )，就會(huì )有發(fā)現它的人，問(wèn)題是我們要把機會(huì )準備好。

　　六、信息管理和利用：現在有兩千多家（外商八百多家）經(jīng)銷(xiāo)商、家具賣(mài)場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系信息，因職權不明，還沒(méi)能好好的劃分利用。另有全國各區域人口、經(jīng)濟資料統計、全國百強縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣(mài)場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)系有專(zhuān)賣(mài)意向的客戶(hù)資料等。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料，由于銷(xiāo)售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準的確定目標市場(chǎng)和目標客戶(hù)。

銷(xiāo)售的優(yōu)秀工作計劃2

　　為了實(shí)現公司20xx年年銷(xiāo)售額3500萬(wàn)的計劃目標以及各業(yè)務(wù)人員的具體市場(chǎng)任務(wù)分配制度，結合公司和市場(chǎng)的實(shí)際情況，做出明年銷(xiāo)售部工作的幾項重點(diǎn)：

　　業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)銷(xiāo)售分配額和銷(xiāo)售目標按照20xx年銷(xiāo)售部責任書(shū)執行。

　　工作交接情況：

　　只交接到KPI考核制度和表格。

　　一、擴大銷(xiāo)售隊伍，加強業(yè)務(wù)培訓

　　人才的引進(jìn)和培養是最根本的，人才是企業(yè)的排頭兵，企業(yè)無(wú)人側止。因20xx年有個(gè)別市場(chǎng)會(huì )做出調整以及業(yè)務(wù)員的調動(dòng)分配，目前必須加快人才的引進(jìn)不斷補充新鮮的血液。鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，所以也要在留住優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才上下功夫，穩定銷(xiāo)售團隊，成熟業(yè)務(wù)員的流失對公司的發(fā)展和財政損失不言而喻。所以希望公司給業(yè)務(wù)員提供完善的后勤保障和待遇保障，增加業(yè)務(wù)員歸屬感，提高銷(xiāo)售積極性。

　　按照公司的長(cháng)遠發(fā)展，培養一個(gè)優(yōu)秀穩定的銷(xiāo)售團隊至關(guān)重要。建立定期培訓制度，不斷地培訓銷(xiāo)售人員執行銷(xiāo)售計劃的專(zhuān)業(yè)技能。組織室外訓練如拓展活動(dòng)等，增強團隊凝聚力、集體榮譽(yù)感。不定期的業(yè)務(wù)經(jīng)驗及主題交流學(xué)習，可以及時(shí)了解業(yè)務(wù)員工作中遇到的問(wèn)題，大家討論和提出個(gè)人意見(jiàn)，總結和分析。這樣不但提高了大家的主觀(guān)能動(dòng)性，也有效的提高自身銷(xiāo)售能力和改掉之前銷(xiāo)售中所走的誤區。樹(shù)立銷(xiāo)售人"解決問(wèn)題是職責"的職業(yè)操守。形成業(yè)務(wù)員的培訓模式：?jiǎn)?wèn)題—答案—目標—行動(dòng)—結果—業(yè)績(jì)。有了問(wèn)題才有答案，有了答案才有目標，有目標才會(huì )影響行動(dòng)，行動(dòng)決**果，結果決定業(yè)績(jì)。

　　二、銷(xiāo)售計劃的流程管理

　　銷(xiāo)售計劃流程管理的核心是"做正確的事"提供真實(shí)的和有參考價(jià)值得信息，明確每個(gè)業(yè)務(wù)人員的責權利和KPI考核，通過(guò)正確有效的策略方法達到原定的銷(xiāo)售目標；而計劃執行的難點(diǎn)，在于過(guò)程管理，其核心是"正確的做事"，是將計劃轉化為行動(dòng)和任務(wù)的過(guò)程，因此計劃的制定必須細化，現已細化到了每個(gè)業(yè)務(wù)員的任務(wù)指標和市場(chǎng)分配，激勵的制度保障等，為了有效激勵銷(xiāo)售團隊，在執行銷(xiāo)售計劃時(shí)最大化地發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，嚴格執行績(jì)效考核制度，使銷(xiāo)售計劃的執行和落實(shí)情況同每個(gè)執行人的切身利益相關(guān)聯(lián)。并且，要建立定期會(huì )議匯報、總結、分析制度，保證計劃在執行過(guò)程中出現的問(wèn)題能夠及時(shí)地得到總結和改進(jìn)。

　　為了有效的控制貨款風(fēng)險，提高貨款回收率，以風(fēng)險防控為主線(xiàn)，堅持制度先行。加強客戶(hù)政策和應收賬款的執行，要定期通報客戶(hù)賬款的動(dòng)向，對貨款拖欠超期客戶(hù)的要加強跟蹤，掌握完整的客戶(hù)信息。對信譽(yù)和回款及時(shí)的客戶(hù)應給予適當的獎勵或優(yōu)惠的價(jià)格，也可以考慮年底返點(diǎn)等政策，刺激客戶(hù)的付款信譽(yù)。建立完善的客戶(hù)檔案。應收款的回款情況也直接掛鉤業(yè)務(wù)人員的KPI考核。

　　三、銷(xiāo)售計劃的量化、表格化管理

　　今年銷(xiāo)售計劃已經(jīng)按照區域、渠道、產(chǎn)品進(jìn)行量化，將量化后的銷(xiāo)售計劃落實(shí)到季計劃、月計劃、周計劃進(jìn)行具體執行。然后，建立信息系統及時(shí)地收集和反饋信息，時(shí)時(shí)監督和追蹤銷(xiāo)售計劃的執行情況。業(yè)務(wù)人員的月、周總結計劃管理表格，能使執行信息快速地得到反饋，便于銷(xiāo)售管理者及時(shí)知道業(yè)務(wù)人員在做什么？做的怎么樣？也便于公司領(lǐng)導及時(shí)地指導和修正銷(xiāo)售計劃的執行。

