基于渠道理論的營(yíng)運資本管理效率對企業(yè)價(jià)值的影響論文
營(yíng)運資本包括流動(dòng)資產(chǎn)和流動(dòng)負債，是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的重要資金流。營(yíng)運資本管理涉及風(fēng)險和收益的權衡，其目標是企業(yè)在保證營(yíng)運資本充足的流動(dòng)性和安全性的前提下，通過(guò)加快營(yíng)運資本周轉速度，提高營(yíng)運資本的盈利性。營(yíng)運資本作為重要的短期財務(wù)資源，其配置結構和規模關(guān)系著(zhù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，其管理水平的高低關(guān)系著(zhù)企業(yè)戰略目標是否會(huì )實(shí)現，最終將對企業(yè)價(jià)值產(chǎn)生重要影響。
在理論方面，西方學(xué)者對營(yíng)運資本管理的研究方法、研究?jì)热莺涂?jì)效評價(jià)進(jìn)行了一定的探討，研究?jì)热葜饕性诟鳡I(yíng)運資本項目的優(yōu)化、營(yíng)運資本政策的制定。在實(shí)踐方面，戴爾公司以及沃爾瑪公司都十分重視對營(yíng)運資本的管理，并把對其有效管理視為自身的優(yōu)勢而不斷強化。此外，從1997 年開(kāi)始，美國雷爾公司(REL Consultancy)和英國CFO 雜志開(kāi)始每年對美國規模前1000 的上市公司發(fā)布營(yíng)運資本年度調查報告。報告除分行業(yè)對被調查企業(yè)進(jìn)行營(yíng)運資本管理績(jì)效排名外，還對當年營(yíng)運資本管理熱點(diǎn)進(jìn)行評述，同時(shí)將調查結果與往年度的情況進(jìn)行對比分析。此項調查擴展了營(yíng)運資本研究的視野和范圍，從單個(gè)營(yíng)運資本項目的研究延伸至整體，營(yíng)運資本管理方法從單純的數學(xué)方法發(fā)展為供應鏈的管理和優(yōu)化。
我國對營(yíng)運資本管理的研究起步晚并且尚不深入。目前我國營(yíng)運資本管理的研究主要集中于流動(dòng)資產(chǎn)管理、流動(dòng)負債管理、營(yíng)運資本持有結構以及投融資策略方面。將渠道管理、營(yíng)運資本管理與企業(yè)價(jià)值聯(lián)系起來(lái)的研究還很少。實(shí)踐方面，我國企業(yè)還沒(méi)有形成應用于資金協(xié)調以及資金定量控制的科學(xué)、完善的管理體系，營(yíng)運資本管理制度還需進(jìn)一步優(yōu)化。由此，從渠道管理的角度研究營(yíng)運資本管理效率與企業(yè)價(jià)值之間的關(guān)系，有助于豐富我國營(yíng)運資本管理的研究成果，對于我國企業(yè)加快營(yíng)運資本管理制度建設，增強自身競爭力，在激烈的國際競爭中贏(yíng)得主動(dòng)和先機有重要的現實(shí)意義。
一、文獻回顧與研究假設
(一)文獻回顧
西方學(xué)者早期對營(yíng)運資本管理效率的衡量，大多采用某些重要項目的周轉能力指標，如應收賬款周轉期、應付賬款周轉期和存貨周轉期等。這些指標存在著(zhù)單一性、片面性的局限。Hager(1976)首次提出了現金周轉期這個(gè)概念。他認為具有較少現金資產(chǎn)的企業(yè)通常會(huì )獲得更好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)，現金周轉期越短，公司營(yíng)運績(jì)效越好。Richard 與Laughlin(1980)提出了采用現金周轉期來(lái)反映公司的營(yíng)運資本管理狀況。現金周轉期= 應收賬款周轉期+存貨周轉期-應付賬款周轉期。Joseph Cavinato(1990)以制造業(yè)為例，用產(chǎn)品現金周期衡量營(yíng)運資本管理效率，并依據研究結論提出了縮短產(chǎn)品現金周轉期的措施。James A Gentry，R Vaidyanathan 和HeiWai Lee(1990)在傳統現金周轉期的基礎上，充分考慮現金流發(fā)生的時(shí)間和數量，構造了加權現金周轉期模型。并將存貨周轉期按照存貨的存在狀態(tài)細分為原材料周轉期、在產(chǎn)品周轉期和產(chǎn)成品周轉期。Martin Gosman，Trish Kelly(2003)選取美國零售企業(yè)研究營(yíng)運資本管理效率，提出了新的衡量指標剩余日，剩余日= 存貨的銷(xiāo)售天數- 應付賬款清償天數。剩余日計算簡(jiǎn)單、有效，對于衡量零售企業(yè)的營(yíng)運資本管理效率可操作性強、精確度高。
