企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理論文
營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè)包括供應商，營(yíng)銷(xiāo)中間商，供應商是像企業(yè)及其競爭者提供生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需的企業(yè)或個(gè)人，下面是小編整理的關(guān)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理論文，供大家閱讀參考。
摘 要:
本文主要分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理對企業(yè)發(fā)展的重要意義,并以我國企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)出發(fā),提出企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的創(chuàng )新策略。
關(guān)鍵詞:
企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道;管理
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是一套系統性、完整性的組織,致力于推動(dòng)產(chǎn)品及服務(wù)的順利使用或者消費。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道對于企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要,同時(shí)對營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)生深遠影響。
一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的意義
(一)確保企業(yè)再生產(chǎn)的順利進(jìn)行。企業(yè)作為生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)商品的基本單位,企業(yè)產(chǎn)品既要符合社會(huì )發(fā)展需要,也需要通過(guò)一定渠道銷(xiāo)售,才能真正體現產(chǎn)品價(jià)值,實(shí)現企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤目標與戰略目標。而企業(yè)產(chǎn)品的及時(shí)銷(xiāo)售,只有通過(guò)一定的銷(xiāo)售渠道才能完成,如果渠道不暢通,難以回收企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值,造成企業(yè)再生產(chǎn)的障礙。
(二)影響產(chǎn)品決策。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售渠道,與產(chǎn)品決策密切相關(guān)。也就是滿(mǎn)足時(shí)間、空間及數量、質(zhì)量等需求,直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品策略的成功與否。通過(guò)確定營(yíng)銷(xiāo)渠道,決定了產(chǎn)品的促銷(xiāo)與定位狀況。
(三)加速企業(yè)產(chǎn)品流通速度。通過(guò)選擇科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)渠道,可確保企業(yè)生產(chǎn)的順利進(jìn)行,提高經(jīng)濟效益。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道狀況、數量多少等,與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售直接掛鉤。因此,科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)渠道,可加速企業(yè)各項管理職能順利實(shí)現,加快開(kāi)拓新渠道及產(chǎn)品流動(dòng)速度,提高企業(yè)的資金運轉效率,以確保企業(yè)通過(guò)同樣的資金生產(chǎn)出更多產(chǎn)品,降低成本,并減少產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中產(chǎn)生的損失,提高企業(yè)經(jīng)濟效益與社會(huì )效益。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的創(chuàng )新策略
(一)不斷拓寬銷(xiāo)售通路。隨著(zhù)信息技術(shù)的不斷發(fā)展,提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的應用,市場(chǎng)上的空間界線(xiàn)已經(jīng)被打破。因此,隨著(zhù)技術(shù)變革的加速以及信息爆炸發(fā)展,造成環(huán)境要素聯(lián)系的復雜性,這些都對拓寬銷(xiāo)售通路提出了更高要求。通過(guò)對營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓寬,是對原有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不當之處的修正與創(chuàng )新,可結合市場(chǎng)實(shí)際需要情況,加快渠道的優(yōu)化和開(kāi)發(fā)。實(shí)際上,拓寬通路是不斷創(chuàng )造價(jià)值的方法,將是未來(lái)企業(yè)發(fā)展中,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng )新的主要形式之一。當前市場(chǎng)提出的“超級終端零售”,就是憑借強大的通路規模優(yōu)勢,加快渠道創(chuàng )新,實(shí)現企業(yè)利益的擴大化。