　　管理始于計劃，終于控制，任何一項工作只要有了計劃，就說(shuō)明公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在執行前已經(jīng)經(jīng)過(guò)了對有價(jià)值信息的科學(xué)預測、全面分析、系統籌劃，以及制訂了相應的保障措施，從而確保了公司經(jīng)營(yíng)工作結果是可預測、可控制的。面對目前碳布市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化的激烈競爭，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升和產(chǎn)品的發(fā)展，使得任何的銷(xiāo)售計劃和變動(dòng)都必須具有前瞻性，效果也必須處于可控的.狀態(tài)下。因此，計劃是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基礎，不斷提高計劃的科學(xué)性，使工作變得輕松有序更有效。

　　四、合理劃分市場(chǎng)，提升工作效率

　　20xx年業(yè)務(wù)員負責市場(chǎng)會(huì )有所調動(dòng)，盡量在路途距離和區域上最大合理化。業(yè)務(wù)員采用每月15日出差工作日制度，原則上同進(jìn)同出。增加了跑市場(chǎng)的力度，對一些老客戶(hù)加以鞏固，推進(jìn)對新客戶(hù)、大單子的把握和跟蹤力度。對應收賬款，及時(shí)進(jìn)行督促和控制。發(fā)現問(wèn)題及時(shí)解決，工作效率也會(huì )有所提高。

　　銷(xiāo)售人員現局限于老客戶(hù)的維護上，對新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)力度不足，20xx年除了穩定老客戶(hù)，還要出臺措施加強新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，合理的利用出差時(shí)間。

　　之前**、寧夏和**是**倚城希望能做總代理，**由**意統代理，但20xx年代理商的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)未能得到體現，20xx年對選擇代理商要有一定的要求和政策。（）在市場(chǎng)上加強對云南、貴州、**等經(jīng)濟發(fā)達的市級地區的銷(xiāo)售力度，擴大對福建、重慶、四川、湖北等地方的銷(xiāo)售。

　　五、螺紋筋、雙向布市場(chǎng)的開(kāi)拓

　　新增加了碳纖維螺紋筋產(chǎn)品，爭取也制定出行業(yè)規范標準來(lái)，讓公司產(chǎn)品更具有競爭力和說(shuō)服力。

　　目前對于雙向布的市場(chǎng)還沒(méi)有專(zhuān)職的人和花力度去進(jìn)行開(kāi)拓，在碳纖維制品、體育器材等行業(yè)上沒(méi)有花什么時(shí)間和精力去推廣。20xx年公司是否考慮增加業(yè)務(wù)員專(zhuān)項負責此類(lèi)市場(chǎng)？

　　六、明確管理層級、流程：

　　高層領(lǐng)導確實(shí)具有更大的決策權。但是我認為設立中層領(lǐng)導的目的在于：為公司創(chuàng )造效益；在業(yè)務(wù)過(guò)程當中幫公司解決問(wèn)題；在職能范圍內分解、承擔責任。明確各崗位職責，除了明確銷(xiāo)售人員的職責外。重要的是一個(gè)部門(mén)領(lǐng)導的職能，到底有多少事情、什么事情是銷(xiāo)售經(jīng)理有權利決定的。形成嚴格的"金字塔"管理模式。當組織不斷壯大之后，人的精力和能力是很難再直接適應不斷膨脹的管理層面。中間的管理流程直接影響著(zhù)管理的結果。"扁平式"管理也只適合于小組織。

　　公司雖在人力管理上投入大量成本，但在監管和基本制度上跟不上的話(huà)，也只是勞命傷財，收效甚微。容易出現管理渙散和"集而不團"的現象。應建立充分的信任和職能，給予一定的發(fā)揮空間。所謂的"疑人不用"。

　　隨著(zhù)公司管理逐步的正規化，各項制度和保障完善化。相信20xx年一定能取得非常好的成績(jì)。

銷(xiāo)售的優(yōu)秀工作計劃3

　　做了20xx年銷(xiāo)售工作總結之后，了解了20xx年銷(xiāo)售工作中取得的成績(jì)與失誤教訓，我認為自己應根據行業(yè)狀況，仔細劃分應對客戶(hù)群體、從而尋找到更多的對應客戶(hù)，從而提高工作效率。現將20xx年銷(xiāo)售工作計劃安排如下：

　　一、對于老客戶(hù)，和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶(hù)，好穩定與客戶(hù)關(guān)系。

　　二、在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶(hù)信息。

　　三、要有好業(yè)績(jì)就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習，開(kāi)拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結合。

　　四、今年對自己有以下要求

　　1、每周要增加x個(gè)以上的新客戶(hù)，還要有x到x個(gè)潛在客戶(hù)。一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

　　2、我在見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會(huì )丟失這個(gè)客戶(hù)。對客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì )有忠誠的客戶(hù)。在有些問(wèn)題上要和客戶(hù)是一直的。

　　3、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習更好的方式方法。對所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶(hù)一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。

　　4、客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的.完成任務(wù)。自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說(shuō)你是最好的，你是獨一無(wú)二的。擁有健康樂(lè )觀(guān)積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

　　5、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長(cháng)業(yè)務(wù)技能。為了今年的銷(xiāo)售任務(wù)每月我要努力完成xx到xx萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng )造更多利潤。

　　工作中總會(huì )有各種各樣的困難，我會(huì )向領(lǐng)導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。

銷(xiāo)售的優(yōu)秀工作計劃4

　　走過(guò)XX年，是收獲的一年。回眸我過(guò)去一年的銷(xiāo)售心得，甚有感觸。

　　在接任展廳經(jīng)理一職后，我在銷(xiāo)售工作中積極進(jìn)取，用心、努力地去做好每一件事情，不管是個(gè)人還是整個(gè)銷(xiāo)售團隊的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)都有所提高。這里必須要感謝鄧經(jīng)理的幫助和領(lǐng)導。我們公司大眾銷(xiāo)售部也完成了各項任務(wù)和計劃，順利通過(guò)了上海大眾dssa、dqsa、dms等嚴審。XX年相信也會(huì )是激情奮進(jìn)的一年。機遇與挑戰共存，我期盼XX也是一個(gè)收獲的一年，這是我們整個(gè)銷(xiāo)售團隊共同期待并時(shí)刻準備與之奮斗的結果。一份耕耘一份收獲，這一年要做的工作還有很多，從一個(gè)銷(xiāo)售員成長(cháng)為一個(gè)展廳經(jīng)理，公司對我的期望很高，自己的擔子也很重。從一個(gè)執行者轉變?yōu)橐粋€(gè)管理者，這一角色轉換并不意味著(zhù)到達了學(xué)習的盡頭，在管理方面和業(yè)務(wù)方面自身更要加緊學(xué)習。