相比于國內研究，西方國家對營(yíng)運資本與企業(yè)價(jià)值的研究起步較早。Johns Groh(1992)在論文《經(jīng)營(yíng)周期、風(fēng)險收益和機會(huì )》中研究了投資、風(fēng)險和收益三者之間的關(guān)系，提出了營(yíng)運資本管理的放大效應，即如果營(yíng)運資本管理有效，可以降低企業(yè)的資本成本，提高企業(yè)價(jià)值，證實(shí)了營(yíng)運資本管理與企業(yè)價(jià)值存在正相關(guān)關(guān)系。Shin&Soenen(1998)、Deloof(2003)、Lazaridis&Tryofonidis (2006)、Garcia-teruel&Martinez-solano(2007)采用實(shí)證研究方法，分別選取美國、比利時(shí)、雅典和西班牙營(yíng)運資本規模較大的公司為樣本，研究了應收賬款周轉天數、存貨周轉天數、應付賬款周轉天數和現金周轉天數與企業(yè)價(jià)值之間的關(guān)系，研究結果表明現金周轉天數與企業(yè)價(jià)值存在顯著(zhù)的負相關(guān)關(guān)系。因此企業(yè)的營(yíng)運資本管理水平對企業(yè)價(jià)值有顯著(zhù)影響，企業(yè)應該合理安排現金周轉期。Nazir，Afza (2009)選用2009 年至2005 年間卡拉奇股票市場(chǎng)的樣本公司，用資本回報率和托賓Q 值代表企業(yè)價(jià)值，分析營(yíng)運資本管理與企業(yè)價(jià)值之間的相關(guān)性。實(shí)證結果表明流動(dòng)資產(chǎn)比與資產(chǎn)報酬率和托賓Q 值成正相關(guān)關(guān)系，流動(dòng)負債比與資產(chǎn)報酬率成負相關(guān)關(guān)系而與托賓Q 值成正相關(guān)關(guān)系。
我國自20 世紀90 年代開(kāi)始引入營(yíng)運資本這個(gè)概念，毛付根(1995)在國內首次構建了營(yíng)運資本管理的理論框架。他認為應該將流動(dòng)資產(chǎn)的配置結構與相應的資金來(lái)源聯(lián)系起來(lái)，從流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負債的關(guān)系角度出發(fā)制定營(yíng)運資本管理政策。劉運國，周長(cháng)青(2001)研究了我國的營(yíng)運資本管理模式，認為當前我國上市公司的營(yíng)運資本管理大多為中庸型，流動(dòng)負債和流動(dòng)資產(chǎn)規模在同方向上變化，我國大部分企業(yè)對營(yíng)運資本的.管理較為保守，缺乏冒險和創(chuàng )新精神，一定程度上影響了企業(yè)的盈利能力。汪萍，閆甜(2007)以我國制造業(yè)上市公司10 年數據為樣本，對營(yíng)運資本管理政策和企業(yè)績(jì)效之間的相關(guān)性進(jìn)行了研究，實(shí)證結果表明兩者并不存在顯著(zhù)的相關(guān)關(guān)系，由此為零營(yíng)運資本管理提供了支持。鄭萌萌(2009)采用因子分析法與多元線(xiàn)性回歸分析法，對制造類(lèi)企業(yè)的經(jīng)濟增加值和營(yíng)運資本管理能力的相關(guān)性進(jìn)行分析，得出盈利能力、流動(dòng)資產(chǎn)的變現能力與經(jīng)濟增加值呈正相關(guān)關(guān)系，而不是營(yíng)運資本管理能力本身。張寧寧，呂娟和張新民(2009)用2004至2006 年制造業(yè)上市公司數據進(jìn)行實(shí)證研究，發(fā)現樣本公司的現金周轉期與企業(yè)價(jià)值之間呈現顯著(zhù)的負相關(guān)關(guān)系。
隨著(zhù)供應鏈理論、渠道理論的發(fā)展，營(yíng)運資本管理開(kāi)始與兩者相結合，績(jì)效衡量也更為完善。王凡(2007)在傳統營(yíng)運資本管理和供應鏈營(yíng)運資本管理方法的基礎上，構建了以結構管理為基礎、以項目管理為內容、以渠道管理為重心的營(yíng)運資本管理模式。王竹泉(2007)從渠道管理的角度對營(yíng)運資本進(jìn)行了重分類(lèi)，將營(yíng)運資本劃分為采購渠道的營(yíng)運資本、生產(chǎn)渠道的營(yíng)運資本和營(yíng)銷(xiāo)渠道的營(yíng)運資本，構建了新型營(yíng)運資本管理績(jì)效評價(jià)體系。Erik Hofmann，Herbert Kotzab(2010)研究了基于供應鏈管理的營(yíng)運資本管理和單一的企業(yè)視角下?tīng)I運資本管理的差異。他們指出單一企業(yè)現金周轉期的縮短并不一定意味著(zhù)供應鏈整體績(jì)效的提升。
