房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的論文15篇
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房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的論文1
一、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的理論研究
（一）房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)概述
房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是借助網(wǎng)絡(luò )來(lái)進(jìn)行房地產(chǎn)銷(xiāo)售的一種新興的營(yíng)銷(xiāo)方式。它通過(guò)網(wǎng)絡(luò )讓消費者在網(wǎng)頁(yè)上了解消費者所需要了解的有關(guān)房地產(chǎn)企業(yè)和項目相關(guān)的一些信息，并可以在線(xiàn)咨詢(xún)在售樓盤(pán)的一些具體情況。
（二）房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)具備其獨有的特點(diǎn)，具體特點(diǎn)如下：
1、可以在線(xiàn)24小時(shí)為消費者提供服務(wù)。
2、隨時(shí)可以關(guān)注樓盤(pán)、房地產(chǎn)的相關(guān)信息，方便、快捷。
3、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的費用花費與其它營(yíng)銷(xiāo)方式相比較小
4、利用多媒體的功能全面介紹房地產(chǎn)項目。
（三）房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢
1、有利于提高房地產(chǎn)企業(yè)房產(chǎn)信息傳播的效率。
2、可以為中小房地產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)極好的發(fā)展空間。
3、打破傳統的營(yíng)銷(xiāo)手段，讓消費者在房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中有更大的選擇空間。
4、及時(shí)有效的為客戶(hù)服務(wù)。
5、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)拓寬了房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)空間。6。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)有助于房地產(chǎn)項目的營(yíng)銷(xiāo)推廣。
二、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)現狀及存在問(wèn)題分析
（一）我國房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)現狀
現階段我國房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的主要方式有：房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò )新聞、網(wǎng)絡(luò )廣告、微博等。1、房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站我國房地產(chǎn)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)上，設計和制作的風(fēng)格各異，但就體現的內容來(lái)看，都展示了房地產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢，且房產(chǎn)信息量大，內容豐富，使消費者能方便、快捷的了解所需地產(chǎn)的情況。房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站的另一個(gè)優(yōu)勢就是信息交換。但其交易信息建設方面，客戶(hù)留言反饋、論壇的瀏覽和反饋量方面還是有待提高的。
2、網(wǎng)絡(luò )新聞網(wǎng)絡(luò )新聞的特點(diǎn)有：點(diǎn)擊率高、傳播速度快、涉及面廣等。網(wǎng)絡(luò )新聞也是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的重要門(mén)戶(hù)。客戶(hù)在觀(guān)看新聞的同時(shí)就能對房地產(chǎn)廣告的信息進(jìn)行了解，現階段我國很多的房地產(chǎn)企業(yè)都選擇在網(wǎng)絡(luò )新聞進(jìn)行項目的推廣，它是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)很好的宣傳幫手。
3、網(wǎng)絡(luò )廣告網(wǎng)絡(luò )廣告也是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的主要組成部分，據艾瑞調查統計顯示，在整個(gè)網(wǎng)絡(luò )廣告的比重看，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )廣告占其13。4%，從20xx年的5。7%一路上升，在沿海等一線(xiàn)城市，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )廣告的投放量更是達到了35%以上。