　　在新的一年里我的工作計劃如下：

　　1、銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓：

　　在銷(xiāo)售顧問(wèn)的培訓上多下功夫，現在銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接的影響銷(xiāo)售部的業(yè)績(jì)，XX年的銷(xiāo)售顧問(wèn)的培訓是重點(diǎn)，除按計劃每月一次培訓以外，按需要多增加培訓，特別針對不同時(shí)期競爭車(chē)型上得多下功夫研究，這在培訓中應作重點(diǎn)。

　　2、銷(xiāo)售核心流程：

　　完整運用核心流程，上海大眾給了我們一個(gè)很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時(shí)候我們并沒(méi)有去在意這個(gè)流程，認為那只是一種工作方法，其實(shí)深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴謹管理制度帶來(lái)的優(yōu)勢。每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)都應按這個(gè)制度流程去做，誰(shuí)沒(méi)有做好就是違反了制度，就應該有相應的處罰，而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷(xiāo)售顧問(wèn)。有了考核，銷(xiāo)售顧問(wèn)就會(huì )努力的把事情做好，相反如沒(méi)有考核，銷(xiāo)售顧問(wèn)就容易缺少壓力導致動(dòng)力減少從而直接影響銷(xiāo)售工作。細節決定成敗，這是鄧經(jīng)理常教導大家的話(huà)。在XX年的工作中我們將深入貫徹上海大眾銷(xiāo)售核心流程，把每一個(gè)流程細節做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。

　　3、提高銷(xiāo)售市場(chǎng)占有率：

　　⑴、現在萬(wàn)州的幾家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商最有影響的“百事達”“商社”對大眾車(chē)的銷(xiāo)售夠成一定的威脅，在XX年就有一些客戶(hù)到這兩家公司購了大眾車(chē)。總結原因主要問(wèn)題是價(jià)格因素。價(jià)格問(wèn)題是我們同客戶(hù)產(chǎn)生矛盾的一個(gè)共同點(diǎn)，其他公司在銷(xiāo)售大眾車(chē)是沒(méi)有優(yōu)勢的'，他們唯一有的優(yōu)勢是價(jià)格。再看我們在銷(xiāo)售大眾車(chē)時(shí)，除個(gè)別價(jià)格外，幾乎都占優(yōu)勢。怎樣來(lái)提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉化成優(yōu)勢，其實(shí)很多客戶(hù)也是想在4s店購車(chē)所以才會(huì )拿其他經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格來(lái)威脅，客戶(hù)如果來(lái)威脅，就證明他心中有擔心，總結來(lái)說(shuō)他們的擔心無(wú)外乎就是與整車(chē)的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的、銷(xiāo)售顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)性（更好的使用了解車(chē)輛）、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶(hù)擔心的因素，也是其他經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有的，同時(shí)也將成為我們的優(yōu)勢。

　　⑵、通過(guò)對銷(xiāo)售顧問(wèn)的培訓對競爭品牌的學(xué)習提高市場(chǎng)的占有率。

　　⑶、結合市場(chǎng)部對公司和上海大眾品牌進(jìn)行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對大眾車(chē)的認知度。

　　3、當好一個(gè)稱(chēng)職的展廳經(jīng)理，做到銷(xiāo)售部帶隊的作用，做好公司的排頭兵。

　　發(fā)揚團隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項任務(wù)。

　　以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會(huì )有各種各樣的困難，我會(huì )向領(lǐng)導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。

銷(xiāo)售的優(yōu)秀工作計劃5

　　一、銷(xiāo)售工作計劃———市場(chǎng)分析。

　　年度銷(xiāo)售工作計劃制定的依據，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢及市場(chǎng)現狀的分析，而劉經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會(huì )，通過(guò)SWOT分析，劉經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競爭的格局及態(tài)勢，并結合企業(yè)的缺陷和機會(huì )，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，劉經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現狀和未來(lái)趨勢：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷(xiāo)），寡頭競爭初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。

　　二、銷(xiāo)售工作計劃———營(yíng)銷(xiāo)思路。

　　營(yíng)銷(xiāo)思路是根據市場(chǎng)分析而做出的指導全年銷(xiāo)售計劃的"精神"綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和"靈魂"，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對這一點(diǎn)，劉經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

　　1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，真正體現"營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化"。

　　2、實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰在終端的思想，有計劃、有重點(diǎn)地指導經(jīng)銷(xiāo)商直接運作末端市場(chǎng)。

　　3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強大的營(yíng)銷(xiāo)合力。

　　4、在市場(chǎng)操作層面，體現"兩高一差"，即要堅持"運作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)"的原則，揚長(cháng)避短，體現獨有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，劉經(jīng)理充分結合了企業(yè)的`實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現了創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的年度銷(xiāo)售工作計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

　　三、銷(xiāo)售工作計劃———銷(xiāo)售目標。

　　銷(xiāo)售目標是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標制定也是年度銷(xiāo)售工作計劃的最重要和最核心的部分。那么，劉經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標的呢？

　　1、根據上一年度的銷(xiāo)售數額，按照一定增長(cháng)比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷(xiāo)售數量。

　　2、銷(xiāo)售目標不僅體現在具體的每一個(gè)月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場(chǎng)。

　　3、權衡銷(xiāo)售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現就是合理產(chǎn)品結構，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，劉經(jīng)理根據企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類(lèi)，將產(chǎn)品結構比例定位在A(yíng)（高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品）：B（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：C（低價(jià)：戰略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤的關(guān)系。銷(xiāo)售目標的確認，使劉經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷(xiāo)售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷(xiāo)售目標的順利達成。

銷(xiāo)售的優(yōu)秀工作計劃6

　　作為公司的銷(xiāo)售助理，我一直對自己的工作感到很滿(mǎn)意，因為我在這個(gè)工作崗位上可以做好，我可以做的更加的好。雖然暫時(shí)我還是存在著(zhù)問(wèn)題，但是我已經(jīng)找到問(wèn)題解決的辦法了，我可以做的更加的好的，我相信我自己的實(shí)力！

　　對于實(shí)際庫存與erp賬面庫存的問(wèn)題,我會(huì )采用”一帳一人一事”的方法解決這個(gè)問(wèn)題,返修貨問(wèn)題,我會(huì )與總公司有關(guān)部門(mén)協(xié)商.洽談,盡快將這個(gè)問(wèn)題落實(shí)解決!