(二)研究假設
本文借鑒國外營(yíng)運資本管理效率與企業(yè)價(jià)值的研究成果，并結合我國基于渠道管理的新型營(yíng)運資本管理效率評價(jià)體系，實(shí)證研究了我國A 股制造業(yè)上市公司營(yíng)運資本管理效率和企業(yè)價(jià)值之間的關(guān)系。
采購渠道營(yíng)運資本是材料存貨、預付賬款與應付賬款、應付票據的差額。大量的材料存貨和預付賬款，會(huì )使企業(yè)喪失投資于收益率更高的項目的機會(huì )。應付賬款和應付票據是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中自發(fā)形成的短期性資產(chǎn)，使用起來(lái)靈活方便而且占用成本低，企業(yè)應合理地增加兩者的規模和延遲兩者的支付期限。科學(xué)的采購渠道管理，可以在滿(mǎn)足企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)需要的基礎上，減少流動(dòng)性資產(chǎn)的占用，提高公司的盈利能力，增加公司價(jià)值。由此分析，提出假設1。
假設1：企業(yè)價(jià)值與采購渠道營(yíng)運資本周轉期負相關(guān)。
生產(chǎn)渠道營(yíng)運資本是在產(chǎn)品存貨、其他應收款與應付職工薪酬、其他應付款的差額。這里的在產(chǎn)品存貨既包括制造業(yè)企業(yè)車(chē)間之間的半成品，也包括存在于車(chē)間內部的在制品。在產(chǎn)品的存放會(huì )產(chǎn)生管理費用和租賃費用，在產(chǎn)品存貨和其他應收款本身也會(huì )占用企業(yè)資金，存在著(zhù)機會(huì )成本。企業(yè)在實(shí)際支付應付職工薪酬之前，可以免費使用，性質(zhì)上相當于無(wú)償的商業(yè)信用。其他應付款是企業(yè)可以低成本使用的其他企業(yè)資金，在資金占用性質(zhì)上與應付賬款類(lèi)似，可以節約企業(yè)資金使用成本，增加盈利性。生產(chǎn)渠道營(yíng)運資本周轉期數值越小，營(yíng)運資本管理效率越高，由此會(huì )增加企業(yè)利潤，增加企業(yè)價(jià)值，因此提出假設2。
假設2：企業(yè)價(jià)值與生產(chǎn)渠道營(yíng)運資本周轉期負相關(guān)。
營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)運資本是成品存貨、應收賬款、應收票據與預收賬款、應交稅費的差額。成品存貨與在產(chǎn)品存貨類(lèi)似，大量成品存貨產(chǎn)生的管理費用、租賃費用和機會(huì )成本會(huì )影響企業(yè)價(jià)值。寬松的信用政策可以增加銷(xiāo)售收入，但是也同時(shí)帶來(lái)了管理費用和壞賬損失的增加。預收賬款和應交稅費在企業(yè)實(shí)際履行義務(wù)之前，無(wú)償占用了其他企業(yè)資金，相當于一筆免費的商業(yè)信用。因此，減少營(yíng)銷(xiāo)渠道的營(yíng)運資本，縮短營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)運資本周轉期，可以提高公司價(jià)值。根據以上分析，提出假設3。
假設3：企業(yè)價(jià)值與營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)運資本周轉期負相關(guān)。
經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運資本周轉期表示的是企業(yè)原材料購買(mǎi)到產(chǎn)品銷(xiāo)售的整個(gè)環(huán)節的時(shí)間跨度。經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運資本周期越短，營(yíng)運資本從投入到收回的時(shí)間長(cháng)度越短，營(yíng)運資本管理效率越高，為企業(yè)價(jià)值創(chuàng )造的利潤越多，企業(yè)價(jià)值越大。據此提出假設4。假設4：企業(yè)價(jià)值與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運資本周轉期負相關(guān)。