(二)加快建立分銷(xiāo)聯(lián)盟。在傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中,大多以生產(chǎn)廠(chǎng)家為出發(fā)點(diǎn),首先確定一級經(jīng)銷(xiāo)商;然后從一級經(jīng)銷(xiāo)商逐次確定次級經(jīng)銷(xiāo)商,直到產(chǎn)品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中,企業(yè)僅參與了一級經(jīng)銷(xiāo)商的選擇,而對后續營(yíng)銷(xiāo)渠道及終端渠道等缺乏絕對的控制權。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境的不斷變化,企業(yè)應根據產(chǎn)品特性及消費者需求等要素選擇零售終端,綜合考慮各方利益,并根據中間商的信譽(yù)、實(shí)力以及中間商與零售終端的利益關(guān)系等,向上決定中間商,直到參與企業(yè)直接聯(lián)系的一級經(jīng)銷(xiāo)商,進(jìn)而將整條渠道納入到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系中,建立統一的分校戰略聯(lián)盟。通過(guò)這種合作關(guān)系,消除了商家與廠(chǎng)家之間的各自利益沖突,二者結為利益共同體,確保渠道健康、穩定的發(fā)展。
(三)實(shí)現合作營(yíng)銷(xiāo)。所謂合作營(yíng)銷(xiāo)模式,并不單純是企業(yè)與企業(yè)之間的簡(jiǎn)單共享與交流,而是通過(guò)企業(yè)之間的結盟與合作,分享不同的消費群體,同時(shí)也促進(jìn)消費群體享受結盟企業(yè)的商品和服務(wù)。例如2011年6月,北京汽車(chē)集團有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰略合作協(xié)議,雙方達成協(xié)議,將北京奔馳和奔馳中國的在華營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域實(shí)現深層合作與資源整合,實(shí)現了二者在市場(chǎng)推廣、銷(xiāo)售渠道等方面的協(xié)調一致、統一部署,充分利用各自的人脈資源與市場(chǎng)資源,形成營(yíng)銷(xiāo)合力。通過(guò)這種合作,奔馳的營(yíng)銷(xiāo)渠道實(shí)現了進(jìn)一步整合,雙方將通過(guò)協(xié)議合資成立銷(xiāo)售公司,奔馳品牌的國產(chǎn)車(chē)和進(jìn)口車(chē)實(shí)現在華的銷(xiāo)售統一。因此,通過(guò)合作營(yíng)銷(xiāo),一方面,本企業(yè)的消費者,既可享受由該企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務(wù),同時(shí)也可按照企業(yè)簽訂的聯(lián)盟協(xié)議享受其聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù),在一定程度上擴大了企業(yè)的售后服務(wù)規模與水平,讓消費者獲得,而消費者既享受了聯(lián)盟企業(yè)的商品或者服務(wù),也會(huì )因此成為聯(lián)盟企業(yè)的下一個(gè)消費者,實(shí)現合作營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)之間的共享與進(jìn)一步交流。
(四)產(chǎn)品的分解與渠道組合。所謂產(chǎn)品的.分解與渠道組合,就是在整體渠道中,促進(jìn)產(chǎn)品的良好分解和組合。實(shí)際上,這種系統是一個(gè)真正的“統一體”。在“統一體”中,內部成員的利益關(guān)系實(shí)現了統一性、一致性,可確保長(cháng)期的均衡與穩定。渠道內的成員,在產(chǎn)品分解與創(chuàng )新方面,需保持一致,因此共同發(fā)展及長(cháng)期利益的最大化,成為營(yíng)銷(xiāo)渠道的最佳選擇,也是行動(dòng)規范。例如,北京奔馳公司與經(jīng)銷(xiāo)商、國際金融租賃專(zhuān)業(yè)公司等加強合作,在授權經(jīng)銷(xiāo)商的前提下,推出了一種全新客戶(hù)購車(chē)模式——汽車(chē)租賃業(yè)務(wù)。北京奔馳公司,希望通過(guò)與金融租賃公司的合作,在汽車(chē)廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商、購車(chē)消費者之間架起溝通的橋梁,通過(guò)這座橋梁,可為消費者提供更好、更便捷的服務(wù)。通過(guò)租賃購車(chē)的方法,減少了過(guò)去貸款購車(chē)的復雜手續,再加上前期購車(chē)手續的簡(jiǎn)單化、高效化,而首次支付費用遠遠低于銀行貸款的首付,月租更具吸引力,為消費者和企業(yè)節省了首付資金及各種稅費、保險費等,為企業(yè)獲得更多的流動(dòng)資金,便于企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。可見(jiàn),租賃汽車(chē)是當前企業(yè)融資的創(chuàng )新手段之一,不僅給北京奔馳公司添加了全新?tīng)I銷(xiāo)渠道,擴大消費通路,也可通過(guò)對二手車(chē)的回收,給經(jīng)銷(xiāo)商提供更多的高質(zhì)量、穩定二手車(chē)源。利于加快二手車(chē)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展,提高租賃售后服務(wù)的盈利點(diǎn),為更多間接消費者提供利益及便捷服務(wù)等。因此,汽車(chē)租賃業(yè)務(wù)對于北京奔馳來(lái)說(shuō),是一種多方共贏(yíng)、共同發(fā)展的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略。
結束語(yǔ)
通過(guò)產(chǎn)品的分解與渠道組合,建立的系統不再需要大額投資,這種低成本運營(yíng),讓更多企業(yè)負擔得起,敢于創(chuàng )新,減少了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險。對于低成本的產(chǎn)品投資來(lái)說(shuō),這是最好的營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇方法。
【企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理論文】相關(guān)文章：
企業(yè)工資管理系統的論文03-28
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)機構人員提升管理意識和管理能力會(huì )議總結11-11
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)會(huì )議總結09-26
企業(yè)精細化管理論文02-15
建筑企業(yè)財務(wù)風(fēng)險管理控制辦法論文01-04
營(yíng)銷(xiāo)管理制度04-24
企業(yè)精細化管理論文15篇02-15
企業(yè)管理論文致謝（精選6篇）04-20
企業(yè)精細化管理論文(15篇)02-15