　　產(chǎn)品的擺放,接下來(lái)新的一年里我會(huì )盡量跟北京辦事處這邊的人員溝通,使得這邊倉庫整潔規范.這個(gè)問(wèn)題解決之后.對于庫存方面會(huì )更好.可以方便清楚的知道哪些產(chǎn)品銷(xiāo)量大,庫存不足,哪些產(chǎn)品積壓庫存.對于積壓庫存產(chǎn)品還是較少的,我會(huì )及時(shí)每月請點(diǎn)一遍,如有積壓庫存產(chǎn)品,我會(huì )及時(shí)與總公司有關(guān)部門(mén)協(xié)商,或者與北京部這邊的銷(xiāo)售人員協(xié)商,想辦法清理掉這些產(chǎn)品.

　　產(chǎn)品價(jià)格方面跟一些產(chǎn)品包裝問(wèn)題,我會(huì )多跟總公司有關(guān)部門(mén)溝通,公司產(chǎn)品價(jià)格的升降能夠爭取在第一時(shí)間知道,將最新的信息傳達給北京部的銷(xiāo)售員,使得公司產(chǎn)品的銷(xiāo)量更好!對于自己能力的問(wèn)題.我會(huì )虛心討教,自己在業(yè)余時(shí)間報讀一些培訓班.加強鍛煉,讓自己自身的能力得到提高.素質(zhì)也能夠進(jìn)一步提高!

　　我的計劃主要分為兩大部分:

　　1)財務(wù)方面.1.繼續做好我天天的`日常工作,手工帳跟電腦帳,年年的應收賬款把握的不是很好.這一年我會(huì )把嚴,盡量的避免風(fēng)險.3.及時(shí)準確登記銀行、現金日記賬，做到日清月結.4.做好辦事處職工的工資、補助的統計匯總，做好工資、補助的發(fā)放工作。另外.我現在在這邊已經(jīng)穩定下來(lái)了.我在打算報讀一些培訓班.加強一下,到時(shí)假如條件不答應的話(huà),我也會(huì )買(mǎi)一些書(shū)來(lái)自己自習!

　　2)倉庫的治理.剛接手的時(shí)候是有點(diǎn)茫然.有了幾個(gè)月的鍛煉,雖然有了好轉.但是現在還是不完善,下一年,1.我將做到及時(shí)填寫(xiě)建立產(chǎn)品分類(lèi)帳，核準產(chǎn)品等，做到帳目清楚，可查。發(fā)現問(wèn)題及時(shí)匯報，改正。達到了帳物一致。2.庫存方面.盡量做到不積壓太多的庫存!因為經(jīng)常有客戶(hù)反映我們總是缺貨,所以這一年,我會(huì )跟總公司那邊協(xié)商,避免缺貨現象發(fā)生!3.認真登記出庫入庫產(chǎn)品數量,避免庫存數量發(fā)生混亂!凱哥也有兩年多的倉庫治理經(jīng)驗.不懂的我會(huì )多向他討教,爭取把北京倉治理好,同樣也希望各位銷(xiāo)售員能夠配合我.共同把北京辦事處做好!

　　回顧之前存在的問(wèn)題,有以下5點(diǎn):

　　1.倉庫產(chǎn)品的實(shí)際數量跟erp數量還沒(méi)能夠完全準確的對上數.

　　2.返修貨的處理還不得當,經(jīng)常拖欠客戶(hù)的,導致給客戶(hù)留下售后服務(wù)不到位的印象.

　　3.產(chǎn)品的擺放比較混亂.積壓庫存的產(chǎn)品,

　　4.與總公司洽談還不到位.包裝跟一些產(chǎn)品價(jià)格還沒(méi)洽談好.

　　5.自己的能力跟素質(zhì)不夠高.

　　對于這5點(diǎn)存在問(wèn)題,將會(huì )在下一年計劃盡快解決,我主要的計劃就這些.另外我還會(huì )協(xié)助銷(xiāo)售員共同完成銷(xiāo)售目標.大家一起努力,將公司做到更好!在不久的將來(lái).公司一定會(huì )比成長(cháng)的更加快!

　　在不斷的成長(cháng)中，我得到了很多，也失去了很多，但是我卻從未后悔過(guò)，因為我知道，我一直在進(jìn)步，我一直在前進(jìn)，我相信只要我能夠安下心來(lái)，不斷的努力，我就可以做的更好，只是暫時(shí)的困難，不會(huì )難倒我，我會(huì )一直不斷的努力下去的！

銷(xiāo)售的優(yōu)秀工作計劃7

　　1．背景和問(wèn)題

　　牷チ網(wǎng)和萬(wàn)維網(wǎng)（www）已經(jīng)成為世界范圍內的“信息高速公路”和電子商務(wù)市場(chǎng)的支柱。由于萬(wàn)維網(wǎng)使用者的數量飛速增長(cháng)，對于最終用戶(hù)來(lái)說(shuō)，隨著(zhù)可供使用的主頁(yè)和網(wǎng)上信息的數量的爆炸性增長(cháng)，最終用戶(hù)間的交互性越來(lái)越差，傳統意義上的交互已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，即使是在世界杯的`決賽期間，一個(gè)普通的足球迷也很難立刻從網(wǎng)絡(luò )上找到聊天的對象。用戶(hù)需要真正意義上的全新的互聯(lián)網(wǎng)交互協(xié)作軟件。