（二）我國房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題
1、房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)戰略意識不足現階段房地產(chǎn)企業(yè)的專(zhuān)業(yè)站主要是公司簡(jiǎn)介、項目介紹和聯(lián)系方式等內容。對于一些中小房地產(chǎn)企業(yè)的站由于知名度小，訪(fǎng)問(wèn)也相對很少。大多數房地產(chǎn)企業(yè)都缺乏網(wǎng)站的推廣工作，很多人都不清楚網(wǎng)站的存在。二是網(wǎng)站內容要不斷的更新，緊跟社會(huì )的需求。對于像搜房網(wǎng)之類(lèi)的房地產(chǎn)網(wǎng)站門(mén)戶(hù)，由于它的專(zhuān)業(yè)性，房產(chǎn)項目的集中性，給一些通過(guò)搜房網(wǎng)推廣自己房地產(chǎn)項目的公司帶來(lái)了一些益處，更多的人了解了同一期房地產(chǎn)的'項目。但對推廣企業(yè)形象及品牌建設方面并無(wú)益處。
2、房地產(chǎn)企業(yè)信息化架構不完善房地產(chǎn)企業(yè)如果想提高企業(yè)的決策水平、經(jīng)營(yíng)水平、開(kāi)發(fā)效率、投資準確率，就必須及時(shí)準確的對房地產(chǎn)企業(yè)的內部信息和外部信息進(jìn)行了解和掌握。房地產(chǎn)企業(yè)的信息化包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的信息化和企業(yè)自身內部、外部的信息化。房地產(chǎn)企業(yè)更重視企業(yè)本身的信息化建設，對于房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的信息化建設我國尚不完善，需要進(jìn)一步加強。例如建設企業(yè)資源計劃的企業(yè)較少，即便有企業(yè)資源計劃建設，但是內容的深度不夠；沒(méi)有戶(hù)型設計的資料庫，對于各種產(chǎn)品類(lèi)型的優(yōu)缺點(diǎn)缺乏一個(gè)有效的評判標準，過(guò)度依靠設計單位的力量；對市場(chǎng)信息的了解方面的系統不完善，信息滯后，過(guò)度依賴(lài)新聞報道，缺乏一個(gè)系統化認知等。
三、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢
（一）全民營(yíng)銷(xiāo)
所謂全民營(yíng)銷(xiāo)就是指房地產(chǎn)企業(yè)全員參與。從現在的萬(wàn)科、綠城、碧桂園看，這些房地產(chǎn)企業(yè)都采取了新的營(yíng)銷(xiāo)模式——全民營(yíng)銷(xiāo)。這種模式就不單單是只有銷(xiāo)售部門(mén)在賣(mài)房子，而是其它部門(mén)共同參與其中。從目前看全民營(yíng)銷(xiāo)模式雖然不一定適用于任何一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)，但是它卻是一種發(fā)展趨勢，行業(yè)競爭的激烈性，供應商不斷增多，置業(yè)的飽和度也會(huì )越來(lái)越高，只有全員行動(dòng)起來(lái)才有可能讓客戶(hù)與供應量趨于平衡。
（二）電商營(yíng)銷(xiāo)
近幾年隨著(zhù)電商業(yè)的不斷發(fā)展，房地產(chǎn)電商的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，很多房地產(chǎn)電商在如火如荼的進(jìn)行著(zhù)，房地產(chǎn)銷(xiāo)售其實(shí)就是消費者在購買(mǎi)一種權益。以易居為代表的房地產(chǎn)電商已經(jīng)大踏步的向前走，萬(wàn)達、綠城等房地產(chǎn)企業(yè)也跟電商開(kāi)始進(jìn)行合作建立自己的電商平臺，未來(lái)房地產(chǎn)電商的趨勢將會(huì )更加明顯。
（三）體驗營(yíng)銷(xiāo)
體驗經(jīng)濟的時(shí)代的到來(lái)，房地產(chǎn)行業(yè)不再是單單賣(mài)給業(yè)主房子，賣(mài)給業(yè)主一個(gè)鋼筋混凝土，而是一種體驗。現在的樣板房、示范區，這些都是為了給客戶(hù)一個(gè)很好的體驗。如今，體現不僅僅只是現場(chǎng)營(yíng)造，也需要終端體驗，房地產(chǎn)企業(yè)和銷(xiāo)售人員應考慮如何讓消費者更好的體驗進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)。我國的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是一種全新的營(yíng)銷(xiāo)模式，它還處于摸索階段，還要不斷的發(fā)展和創(chuàng )新。
參考文獻：
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房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的論文2
以大數據及消費心理為視角，結合房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式現狀，探討了計算機網(wǎng)絡(luò )互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的構建問(wèn)題，對房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有一定借鑒意義。
