海水珍珠銷(xiāo)售現狀分析論文
不少珍珠銷(xiāo)售商家以淡水珍珠充當海水珍珠，以標高價(jià)打低折方式進(jìn)行銷(xiāo)售。以北海老街為例，走訪(fǎng)調查的珍珠銷(xiāo)售商鋪十家，其中80%以上的商鋪以淡水珍珠充當海水珍珠進(jìn)行銷(xiāo)售。消費者詢(xún)問(wèn)珍珠是淡水珍珠還是海水珍珠時(shí)，商家們會(huì )底氣十足的說(shuō)“我們這里銷(xiāo)售的珍珠都是北海合浦產(chǎn)的海水珍珠”。但是無(wú)論從其圓整度還是珍珠表面的光澤飽和程度來(lái)看，我們都可以肯定這些是淡水珍珠。一串標價(jià)3000元的珍珠，可以打折后賣(mài)到500，經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)后這串叫價(jià)3000元的珍珠可以80元買(mǎi)到手，這不禁會(huì )讓人懷疑這珍珠是真的嗎？這樣的現象在銀灘、海底世界門(mén)口等旅游景點(diǎn)都普遍。
針對北海海水珍珠現狀得出的對策：
1、實(shí)行差異化競爭
北海珍珠銷(xiāo)售企業(yè)的總的特點(diǎn)都是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，企業(yè)競爭優(yōu)勢不明顯。當今的企業(yè)，要在激烈的國際國內競爭中處于優(yōu)勢地位，首先一點(diǎn)是企業(yè)要不斷創(chuàng )新。只有在生成技術(shù)上的不斷創(chuàng )新，產(chǎn)品更新速度上的不斷提高，才可以保持企業(yè)自身在同行業(yè)中領(lǐng)先地位，才可以突顯企業(yè)自身與同行之間的差異，才可以在激烈的'市場(chǎng)競爭中獲得勝利。北海珍珠在同質(zhì)化競爭日益嚴重的今天，企業(yè)必須要在產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)上和更新速度上進(jìn)行創(chuàng )新。另外，北海海水珍珠要想在國際市場(chǎng)上占有一席之地，必須要有自己的品牌和國際化的營(yíng)銷(xiāo)人才。
2、政府充分發(fā)揮職能，規劃海水珍珠的良性養殖
北海海水珍珠養殖銷(xiāo)售，其余大多是淡水珍珠銷(xiāo)售為主。海水珍珠的成本高，其質(zhì)地也只是一般名究其原因主要是珍珠養殖戶(hù)片面追求經(jīng)濟利益，縮短養殖時(shí)間，使得養殖的珍珠珠層薄，質(zhì)地差。這一方面，我們需要像澳大利亞的珍珠養殖學(xué)習，其政府在珍珠養殖方面起了很重要的作用，使得其珍珠源得到了很好的配置，政府這只看得見(jiàn)的手在調控著(zhù)珍珠產(chǎn)業(yè)是長(cháng)遠發(fā)展。我們的北海政府也可以在這方面起到關(guān)鍵的作用，提高北海海水珍珠的質(zhì)量，重樹(shù)消費者對北海珍珠的消費信心。
3、從企業(yè)自身著(zhù)手，提高競爭力
北海的珍珠銷(xiāo)售商鋪數量多，在這樣的激烈競爭的環(huán)境下，不少企業(yè)靠旅行社帶團來(lái)購買(mǎi)珍珠，旅行社從中抽取高額的回扣，三輪車(chē)、出租車(chē)司機拉客人等手段來(lái)保證客源。靠這樣的手段來(lái)保證企業(yè)的盈利，最終的受害者將是消費者。企業(yè)把高額的回扣加在產(chǎn)品的成本里面，然后轉嫁給消費者。針對這一方面的問(wèn)題，可以從內外部?jì)煞矫鎭?lái)改善企業(yè)，從而增加企業(yè)的客源：第一、企業(yè)應該從自身出發(fā)，不斷提高自己的競爭力，第二、企業(yè)要堅持從市場(chǎng)出發(fā)，從消費者的需求吃法去找出企業(yè)的出路，認真研究消費者的消費心理，堅持從顧客出發(fā)，順應市場(chǎng)需求，進(jìn)而推出產(chǎn)品和服務(wù)。第三、企業(yè)應該找出企業(yè)的核心競爭力，不斷強化自身的優(yōu)勢。堅持以上三點(diǎn)踏踏實(shí)實(shí)地做，不斷積累客源，堅持誠信經(jīng)營(yíng)，做好口碑，使得企業(yè)的產(chǎn)品有著(zhù)很好的口碑。對外宣傳方面，不斷加強對企業(yè)形象的宣傳，對外樹(shù)立良好的企業(yè)形象。適當投放廣告，適當加強企業(yè)及其產(chǎn)品的宣傳。北海的戶(hù)外路燈廣告幾乎沒(méi)有做北海海水珍珠的廣告，都是一些地產(chǎn)的廣告，從這一方面來(lái)說(shuō)，算是珍珠行業(yè)廣告宣傳的一塊空缺。對于北海這樣的旅游城市來(lái)說(shuō)，旅客不太熟悉到珍珠購買(mǎi)的地點(diǎn)，這樣對于消費者來(lái)說(shuō)也是一個(gè)很好的引導。
4、加強企業(yè)隊伍建設，尤其是直面顧客的銷(xiāo)售人員
走訪(fǎng)調查中還發(fā)現一個(gè)問(wèn)題，珍珠銷(xiāo)售企業(yè)銷(xiāo)售人員大多服務(wù)意識淡薄，其服務(wù)水平普遍與企業(yè)的硬件設施不協(xié)調。對于這個(gè)問(wèn)題有兩方面原因，第一是員工自身，第二是企業(yè)方面。員工本身由于受教育程度不高，銷(xiāo)售經(jīng)驗及服務(wù)意識都有限。另一方面管理層應定期對員工進(jìn)行銷(xiāo)售培訓，在增加銷(xiāo)售人員自身溝通能力的同時(shí)，來(lái)改變銷(xiāo)售人員在服務(wù)水平上存在的缺陷。對銷(xiāo)售人員進(jìn)行有規律的引導、培訓和管理，提高銷(xiāo)售人員的各綜合素質(zhì)，有利于企業(yè)拓寬產(chǎn)品銷(xiāo)售規模。
通過(guò)對北海海水珍珠銷(xiāo)售中出現的問(wèn)題，進(jìn)一步探索解決北海海水珍珠銷(xiāo)售中出現的問(wèn)題的解決路徑，提出針對性的對策。北海的海水珍珠銷(xiāo)售企業(yè)想要在激烈的競爭中處于優(yōu)勢地位，就必須要堅持誠信經(jīng)營(yíng)，為消費者提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，花更多的精力去研究目標消費群體的消費心理，增強企業(yè)的核心競爭力，才能使得北海的海水珍珠銷(xiāo)售行業(yè)做大做強。
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