　　2．目標和解決方案

　　犖頤塹摹叭砑名稱(chēng)”將為您解決這個(gè)問(wèn)題。在網(wǎng)上沖浪的人們不論處于何方，總是可以看見(jiàn)周?chē)娜藗儯拖瘳F實(shí)生活中的一樣。“軟件名稱(chēng)”既是一個(gè)最終用戶(hù)使用的萬(wàn)維網(wǎng)上的協(xié)作軟件，又為企業(yè)提供了無(wú)限的商機：

　　以多種便于使用的方式為用戶(hù)提供了一個(gè)交流的平臺。

　　為企業(yè)提供了一個(gè)發(fā)布廣告和商用信息的平臺。

　　3．產(chǎn)品：為全互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)提供簡(jiǎn)潔方便的交互平臺

　　牎叭砑名稱(chēng)”為最終用戶(hù)提供一個(gè)免費的交互平臺，同時(shí)又為商業(yè)用戶(hù)提供了一個(gè)宣傳和銷(xiāo)售的渠道。

　　4．公司和管理

　　5．業(yè)務(wù)體系：以廣告和商用信息收入為主

　　牭韃槭據顯示，有超過(guò)六百萬(wàn)的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)會(huì )成為“軟件名稱(chēng)”的潛在最終用戶(hù)，同時(shí)有超過(guò)一百萬(wàn)的商業(yè)用戶(hù)會(huì )成為“軟件名稱(chēng)”的潛在商業(yè)用戶(hù)，而且這個(gè)數字還在高速增長(cháng)，這個(gè)數字對任何企業(yè)都是極有吸引力的，由于軟件和服務(wù)對于最終用戶(hù)來(lái)說(shuō)是完全免費的，而商業(yè)用戶(hù)只需要及其低廉的費用就可以想所有最終用戶(hù)發(fā)布廣告信息和商用信息。假設每年平均從每個(gè)商業(yè)用戶(hù)獲得100rmb的收入，則全部的市場(chǎng)收益將會(huì )超過(guò)1億rmb。而100rmb的年租對企業(yè)是微不足道的。“軟件名稱(chēng)”這個(gè)項目對于其雇員和投資者來(lái)說(shuō)也一定會(huì )盈利。

　　6．融資：

　　第一輪的投資者將會(huì )有68％的內部收益率（irr）

　　增長(cháng)預測顯示，在第五年“軟件名稱(chēng)”將會(huì )有6000萬(wàn)rmb的銷(xiāo)售額，且稅后凈利占銷(xiāo)售額的21％。到那時(shí)，“軟件名稱(chēng)”將會(huì )覆蓋全國，員工90人。創(chuàng )辦人將提供500，000rmb的初期投資，“軟件名稱(chēng)”正在尋找通曉此領(lǐng)域并且能主動(dòng)參與創(chuàng )辦此項目的投資人。在第一輪的籌資中，“軟件名稱(chēng)”將給投資500萬(wàn)rmb的投資人60％的股份，這部分資金主要用于服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò )架設費用及初步廣告費用。12個(gè)月后，將需要1000萬(wàn)rmb的再投資，主要用于市場(chǎng)開(kāi)拓費用。在這之后的12至15個(gè)月，還將需要500萬(wàn)rmb的投資。在運行五到六年之后，就可以考慮首次公開(kāi)上市。按照我們的價(jià)值計算，對于第一輪的投資者將會(huì )有68％的內部收益率。

銷(xiāo)售的優(yōu)秀工作計劃8

　　XX年剛接觸這個(gè)行業(yè)時(shí),在選擇客戶(hù)的問(wèn)題上走過(guò)不少彎路,那是因為對這個(gè)行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),但這些企業(yè)往往對標簽的價(jià)格是非常注重的.所以今年不要在選一些只看價(jià)格,對質(zhì)量沒(méi)要求的客戶(hù).沒(méi)有要求的客戶(hù)不是好客戶(hù)。XX年銷(xiāo)售人員工作計劃

　　一、對銷(xiāo)售工作的認識

　　1.市場(chǎng)分析，根據市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀(guān)、科學(xué)的制定出銷(xiāo)售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷(xiāo)售額100萬(wàn)元。適時(shí)作出工作計劃，制定出月工作計劃和周工作計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì )議溝通，確保各專(zhuān)業(yè)負責人及時(shí)跟進(jìn)。注重績(jì)效管理，對績(jì)效計劃、績(jì)效執行、績(jì)效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。目標市場(chǎng)定位，區分大客戶(hù)與一般客戶(hù)，分別對待，加強對大客戶(hù)的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏(yíng)取最大的市場(chǎng)份額。不斷學(xué)習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶(hù)服務(wù)。并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏(yíng)。

　　6.先友后單，與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼，處處為客戶(hù)著(zhù)想，把客戶(hù)當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

　　7.對客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，答應客戶(hù)的承諾要及時(shí)兌現，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

　　8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門(mén)在項目實(shí)施中各項職能的順利執行。

　　二、銷(xiāo)售工作具體量化任務(wù)

　　1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話(huà)，每周至少拜訪(fǎng)20位客戶(hù)，促使潛在客戶(hù)從量變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話(huà)回訪(fǎng)和預約客戶(hù)，下午時(shí)間長(cháng)可安排拜訪(fǎng)客戶(hù)。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預約時(shí)最好選擇客戶(hù)在相同或接近的地點(diǎn)。見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準備一些有對方感興趣的話(huà)題，并為客戶(hù)提供針對性的'解決方案。

　　3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。

　　4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。填寫(xiě)項目跟蹤表，根據項目進(jìn)度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

　　6、前期設計的項目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪(fǎng)一次客戶(hù)，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪(fǎng)一次。工程商投標日期及項目進(jìn)展重要日期需謹記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪(fǎng)。

　　7、前期設計階段主動(dòng)爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專(zhuān)業(yè)的設計工作。

　　8.投標過(guò)程中，提前兩天整理好相應的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

　　9.投標結束，及時(shí)回訪(fǎng)客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)投標結果。中標后主動(dòng)要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線(xiàn)圖)。