二、研究設計
(一)樣本選取與數據來(lái)源
本文選擇2010-2014 年滬深兩市A 股制造業(yè)上市公司作為基礎樣本。以制造業(yè)上市公司為研究對象，是因為它們具有典型的公司特點(diǎn)，集供產(chǎn)銷(xiāo)業(yè)務(wù)于一體。同時(shí)，在滬深兩市所有上市公司中制造業(yè)上市公司占比達到60%，具有較強的代表性。此外，選擇以全部制造業(yè)上市公司作為樣本，可以剔除行業(yè)之間的差異性，使本文結論更有說(shuō)服力。
滬深兩市A 股制造業(yè)上市公司共1788 家，按照以下原則剔除不滿(mǎn)足要求的上市公司樣本：一、數據不完整，對于有一年或一年以上數據缺失的上市公司將被剔除; 異常數據，出于統計分析的需要，剔除個(gè)別異常的制造業(yè)公司數據。最終得到樣本公司1183 家，選取了8 個(gè)指標變量共5915 個(gè)樣本觀(guān)測的面板數據。
本文所用的分析軟件為Stata 13.0，所用的上市公司基礎數據來(lái)源于Wind 數據庫，并結合上市公司年報進(jìn)行必要的修改和補充。
(二)變量的選取
1、因變量的選取
本文采用托賓Q 值(TQ)作為企業(yè)價(jià)值的衡量指標。其被定義為公司資產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)值與重置成本的比率。托賓Q 值溝通了虛擬經(jīng)濟和實(shí)體經(jīng)濟，兼具理論性和可操作性，是衡量企業(yè)價(jià)值較為理想的變量。托賓Q 值的具體計算方法：TQ= 流通股股數×每股股價(jià)+非流通股股數×每股凈資產(chǎn)+負責總額總資產(chǎn)
2、自變量的選取
渠道管理視角下，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運資本周轉期(BusTP) 是衡量營(yíng)運資本管理效率的綜合指標，可以分解為三個(gè)組成部分，即經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運資本周轉期= 采購渠道營(yíng)運資本周轉期(PurTP)+生產(chǎn)渠道營(yíng)運資本周轉期(ProTP)+營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)運資本周轉期(MarTP)。分別使用全年材料消耗總額、全年完工產(chǎn)品成本和全年銷(xiāo)售成本計算采購渠道、生產(chǎn)渠道和營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)運資本周轉期。為深入分析經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運資本周期對公司價(jià)值的影響程度，本文進(jìn)一步研究該周期的三個(gè)組成部分對公司價(jià)值的影響，也將它們作為營(yíng)運資本管理效率的衡量指標。
3、控制變量的選取
第一，公司規模(Lnsales)。國內外相關(guān)研究表明，公司規模可以影響組織結構和決策能力，進(jìn)而影響到公司績(jì)效，因此把公司規模作為控制變量之一。本文使用銷(xiāo)售收入來(lái)控制公司規模和市場(chǎng)需求對公司價(jià)值的影響，并且考慮到銷(xiāo)售收入的數值較大，對其取自然對數以減小不同公司銷(xiāo)售收入的差距，使數據更接近正態(tài)分布。
第二，財務(wù)杠桿(FIDebt)。債務(wù)融資具有稅收檔板的作用，在財務(wù)杠桿處于較低水平時(shí)，公司價(jià)值通常與財務(wù)杠桿正相關(guān)，但是，如果財務(wù)杠桿過(guò)高，會(huì )加大企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險，導致市場(chǎng)表現變差，因此把財務(wù)杠桿作為控制變量納入模型中。由于債務(wù)融資主要來(lái)源于借款和企業(yè)債券，本文采用金融負債率作為財務(wù)杠桿，金融負債率=(短期借款+長(cháng)期借款+應付債券)/期末資產(chǎn)總額。
