煤炭銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題及對策探析論文

　　目前，我國的煤炭產(chǎn)量能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，行業(yè)發(fā)展前景十分廣闊，經(jīng)過(guò)多年的改革與發(fā)展，煤炭產(chǎn)品的買(mǎi)方市場(chǎng)在我國已基本形成，因此正確認識和把握當前的煤炭市場(chǎng)，制訂完善的營(yíng)銷(xiāo)對策，對于搞好在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的煤炭營(yíng)銷(xiāo)工作顯得尤為重要！下面是小編收集整理的煤炭銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題及對策探析論文，希望對您有所幫助！

　　摘 要：煤炭行業(yè)前景可觀(guān)，做好煤炭營(yíng)銷(xiāo)工作對企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中遇到種種困難，既有客觀(guān)方面的因素，也有主觀(guān)層次的因素，做好煤炭營(yíng)銷(xiāo)工作對企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。本文結合了本人從事煤炭銷(xiāo)售十幾年的經(jīng)歷和經(jīng)驗，指出了煤炭企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中存在的一些問(wèn)題，并提出了相應的對策探討。

　　關(guān)鍵詞：煤炭銷(xiāo)售 問(wèn)題 對策

　　我國煤炭市場(chǎng)有著(zhù)獨特的個(gè)性特征，總體表現為：煤炭資源分布不均衡;整體技術(shù)水平較低;市場(chǎng)集中度過(guò)低，無(wú)序競爭嚴重;呈現明顯的周期性和季節性;存在較高的進(jìn)入壁壘。目前，我國的煤炭產(chǎn)量能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，行業(yè)發(fā)展前景十分廣闊，經(jīng)過(guò)多年的改革與發(fā)展，煤炭產(chǎn)品的買(mǎi)方市場(chǎng)在我國已基本形成，因此正確認識和把握當前的煤炭市場(chǎng)，制訂完善的營(yíng)銷(xiāo)對策，對于搞好在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的煤炭營(yíng)銷(xiāo)工作顯得尤為重要！

　　上世紀九十年代末，以過(guò)長(cháng)時(shí)間的低谷運行，煤炭行業(yè)逐步走出了“九五”中后期煤炭總量過(guò)剩、全行業(yè)嚴重虧損的困境，呈現出持續快速發(fā)展的良好態(tài)勢，好的銷(xiāo)售環(huán)境一直持續到2011年，舉個(gè)例子，我公司的精焦煤從每噸二三百元漲到最高1680元，而品質(zhì)更好的山西柳林主焦煤居然最高達到了2760元／噸．然而物極必反，好的上漲趨勢不可能無(wú)限制的持續下去，進(jìn)入2011年下半年，煤炭行來(lái)終于迎來(lái)了嚴冬，一方面大的經(jīng)濟環(huán)境不景氣，各鋼廠(chǎng)的鋼材銷(xiāo)售不盡如人意，另一方面各個(gè)煤炭公司為追求最大的經(jīng)濟效益，十幾年持續不斷的提高產(chǎn)量．終于，矛盾到了不可調和的地步，煤炭嚴重供大于求，調整不可改變，先是經(jīng)過(guò)一輪大的降價(jià)，然后反復的波動(dòng)．在這種背景下，煤炭的銷(xiāo)售工作顯示出了在各個(gè)煤炭公司的重點(diǎn)地位，從在銷(xiāo)售中產(chǎn)生的問(wèn)題也慢慢顯現出來(lái)．下面我將從問(wèn)題和決策兩個(gè)大的方面作一個(gè)解析．

　　一、 煤炭銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題

　　1、隨著(zhù)近期煤炭市場(chǎng)的好轉價(jià)格的回升刺激煤礦、尤其是小煤礦的生產(chǎn)，使煤炭生產(chǎn)出現了大幅增長(cháng)的發(fā)展勢頭，對煤炭供求關(guān)系產(chǎn)生較大的影響，同時(shí)也加劇沿海城市煤炭用戶(hù)增加煤炭進(jìn)口，對國內煤炭市場(chǎng)造成了一定壓力；