　　10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時(shí)間響應工程商的需求，爭取早日回款。

　　11.貨到現場(chǎng)，等工程安裝完設備，申請技術(shù)部安排調試人員到現場(chǎng)調試。

　　12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉率。

　　三、銷(xiāo)售與生活兼顧，快樂(lè )地工作

　　1.定期組織同行舉辦沙龍會(huì )，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。

　　客戶(hù)、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習和交流，本人也曾參加過(guò)類(lèi)似的聚會(huì )，也詢(xún)問(wèn)過(guò)客戶(hù)，都很愿意參加這樣的聚會(huì )，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂(lè )的環(huán)境下進(jìn)行。對于老客戶(hù)和固定客戶(hù)，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請客戶(hù)，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習班，學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)和管理知識，不斷嘗試理論和實(shí)踐的結合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷(xiāo)售工作計劃，工作中總會(huì )有各種各樣的困難，我會(huì )向領(lǐng)導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻。

銷(xiāo)售的優(yōu)秀工作計劃9

　　公司在總公司的領(lǐng)導、幫助和支持下，公司已具有初步規模，為國內市場(chǎng)的全面發(fā)展打下了基礎，特別是在市場(chǎng)的拓展、新客戶(hù)的開(kāi)辟，XX品牌在國內都已烙下深深的影響；銷(xiāo)售額逐月增長(cháng)、客戶(hù)數額月月增加、市場(chǎng)的占有率已由原來(lái)的華東地區縱向到東北地區，并已著(zhù)手向西南、西北地區拓展。

　　XX產(chǎn)品銷(xiāo)售和XX品牌在國內信譽(yù)大大提高，為盛天公司在國內的市場(chǎng)拓展作了良好鋪墊；由于主客觀(guān)因素，與總公司的要求尚有相當距離；公司在總結20xx年度工作基礎上，決心圍繞20xx年度總公司目標，堅持以“內抓管理、外拓市場(chǎng)”的方針，并以“目標管理”方式，認真扎實(shí)地落實(shí)各項工作。

　　一、市場(chǎng)的`開(kāi)發(fā)：

　　創(chuàng )新求實(shí)、開(kāi)拓國內市場(chǎng)；根據去年的基礎，上海公司對國內市場(chǎng)有了更深的了解；產(chǎn)品需要市場(chǎng)，市場(chǎng)更需要適合的產(chǎn)品(包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外型和相稱(chēng)的包裝)。因此，上海公司針對國內市場(chǎng)的特點(diǎn)，專(zhuān)門(mén)請人給公司作銷(xiāo)售形象設計，提高盛天公司在中國市場(chǎng)的統一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為今后更有力地提高盛天公司在中國的知名度鋪好了穩定的基礎；同時(shí)，建立健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )體系，使盛天開(kāi)拓中國市場(chǎng)奠定了銷(xiāo)售分點(diǎn)。上海公司擬在3月初招聘7-8名業(yè)務(wù)員，全面培訓業(yè)務(wù)知識和著(zhù)力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，灌輸盛天實(shí)施理念。

　　二、年度目標：

　　1.全年實(shí)現銷(xiāo)售收入2500萬(wàn)元。利潤：100-150萬(wàn)元;

　　2.盛天產(chǎn)品在(同行業(yè))國內市場(chǎng)占有率大于10%;

　　3.各項管理費用同步下降10%;

　　4.設立產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部，在總公司的指導下，完成下達的開(kāi)發(fā)任務(wù);

　　5.積極配合總公司做好上海盛天開(kāi)發(fā)區的相關(guān)事宜及交辦的其他事宜。

　　三、實(shí)施要求：

　　銷(xiāo)售市場(chǎng)的細化、規范化有利操作。根據銷(xiāo)售總目標2500萬(wàn)，分區域下指標，責任明確，落實(shí)到人，績(jì)效掛鉤。

　　1.劃分銷(xiāo)售區域。全國分7-8區域，每個(gè)區域下達指標，用考核的方式與實(shí)績(jì)掛鉤，獎罰分明;

　　2.依照銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的布局，要求大力推行代理商制，爭取年內開(kāi)辟15-20個(gè)省級城市的銷(xiāo)售代理商;

　　3.銷(xiāo)售費用、差旅費實(shí)行銷(xiāo)售承包責任制;

　　4.設立開(kāi)發(fā)產(chǎn)品研發(fā)部，力爭上半年在引進(jìn)技術(shù)開(kāi)發(fā)人員3-5人的基礎上，下半年初步形成新品開(kāi)發(fā)能力，完成總公司下達的任務(wù)計劃數;

　　5.加強內部管理，提高經(jīng)濟效益：

　　①財務(wù)銷(xiāo)售成本：核算是國內市場(chǎng)的關(guān)鍵；進(jìn)、銷(xiāo)、存要清晰，月度要有報表反映，季度要有考核，力爭銷(xiāo)售年度達標2500萬(wàn)，成本下降5%;

　　②人力資源管理：根據總公司要求，結合上海公司工作實(shí)際配置各崗相應人員；用科學(xué)激勵機制考核，人盡其才，愛(ài)崗兢業(yè)，每位員工以實(shí)績(jì)體現個(gè)人價(jià)值;

　　③產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費用管理。

　　公司還有很多工作需努力開(kāi)展，還有許多事項要切實(shí)去落實(shí)。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點(diǎn)，結合公司實(shí)際，在20xx年度中承擔應負的責任，為總公司的戰略目標實(shí)現作出應有的貢獻。

銷(xiāo)售的優(yōu)秀工作計劃10

　　一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案必須有一個(gè)好的計劃書(shū)，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導和協(xié)調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能，必須學(xué)會(huì )如何制訂和執行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃。

　　1、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計劃的內容

　　在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃包括：

　　1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

　　2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競爭、配銷(xiāo)渠道和宏觀(guān)環(huán)境等方面的背景資料。

　　3、機會(huì )與問(wèn)題分析：綜合主要的機會(huì )與挑戰、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

　　4、目標：確定計劃在銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標。

　　5、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：提供用于完成計劃目標的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。

　　6、行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰(shuí)去做？什么時(shí)候做？費用多少？