房地產(chǎn)行業(yè)作為國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，對發(fā)展城市基礎設施建設、加快城市化進(jìn)程及帶動(dòng)相關(guān)行業(yè)發(fā)展具有重要推動(dòng)作用。利用大數據及信息技術(shù)實(shí)行互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式則具有鮮明的時(shí)代特征，同時(shí)針對消費心理并實(shí)現市場(chǎng)定位精準化，有利于提高房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效率，降低企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)投入成本，有效改善和彌補傳統營(yíng)銷(xiāo)模式的短板與不足。
一、互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式現狀
(一)離線(xiàn)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式：以互聯(lián)網(wǎng)為依托，將房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式中的價(jià)格、服務(wù)和預訂等信息以線(xiàn)下的形式傳遞給經(jīng)營(yíng)商店，并由此推動(dòng)給線(xiàn)下消費者，因此又稱(chēng)之為“O2O模式”。該模式具有廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間，極大節約營(yíng)銷(xiāo)成本，有效提高營(yíng)銷(xiāo)效率和質(zhì)量。
(二)社交網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式：借助于新型網(wǎng)絡(luò )交流平臺與網(wǎng)絡(luò )社交優(yōu)勢建立社交網(wǎng)絡(luò )關(guān)系，通過(guò)消費者與營(yíng)銷(xiāo)人員的互動(dòng)性對消費者進(jìn)行精準定位，充分了解滿(mǎn)足費者需求，具有高效的針對性、創(chuàng )新新與信譽(yù)度。
(三)大數據營(yíng)銷(xiāo)模式：對多種網(wǎng)絡(luò )平臺的數據進(jìn)行綜合性分析，充分運用大數據網(wǎng)絡(luò )信息技術(shù)對相關(guān)數據進(jìn)行分析和處理，實(shí)現市場(chǎng)定位精準化，宣傳工作目標化，該模式對行業(yè)發(fā)展走向和前景能進(jìn)行有效預測，增強企業(yè)的市場(chǎng)競爭力，獲得較高投資回報率。
二.消費心理
消費心理是指消費者在消費活動(dòng)中的心理活動(dòng)和心理特征的過(guò)程。消費者在購買(mǎi)行為時(shí)，會(huì )產(chǎn)生感覺(jué)、感知、記憶、注意、想象、情緒、思維等心理活動(dòng)，呈現出一般規律的心理活動(dòng)。大多數消費者在買(mǎi)房時(shí)，他們必然經(jīng)歷一個(gè)理性的和復雜的消費決策過(guò)程：需求的認知，信息的收集，選擇和評價(jià)，這其中消費者購房心理占有主導因素。基于20xx年新浪地產(chǎn)網(wǎng)與桂房網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò )數據及統計分析顯示，影響消費者購房心理的主要因素包括：區位(22%)：如市區/城郊/商區等;配套設施(11%)：醫院/學(xué)校等;價(jià)格(30%)：平米售價(jià)/總房?jì)r(jià)/折扣/增值潛力等;房屋質(zhì)量(20%)：建筑質(zhì)量/風(fēng)格/戶(hù)型/朝向采光等;環(huán)境(9%)：綠化/休閑設施;物業(yè)管理(3%)：服務(wù)水平/費用等;開(kāi)發(fā)商品牌(5%)：聲譽(yù)/資質(zhì)等。顯然消費心理分布的不同對房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略具有重要影響。
三.考慮消費心理的互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式構建
(一)發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)資源：充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，對行業(yè)資源進(jìn)行優(yōu)化合理配置實(shí)現高效整合，并根據消費者心理制定針對性調研方案，發(fā)展潛在市場(chǎng)消費者，并建立高效暢通的互聯(lián)網(wǎng)溝通交流機制，根據反饋信息將潛在消費者進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化分類(lèi)歸檔。
(二)針對消費心理拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道：充分調研消費者心理，以互聯(lián)網(wǎng)為平臺拓寬房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道，利用多元化銷(xiāo)售途徑調節企業(yè)和消費者在需求、空間結構等方面矛盾，從實(shí)際供求情況出發(fā)，以最小成本為消費者提供服務(wù)。