第三，銷(xiāo)售增長(cháng)率(SGrow)。銷(xiāo)售增長(cháng)率是本年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入相對于去年增長(cháng)的比率，它反映了一段時(shí)期內公司的成長(cháng)能力和發(fā)展速度。通常情況下，銷(xiāo)售增長(cháng)率高，企業(yè)有較好的發(fā)展勢頭，從縱向、動(dòng)態(tài)角度體現了公司價(jià)值。
(三)模型的建立
基于研究假設，分別構建以下四個(gè)模型。模型一用來(lái)考察采購渠道營(yíng)運資本周轉效率對公司價(jià)值的影響;模型二用來(lái)考察生產(chǎn)渠道營(yíng)運資本周轉效率對公司價(jià)值的影響;模型三用來(lái)考察營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)運資本周轉效率對公司價(jià)值的影響;模型四用來(lái)考察經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運資本周轉效率對公司價(jià)值的影響。其中，因變量為托賓Q 值(TQ)，四個(gè)自變量分別為采購渠道營(yíng)運資本周轉期(PurTP)、生產(chǎn)渠道營(yíng)運資本周轉期(ProTP)、營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)運資本周轉期(MarTP)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運資本周轉期(BusTP)，并引入公司規模(Lnsales)、財務(wù)杠桿(FIDebt)和銷(xiāo)售增長(cháng)率(SGrow)三個(gè)控制變量。
三、結論與政策建議
實(shí)證研究結果表明，我國制造業(yè)上市公司的企業(yè)價(jià)值與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運資本周轉期、采購渠道營(yíng)運資本周轉期、生產(chǎn)渠道營(yíng)運資本周轉期和營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)運資本周轉期顯著(zhù)負相關(guān)。提高制造業(yè)上市公司的營(yíng)運資本管理效率，可以增加企業(yè)價(jià)值。這一結論的得出，對于促進(jìn)我國制造業(yè)上市公司管理者加強對營(yíng)運資本的管理提供了理論支持，對于提高企業(yè)價(jià)值具有現實(shí)的指導意義。基于本文的研究結論，企業(yè)管理層應分渠道加強對營(yíng)運資本的管理，最終實(shí)現營(yíng)運資本的高效運轉。
(一)采購渠道營(yíng)運資本管理
采購渠道是聯(lián)接企業(yè)和供應商的紐帶。減少采購渠道的資金占用是提高采購渠道營(yíng)運資本周轉效率的關(guān)鍵。但是單純的降低材料存貨和延遲貨款支付可能影響生產(chǎn)的連續性和企業(yè)的信譽(yù)。企業(yè)可以通過(guò)以下策略，做到既減少資金占用又維持正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。
第一，改善與供應商的關(guān)系，降低采購的不確定性。對企業(yè)來(lái)說(shuō)，與供應商建立穩定的合作伙伴關(guān)系，將存貨信息與供應商共享，使其及時(shí)組織生產(chǎn)，可以保障企業(yè)對原材料的需求，為減少材料存貨對營(yíng)運資本的占用、提高營(yíng)運資本管理效率創(chuàng )造了條件。
第二，推行JIT 采購，即在需要的時(shí)候，按照需要的量，采購所需的物品。采購的原材料直接進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節，減少了存貨的管理費用和倉庫的租賃費用，也減少了存貨本身對資金的占用。實(shí)行JIT 采購，企業(yè)根據生產(chǎn)活動(dòng)需要，要求供應商在約定的時(shí)間將指定數量貨物送達，加快了流動(dòng)資金的周轉速度。
第三，實(shí)行電子采購。對外，利用電子技術(shù)，通過(guò)計算機網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行與采購相關(guān)的作業(yè);對內，加強信息系統建設，形成一個(gè)集物流、資金流、信息流管理為一體的平臺。電子采購可以使企業(yè)及時(shí)了解市場(chǎng)行情，降低信息的不對稱(chēng)性，快速尋找最優(yōu)供應商，在企業(yè)內部實(shí)現信息共享，避免重復作業(yè)，提高采購效率。