　　7、預計盈虧報表：綜述計劃預計的開(kāi)支。

　　8、控制：講述計劃將如何監控。

　　一、計劃概要

　　計劃書(shū)一開(kāi)頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。

　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀

　　計劃的這個(gè)部分負責提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競爭、配銷(xiāo)和宏觀(guān)環(huán)境有關(guān)的背景資料。

　　1、市場(chǎng)情勢

　　應提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規模與增長(cháng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細分與地區細分來(lái)分別列出，而且還應列出有關(guān)顧客需求、觀(guān)念和購買(mǎi)行為的趨勢。

　　2、產(chǎn)品情勢

　　應列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線(xiàn)中各主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、價(jià)格、差益額和純利潤等的資料。

　　3、競爭情勢

　　主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

　　4、宏觀(guān)環(huán)境情勢

　　應闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀(guān)環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì )文化的趨向。

　　三、機會(huì )與問(wèn)題分析

　　應以描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀資料為基礎，找出主要的機會(huì )與挑戰、優(yōu)勢與劣勢和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間內公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

　　1、機會(huì )與挑戰分析

　　經(jīng)理應找出公司所面臨的主要機會(huì )與挑戰指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應把機會(huì )和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

　　2、優(yōu)勢與劣勢分析

　　應找出公司的優(yōu)劣勢，與機會(huì )和挑戰相反，優(yōu)勢和劣勢是內在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的.東西。

　　3、問(wèn)題分析

　　在這里，公司用機會(huì )與挑戰和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結果來(lái)確定在計劃中必須強調的主要問(wèn)題。對這些問(wèn)題的決策將會(huì )導致隨后的目標，策略與戰術(shù)的確立。

　　四、目標

　　此時(shí)，公司已知道了問(wèn)題所在，并要作為與目標有關(guān)的基本決策，這些目標將指導隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。

　　有兩類(lèi)目標-----財務(wù)目標和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標需要確立。

　　1、財務(wù)目標

　　每個(gè)公司都會(huì )追求一定的財務(wù)目標，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩定的長(cháng)期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。

　　2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標

　　財務(wù)目標必須要轉化為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標。例如，如果公司想得180萬(wàn)元利潤，且其目標利潤率為銷(xiāo)售額的10％，那么，必須確定一個(gè)銷(xiāo)售收益為1800萬(wàn)元的目標，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，則其必須售出90套房屋。

　　目標的確立應符合一定的標準：

　　·各個(gè)目標應以明確且可測度的形式來(lái)陳述，并有一定的完成期限。

　　·各個(gè)目標應保持內在的一致性。

　　·如果可能的話(huà)，目標應分層次地加以說(shuō)明，應說(shuō)明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來(lái)。

　　五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　應在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略綱要，或者稱(chēng)之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)往往會(huì )面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來(lái)實(shí)現。例如，增加10％的銷(xiāo)售收益的目標可以通過(guò)提高全部的房屋平均售價(jià)來(lái)取得，也可以通過(guò)增大房屋銷(xiāo)售量來(lái)實(shí)現。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷(xiāo)售可通過(guò)擴大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得。對這些目標進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷(xiāo)的主要策略。

　　策略陳述書(shū)可以如下所示：

　　目標市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。

　　產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷(xiāo)房。有商用、住家兩種。

　　價(jià)格：價(jià)格稍高于競爭廠(chǎng)家。

　　配銷(xiāo)渠道：主要通過(guò)各大著(zhù)名房地產(chǎn)代理公司代理銷(xiāo)售。

　　服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

　　廣告：針對市場(chǎng)定位策略的定位的目標市場(chǎng)，開(kāi)展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著(zhù)重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預算增加30％。

　　研究與開(kāi)發(fā)：增加25％的費用以根據顧客預購情況作及時(shí)的調整。使顧客能夠得到最大的滿(mǎn)足。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究：增加10％的費用來(lái)提高對消費者選擇過(guò)程的了解，并監視競爭者的舉動(dòng)。

　　六、行動(dòng)方案

　　策略陳述書(shū)闡述的是用以達到企業(yè)目標的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)力。而現在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的每一要素都應經(jīng)過(guò)深思熟慮來(lái)作回答：將做什么？什么時(shí)候去做？誰(shuí)去做？將花費多少？等等具體行動(dòng)。

　　七、預計盈虧報表

　　行動(dòng)方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)支持該方案的預算，此預算基本上為一項預計盈虧報表。主管部門(mén)將審查這個(gè)預算并加以批準或修改。

　　八、控制

　　計劃的最后一部分為控制，用來(lái)控制整個(gè)計劃的進(jìn)程。通常，目標和預算都是按月或季來(lái)制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現未能達到目標的部門(mén)。

　　有些計劃的控制部分還包括意外應急計劃，簡(jiǎn)明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時(shí)公司應采取的步驟。

　　8、2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃的執行

　　營(yíng)銷(xiāo)執行是將營(yíng)銷(xiāo)計劃轉化為行動(dòng)的過(guò)程，并保證這項任務(wù)之完成，以實(shí)現計劃的既定目標。

　　策略所論及的是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是”什么”和”為什么”的問(wèn)題，而執行則論及到”誰(shuí)”去執行，在”什么地點(diǎn)”、”什么時(shí)間”和”怎么樣”去執行等問(wèn)題。策略與執行密切相關(guān)，策略指導著(zhù)執行，如給營(yíng)銷(xiāo)方案分配一些基金，指導房屋銷(xiāo)售人員改變推銷(xiāo)重點(diǎn)，重印價(jià)格表等。另外，執行也是一種策略反饋，即預計在執行某一策略過(guò)程中會(huì )產(chǎn)生的因難將影響策略的選擇。

　　影響有效執行營(yíng)銷(xiāo)方案的因素主要有四個(gè)方面：

　　1、發(fā)現及診斷問(wèn)題的技能；

　　2、評定存在問(wèn)題的公司層次的技能；

　　3、執行計劃的技能；

　　4、評價(jià)執行效果的技能。

　　一、診斷技能

　　當營(yíng)銷(xiāo)計劃的執行結果不能達到預期目標時(shí)，策略與執行之間的內在緊密關(guān)系會(huì )造成一些難以診斷的問(wèn)題。如銷(xiāo)售率低究竟是由于策略欠佳還是因為執行不當呢？此外還得確定究竟應確定是什么問(wèn)題（診斷）還是應確定采取什么行動(dòng)的問(wèn)題？對每個(gè)問(wèn)題都有不同的管理”工具”組合與不同的解決方法。