　　2、國內煤炭消費t呈相對減少趨勢。近年來(lái)，隨著(zhù)經(jīng)濟的快速增長(cháng)，煤炭市場(chǎng)出現了煤炭需求量增長(cháng)乏力，供大于求，市場(chǎng)疲軟的局面，盡管煤炭產(chǎn)量連續多年增產(chǎn)，特別是鄉鎮煤礦盲目增產(chǎn)，煤炭供需總量上進(jìn)行宏觀(guān)調控缺乏必要的手段，造成煤炭供給過(guò)剩，但是煤炭消費量相對于經(jīng)濟增長(cháng)而逐步減少也是一個(gè)重要方面，而且從客觀(guān)上分析，隨著(zhù)我國經(jīng)濟體制改革的深化和市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，煤炭消費量相對減少將是一個(gè)必然趨勢。

　　3、由于國家進(jìn)行結構性調整和緊縮銀根等宏觀(guān)經(jīng)濟政策的影響，使一部分用煤企業(yè)開(kāi)工不足，耗電、耗煤等能耗沒(méi)有上去，特別是電廠(chǎng)負荷不足影響了電煤需求，造成煤炭需求不足。

　　4、煤炭?jì)r(jià)格不合理。目前的煤炭供求關(guān)系并非完全由市場(chǎng)機制決定。煤炭?jì)r(jià)格尚未完全市場(chǎng)化，電煤價(jià)格“雙軌制”還存在，煤炭運輸環(huán)節的非市場(chǎng)化因素制約還存在。可以說(shuō)，是體制的因素導致了煤炭供求關(guān)系和煤價(jià)的扭曲，放大了市場(chǎng)供求關(guān)系的波動(dòng)幅度。因此，煤炭?jì)r(jià)格不合理的根本問(wèn)題還是體制改革不協(xié)調、不到位。這里，既有下游相關(guān)行業(yè)改革滯后的問(wèn)題，也有煤炭行業(yè)內部市場(chǎng)化進(jìn)程中的問(wèn)題。

　　5、煤炭營(yíng)銷(xiāo)信息化有待加強。我國煤炭企業(yè)的信息化建設起步并不晚，但信息化水平與其他行業(yè)相比相對較低，原因是一、煤炭企業(yè)管理水平相對落后;二、人員素質(zhì)相對較差，尤其缺乏高水平的企業(yè)管理人才和信息技術(shù)人才。而企業(yè)信息化的建設作為幫助企業(yè)擴大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規模，提高管理效率，加強信息獲取能力，增強服務(wù)質(zhì)量，降低營(yíng)運成本，及時(shí)了解煤炭市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)及煤炭?jì)r(jià)格變化。因此導致目前煤炭企業(yè)信息化存在一系列的問(wèn)題，如企業(yè)信息系統的開(kāi)發(fā)和應用絕大部分仍然停留在重復的單項開(kāi)發(fā)和單項應用的水平上，煤炭企業(yè)的一些領(lǐng)導決策層對信息化建設重視不夠，導致建設力度無(wú)法保證信息技術(shù)帶來(lái)的對傳統管理、企業(yè)機制等方面的改造，使得信息化成為一個(gè)“技改”項目和企業(yè)信息化建設資金短缺。因此，企業(yè)應加大財力、人力的投資，加強企業(yè)信息化的建設，走出生產(chǎn)領(lǐng)先與管理滯后并存的困境。

　　二、 煤炭銷(xiāo)售中針對所出現問(wèn)題的對策

　　1、以市場(chǎng)為導向，適時(shí)進(jìn)行結構調整。21世紀，煤炭仍然是不可替代的重要能源，煤炭供需將保持基本平衡。中國是世界上少數幾個(gè)一次能源以煤為主的國家，在一次能源消耗中煤炭占70%，石油與天然氣占20%。由于中國富煤缺油，在相當長(cháng)的時(shí)間內一次能源以煤為主的格局不會(huì )有太大的改變。我國煤炭產(chǎn)量能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，行業(yè)發(fā)展前景十分廣闊，這無(wú)疑給不斷發(fā)展的煤炭企業(yè)提供了良好的機遇。因此，我們要繼續做好煤炭市場(chǎng)的培育和擴展，在煤炭工業(yè)持續發(fā)展的大環(huán)境下，及時(shí)調整好產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系，生產(chǎn)適銷(xiāo)對路的煤炭品種，使煤炭在國民經(jīng)濟建設中發(fā)揮出應有的作用，促進(jìn)煤炭工業(yè)向新的水平邁進(jìn)。