(二)生產(chǎn)渠道營(yíng)運資本管理
生產(chǎn)渠道是材料存貨向產(chǎn)成品轉化的中樞環(huán)節，其管理工作的重心在于做到生產(chǎn)計劃與銷(xiāo)售訂單的匹配，同時(shí)通過(guò)生產(chǎn)流程和生產(chǎn)方式的改進(jìn)降低在產(chǎn)品庫存。此外，還應該兼顧其他應收款和其他應付款的管理。具體來(lái)說(shuō)，有以下幾項措施。
首先，改進(jìn)生產(chǎn)管理，實(shí)施整體“拉動(dòng)型”制造。整體“拉動(dòng)型”制造是按訂單生產(chǎn)和拉動(dòng)式生產(chǎn)方式的組合，根據市場(chǎng)的真實(shí)訂單組織生產(chǎn)，生產(chǎn)指令率先下達給最后一道工序，由后一道工序依次向前傳遞，上游工序完全按照下游工序的需求和生產(chǎn)指令操作。通過(guò)整體“拉動(dòng)型”制造達到緩解生產(chǎn)過(guò)剩、解決存貨積壓?jiǎn)?wèn)題的目的。
其次，優(yōu)化產(chǎn)品設計，提高生產(chǎn)效率。在產(chǎn)品設計階段，物料管理人員、生產(chǎn)技術(shù)人員同設計人員一起參與產(chǎn)品設計，實(shí)施物料耗費分析和投產(chǎn)的可行性分析，優(yōu)化新產(chǎn)品生產(chǎn)工序，縮短在產(chǎn)品存貨周期。在生產(chǎn)階段，企業(yè)應該加強對生產(chǎn)設備的日常維護，降低故障發(fā)生的可能性，提高合格產(chǎn)品的產(chǎn)出率，減少原材料的耗費。
再次，注重對其他應收和其他應付款的管理。通過(guò)健全財務(wù)內部控制制度、第三方擔保等措施糾正資金不合理占用現象，加強對其他應收款的管理。通過(guò)充分利用其他應付款的時(shí)間價(jià)值，加快資金周轉速度，提高資產(chǎn)的質(zhì)量和效益。
(三)銷(xiāo)售渠道營(yíng)運資本管理
銷(xiāo)售渠道是企業(yè)獲取經(jīng)營(yíng)成果，實(shí)現營(yíng)業(yè)收入的主要環(huán)節，也是渠道管理理論的重心。在銷(xiāo)售渠道的營(yíng)運資本管理中，要從客戶(hù)角度出發(fā)，了解客戶(hù)的真實(shí)需求，不斷改善客戶(hù)體驗。此外，應本著(zhù)雙贏(yíng)的原則，發(fā)展與中間商和分銷(xiāo)商的戰略伙伴關(guān)系，不能為了自身短期利益擠兌上游企業(yè)，做到與中間商和分銷(xiāo)商共享經(jīng)營(yíng)成果。只有這樣，才能提高企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，有效節約銷(xiāo)售渠道營(yíng)運資本，保證營(yíng)運資本的高效周轉。
第一，建立有效的客戶(hù)關(guān)系管理體系。積極收集客戶(hù)的反饋信息，認真聽(tīng)取客戶(hù)的建議，加強與客戶(hù)之間的溝通;建立客戶(hù)數據庫，根據客戶(hù)的自身特質(zhì)提供相應產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的適用性和吻合度;根據企業(yè)信用政策，挑選信用良好的客戶(hù)群體，提高其忠誠度，增加再購買(mǎi)率;提供高效的物流配送服務(wù)，縮短貨物送達購買(mǎi)者的時(shí)間間隔，增加客戶(hù)的滿(mǎn)意度。通過(guò)進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理，一方面可以擴大企業(yè)的銷(xiāo)售，另一方面可以加快應收賬款的收回，達到降低財務(wù)風(fēng)險、提高營(yíng)運資本周轉效率的目的。
第二，維持與中間商、分銷(xiāo)商的良好合作關(guān)系。企業(yè)應該根據中間商的財務(wù)狀況和銷(xiāo)售能力，從中挑選質(zhì)量較高的建立長(cháng)期合作關(guān)系。同時(shí)，對于信用狀況良好的中間商，采取寬松的應收賬款政策，促進(jìn)銷(xiāo)售的增長(cháng);對于信用狀況欠佳的中間商，嚴格控制應收賬款的規模和期限，避免壞賬損失。
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