　　二、存在問(wèn)題的公司層次

　　營(yíng)銷(xiāo)的執行問(wèn)題在公司3個(gè)層次的任一層上都會(huì )發(fā)生。

　　1、營(yíng)銷(xiāo)功能層次

　　銷(xiāo)售、辦理許可證、廣告、新產(chǎn)品計劃、配銷(xiāo)渠道等等功能，在執行營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)時(shí)是必須履行的。

　　2、營(yíng)銷(xiāo)方案層次

　　即把各種營(yíng)銷(xiāo)功能協(xié)調組合在一些，構成一整體活動(dòng)。例如房屋代理商通過(guò)定價(jià)、促銷(xiāo)和配銷(xiāo)的整體功能活動(dòng)將房屋售給顧客。

　　3、營(yíng)銷(xiāo)政策層次

　　這里管理部門(mén)所關(guān)心的是：引導從事?tīng)I銷(xiāo)工作的人去理解本組織的主張及其在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作為。營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導藝術(shù)以及更具體的各種報酬、招聘、訓練和銷(xiāo)售政策等要素，都體現了該組織的營(yíng)銷(xiāo)文化。如果房地產(chǎn)公司的工作人員在與客房，開(kāi)發(fā)商和其他人交易時(shí)采用社會(huì )性營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，就需要有達到這一目標的明確的營(yíng)銷(xiāo)政策。營(yíng)銷(xiāo)政策對能否有效執行營(yíng)銷(xiāo)方案的影響最大，其次才是執行營(yíng)銷(xiāo)功能的能力。因此，營(yíng)銷(xiāo)方案能否有效地執行，主要取決于制訂和執行健全的政策。

　　三、執行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技能

　　為了有效地執行營(yíng)銷(xiāo)方案，公司的每個(gè)層次即功能、方案、政策等層次都必須運用一整套技能。主要包括：配置、監控、組織和相互影響。

　　1、配置技能

　　指營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理給功能、政策和方案3個(gè)層次分配時(shí)間、資金和人員的能力。如按何種方式來(lái)有效配置好房地產(chǎn)推銷(xiāo)人員是每個(gè)房地產(chǎn)公司都面臨的一個(gè)共同問(wèn)題。

　　2、監控技能

　　建立和管理一個(gè)對營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果進(jìn)行追蹤的控制系統。控制有4種類(lèi)型年度計劃控制、利潤控制、效率控制和策略控制。從執行的角度出發(fā)，我們主要關(guān)心的是前3種類(lèi)型。

　　3、組織技能

　　涉及營(yíng)銷(xiāo)人員之間為實(shí)現公司目標而應具有的關(guān)系結構。掌握構成控制系統的集中化程度和正規化程度及理解非正式營(yíng)銷(xiāo)組織的地位和作用，是制定有效執行程序的重要先決條件。非正式系統與正式系統的交互作用將影響許多執行活動(dòng)的效率。

　　4、相互影響技能

　　指公司人員之間相互影響，尤指經(jīng)理影響他人把事情辦好的能力。營(yíng)銷(xiāo)人員不僅必須有能力推動(dòng)本組織的人員有效地執行理想的策略，還必須推動(dòng)組織外的人或企業(yè)，如營(yíng)銷(xiāo)調研企業(yè)、廣告代理商、經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)執行理想的策略，哪怕他們的目標不會(huì )正好與組織的目標相同。

　　組織內每個(gè)問(wèn)題出現的頻率，可能與企業(yè)的規模，市場(chǎng)位置和企業(yè)與之競爭的行業(yè)增長(cháng)率有關(guān)系，而卓越的營(yíng)銷(xiāo)執行需要的在3個(gè)層次（功能、方案、政策）上的4個(gè)方面（配置、監控、組織、相互影響）的管理技能。

　　四、執行的評價(jià)技能

　　在市場(chǎng)上取得良好的績(jì)效并不一定能證明營(yíng)銷(xiāo)執行得好。因此很難用績(jì)效來(lái)區分策略好/執行差和策略差/執行好的情況。但是，我們可為評價(jià)一個(gè)公司的執行效果做一些基本的準備工作。要證明營(yíng)銷(xiāo)執行工作有效，應包括對下列問(wèn)題的正面回答：

　　1、有無(wú)明確的營(yíng)銷(xiāo)主題、強有力的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導和能促進(jìn)和誘發(fā)美德的企業(yè)文化？

　　2、公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中有無(wú)健全的次級功能？屬于銷(xiāo)售功能的配銷(xiāo)、定價(jià)和廣告是否都管理得很好？

　　3、公司的營(yíng)銷(xiāo)方案是否形成整體，并以集中的方式向各類(lèi)顧客群進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？

　　4、公司營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)與

　　（1）其他與營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的人員如銷(xiāo)售人員；

　　（2）公司的其他職能部門(mén)；

　　（3）顧客與同行的相互關(guān)系是否良好？

　　5、管理部門(mén)采用什么監控方法使自己不僅知道自身的活動(dòng)狀況，而且也知道顧客和潛在顧客的行動(dòng)狀況？

　　6、管理部門(mén)給各種營(yíng)銷(xiāo)工作分配的時(shí)間、資金和人員是否得當？

　　7、為完成營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和處理與顧客的相互關(guān)系、管理部門(mén)是如何組建的？是否有向顧客及同行敝開(kāi)的，容易進(jìn)入的”組織機構大門(mén)”？

　　要將策略和執行在市場(chǎng)上產(chǎn)生的結果區分開(kāi)來(lái)終究是一項因難的工作。但是，強調公司需要擅長(cháng)執行營(yíng)銷(xiāo)計劃和做好策略性的營(yíng)銷(xiāo)規劃則會(huì )全面提高公司的績(jì)效。

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