　　2、加強對財務(wù)結算管理，堅持提高企業(yè)經(jīng)濟效益不變財務(wù)管理是企業(yè)管理的核心內容之一。這包括：一要建立健全財務(wù)管理制度，建立財務(wù)工作職責、財務(wù)預算管理、現金管理、結算資金管理、內部稽核、內部控制、會(huì )計檔案管理、會(huì )計工作交接、會(huì )計職業(yè)道德規范等管理制度，提高企業(yè)經(jīng)濟效益。二是要及時(shí)把握市場(chǎng)的行情。根據市場(chǎng)供求變化，適時(shí)確定靈活的煤炭?jì)r(jià)格，對長(cháng)期的老客戶(hù)，大客戶(hù)都有合同規定，對質(zhì)量?jì)r(jià)格等也有明確要求，對那些零散戶(hù)、臨時(shí)戶(hù)采取地銷(xiāo)的煤，這一點(diǎn)比較重要，因為這樣不僅把握了市場(chǎng)的行情，同時(shí)也考慮了季節的變化，適時(shí)地進(jìn)行升降價(jià)以達到多銷(xiāo)、快銷(xiāo)，加快貨物的周轉。

　　3、抓好貨款回收，提高資金的利用率產(chǎn)品銷(xiāo)售的實(shí)現。不能停止在過(guò)去那種只要產(chǎn)品發(fā)出、合同簽訂就完事的模式，必須延深到款項的收回，也即現金流量的實(shí)現，不僅是過(guò)去，還是現在，部分企業(yè)都存在這樣的局面，企業(yè)對外提供的財務(wù)報表、資產(chǎn)狀況、獲利能力、所有權益等都很好，但是企業(yè)內部資金非常的緊張，嚴重阻礙企業(yè)的發(fā)展，長(cháng)此下去會(huì )拖垮企業(yè)的，這其中很大一部分就是貨款回收不及時(shí)造成的。因此，抓好貨款回收，提高資金的周轉率，減少損失是非常重要的。這不單是一種財務(wù)問(wèn)題，實(shí)質(zhì)是銷(xiāo)售工作的一種延續，筆者認為抓好貨款回收。

　　4、積極推進(jìn)煤炭運銷(xiāo)信息工作。隨著(zhù)全球經(jīng)濟一體化步伐的加快，市場(chǎng)形勢瞬息萬(wàn)變，及時(shí)捕捉市場(chǎng)信息，大力發(fā)展大公司、大集團戰略，提高煤炭銷(xiāo)售的集中度和市場(chǎng)競爭力，已經(jīng)成為政府和企業(yè)制訂和調整營(yíng)銷(xiāo)策略的主要手段。因此，要積極利用現有的信息手段，充分發(fā)揮煤炭信息聯(lián)絡(luò )員的作用，及時(shí)收集、匯總和分析國家的煤宏觀(guān)調控政策以及煤炭生產(chǎn)運銷(xiāo)企業(yè)和煤炭用戶(hù)的生產(chǎn)、銷(xiāo)售、庫存、價(jià)格等動(dòng)態(tài)信息，為全省制訂和調整營(yíng)銷(xiāo)策略提供決策依據，為煤炭企業(yè)提供信息服務(wù)。

　　最后，也是最重要的一點(diǎn)，以效益為中心制定煤炭營(yíng)銷(xiāo)策略。制定煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量策略，要抓住煤炭質(zhì)量這個(gè)根本，以質(zhì)量求生存，以信譽(yù)求發(fā)展，以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)贏(yíng)得用戶(hù)，占領(lǐng)市場(chǎng);要制定出長(cháng)遠的、行之有效的提高產(chǎn)品質(zhì)量戰略，強化質(zhì)量和品牌意識;要加快科技進(jìn)步，利用科學(xué)技術(shù)增加煤炭品種，提高煤炭質(zhì)量。

　　結束語(yǔ)

　　太原煤氣化要參與國內外市場(chǎng)競爭，必須推進(jìn)煤炭工業(yè)生產(chǎn)現代化、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )化、管理網(wǎng)絡(luò )化、采購電子化與管理科學(xué)化。而煤炭企業(yè)只有外闖市場(chǎng)，內強素質(zhì)，苦練內功，深挖潛能，解決產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的運輸、質(zhì)量、管理方面的問(wèn)題，樹(shù)立品牌效應，學(xué)會(huì )運用市場(chǎng)經(jīng)濟規律來(lái)適應市場(chǎng)的變化，才能擺脫困境，走向良性發(fā)展，才能真正走向市場(chǎng)，適應市場(chǎng)，駕馭市場(chǎng)！