邵守義
下面從兩方面談?wù)勓葜v者與聽(tīng)眾的關(guān)系及演講者如何征服聽(tīng)眾。
一、了解和掌握聽(tīng)眾
為什么要了解和掌握聽(tīng)眾呢？這是因為：
第一，聽(tīng)眾是演講活動(dòng)不可缺少的重要方面。演講是演講者與聽(tīng)眾的雙向交流活動(dòng)。演講者是信息的傳播者，聽(tīng)眾是信息的接受者。演講者離開(kāi)了聽(tīng)眾就失去了對象，演講活動(dòng)就無(wú)法進(jìn)行。
第二，了解和掌握聽(tīng)眾是實(shí)現演講目的的客觀(guān)要求。演講的目的是說(shuō)服聽(tīng)眾改變態(tài)度并按照演講者的意圖去行動(dòng)。這就要求演講者的意圖去行動(dòng)。這就要求演講者了解聽(tīng)眾的心理、要求和希望及對你所講觀(guān)點(diǎn)的態(tài)度，這樣你才能有的放矢地作好演講。
第三，聽(tīng)眾在演講活動(dòng)中雖處于客體的地位，但也絕不是被動(dòng)的“接收器”，而是具有主觀(guān)能動(dòng)性的積極參與者。如果聽(tīng)眾對演講內容有極大興趣，便會(huì )采取積極、熱情的合作態(tài)度；反之，則會(huì )采取冷漠甚至敵視的態(tài)度，演講就不會(huì )成功，因此，演講者必須在了解聽(tīng)眾的基礎上力求觸發(fā)聽(tīng)眾的興奮點(diǎn)和創(chuàng )造欲，才能實(shí)現的最終目的。
可見(jiàn)，成功的演講者既要使演講成為聽(tīng)眾的一部分，也要使聽(tīng)眾成為他的演講的一部分，而其中首要的，要便是要了解和掌握聽(tīng)眾的心理特點(diǎn)。總的說(shuō)來(lái)，聽(tīng)眾的心理主要有以下四個(gè)特點(diǎn)：
1，聽(tīng)眾對信息的接受具有選擇性。聽(tīng)眾聽(tīng)演講是用聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)器官及大腦進(jìn)行認識的一種綜合心理活動(dòng)，它是在已有經(jīng)驗、知識和心理期待的基礎上進(jìn)行的，因而具有極強的主觀(guān)色彩和選擇性。首先是選擇性注意，即只注意那些他們已知、有興趣、有關(guān)系或渴望了解的部分；其次是選擇性記憶，即容易記住那些自己愿意記住的信息，忘記那些自己不喜歡的信息；再次是選擇性接受，即愿意接受那些與自己一致的觀(guān)點(diǎn)。
2，聽(tīng)眾對演講的態(tài)度受自身的影響。對同一演講者的同一內容，聽(tīng)眾由于受自身態(tài)度的影響采取不同的態(tài)度。
3，聽(tīng)眾都有特殊的心理需要。每個(gè)聽(tīng)眾聽(tīng)演講的心理需要都與切身利益相關(guān)。有希望長(cháng)知識的，有希望開(kāi)眼界的，有希望解決實(shí)際總是的等。
4，聽(tīng)眾心理是獨立意識與從眾心理的矛盾統一。即是說(shuō)聽(tīng)眾心理既有個(gè)個(gè)獨立思考、不唯上、不唯書(shū)的獨立意識的一面；又有受其他聽(tīng)眾影響改變自己看法的一面。
了解聽(tīng)眾的心理需求可通過(guò)以下方法：1，通過(guò)你的聽(tīng)眾所在單位的領(lǐng)導；2，通過(guò)某一地區、時(shí)期的社會(huì )輿論；3，通過(guò)開(kāi)小型座談會(huì )或與聽(tīng)眾個(gè)別交談；4，通過(guò)演講過(guò)程中的提問(wèn)、插話(huà)等。
二、演講者的威信效應
演講者的威信是指演講者在聽(tīng)眾中享有的聲望與信譽(yù)，這是演講者趨于成熟的重要標志。那么，威信效應會(huì )對聽(tīng)眾產(chǎn)生哪些積極的心理作用呢？
第一、對聽(tīng)眾態(tài)度的影響。如果演講者在聽(tīng)眾中有較高的威信，聽(tīng)眾往往會(huì )由喜愛(ài)演講者的人格而喜愛(ài)演講者的人格而喜愛(ài)演講內容；有時(shí)即使演講內容他們并不熟悉和有興趣，也易受威信效應的影響報以熱情合作的態(tài)度。
第二、對聽(tīng)眾認知心理的影響。社會(huì )心理學(xué)研究表明，人們對于來(lái)自權威方面的信息，一般都易不加分析地加以接受。因為演講者的威信，聽(tīng)眾往往會(huì )認為他的話(huà)都是權威、可信的，這就使演講者宣傳的觀(guān)點(diǎn)容易和聽(tīng)眾相抵觸。
第三、對聽(tīng)眾情感心理的影響。威信效應的最大作用就是對聽(tīng)眾情感的影響。演講者的威信使聽(tīng)眾的好奇和期待心理滿(mǎn)足了，他們就會(huì )對演講者產(chǎn)生一種歸屬感、親近感，便會(huì )帶著(zhù)興奮的聽(tīng)演講。
演講者的掌握了以上四個(gè)心理特征的基礎上，便可以從以下幾方面做起，樹(shù)立自己在聽(tīng)眾中的威信。
首先要擺正和聽(tīng)眾的關(guān)系。要牢記：演講者也是人民的一員，和聽(tīng)眾在政治地位、人格上是平等的，沒(méi)有高低貴賤之分，只是暫時(shí)的社會(huì )分工、社會(huì )義務(wù)不同，因此，要以平等、謙和的姿態(tài)作演講，既宣傳聽(tīng)眾，又向聽(tīng)眾學(xué)習。
其次要發(fā)揮“名片效應”和“自己人效應”。所謂“名片效應”，就是演講者先申述一種與聽(tīng)眾觀(guān)點(diǎn)相同的觀(guān)點(diǎn)，然后再說(shuō)出演講者想說(shuō)的觀(guān)點(diǎn)，這就很容易被聽(tīng)眾接受。它可以淡化甚至消除聽(tīng)眾在一種觀(guān)點(diǎn)認同的喜悅中自動(dòng)解除精神防線(xiàn)。
“自己人效應”則比“名片效應”更進(jìn)了一層，即演講者與聽(tīng)眾不僅在觀(guān)點(diǎn)上一致，而且有某種意義的相似性，如性別、年齡、籍貫、職業(yè)、地位、經(jīng)歷、興趣等，都會(huì )使聽(tīng)眾產(chǎn)生信任感、親近感，視演講者為“自己人”。有了這些，還愁你的威信樹(shù)立不起來(lái)嗎？
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