(三)以互聯(lián)網(wǎng)為依托進(jìn)行多元化推廣：充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)方便快捷、受眾人群廣泛的特點(diǎn)，將互聯(lián)網(wǎng)作為企業(yè)發(fā)布營(yíng)銷(xiāo)信息的重要場(chǎng)所，將互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣手段與傳統化推廣手段有機結合，強化與不同心理的消費者之間溝通交流，以分享網(wǎng)站等形式推廣品牌，擴大受眾數量。
(四)以消費心理為依據制定合理營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格：從消費者心理和市場(chǎng)需求的實(shí)際情況出發(fā)，制定有針對性、合理性和科學(xué)性營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格，充分發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置中基礎性作用，充分發(fā)揮消費者在互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)模式中的主導地位，以拍賣(mài)和折扣等形式制定營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格。
四.互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式具體措施
(一)加強消費者數據庫建設
實(shí)現高效精準營(yíng)銷(xiāo)，最根本的是消費者數據庫的建立和消費者行為的分析。企業(yè)需要以多種方式獲取消費者信息。在線(xiàn)網(wǎng)站是最直接訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)絡(luò )上的互動(dòng)信息流，網(wǎng)上活動(dòng)實(shí)名用戶(hù)注冊、互動(dòng)媒體等形式的互動(dòng)可以增加到消費者數據庫。企業(yè)信息數據庫的進(jìn)一步挖掘和分析消費者行為信息，如消費者的歷史，健康，生活軌跡，使用手機的頻率，時(shí)間，以確定他們的需求，提供數據支持，制定精準營(yíng)銷(xiāo)策略。
(二)加強交流途徑多元化管理：1、加強建設跨媒體渠道。若想完成全覆蓋的房產(chǎn)信息網(wǎng)絡(luò )，提高用戶(hù)的使用頻率，可以通過(guò)整合高人氣的搜索引擎、社交媒體、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)端等資源，以增強購房意向。搜索引擎為企業(yè)推廣的房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng )造了巨大的商機，不僅為房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)布信息提供了一個(gè)極好的平臺，而且還提高了用戶(hù)的參與意識，實(shí)現互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和口碑營(yíng)銷(xiāo)。2、加強建設網(wǎng)絡(luò )聚合平臺。首先，收集國內主流的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，利用3D技術(shù)全方位的立體顯示樓盤(pán)的地理位置，戶(hù)型和配置等，搜索建設并完善房地產(chǎn)行業(yè)的信息。第二，提高用戶(hù)搜索的準確性，精準整合房產(chǎn)戶(hù)型、價(jià)格、地理位置等，滿(mǎn)足消費者的相關(guān)檢索心理，提供高效、準確的檢索結果。最后，針對新房、二手房、旅游、旅游地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)等不同地段，根據消費者的心理和購買(mǎi)頻率進(jìn)行合理的分配和廣告宣傳，達到開(kāi)發(fā)商房產(chǎn)信息高效推廣的目的。3、加快移動(dòng)客戶(hù)端應用程序的開(kāi)發(fā)。對于消費者來(lái)說(shuō)，移動(dòng)客戶(hù)端應用程序實(shí)現了消費者高效便利了解房地產(chǎn)信息、參與企業(yè)互動(dòng)的目的。對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)移動(dòng)客戶(hù)端應用程序不僅為企業(yè)帶來(lái)更多的潛在買(mǎi)家，同時(shí)是企業(yè)獲取客戶(hù)信息，把握客戶(hù)需求的極佳平臺。
(三)加強線(xiàn)上線(xiàn)下結合，提升用戶(hù)轉化率：1、在線(xiàn)整合資源，提供便捷服務(wù)。首先充分了解網(wǎng)上瀏覽的需求，提供人工咨詢(xún)、安排獨家代理等增值服務(wù)。其次，向開(kāi)發(fā)商爭取折扣，為消費者提供優(yōu)惠價(jià)格，同時(shí)創(chuàng )新房地產(chǎn)金融模式，解決購房者的資金需求。最后，企業(yè)要實(shí)現多樣化的購買(mǎi)方式，通過(guò)團購，秒殺和其他新的`方式來(lái)提高購買(mǎi)消費者的購買(mǎi)欲望。2、線(xiàn)下優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，增加看房體驗。因為房地產(chǎn)不可移動(dòng)的特殊屬性，房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系不可或缺的是線(xiàn)下看房的體驗。一方面，企業(yè)要保護消費者的利益，選擇優(yōu)質(zhì)的線(xiàn)下開(kāi)發(fā)商及專(zhuān)業(yè)的物業(yè)顧問(wèn)合作。另一方面，推出系列的看房體驗活動(dòng)，以吸引消費者的關(guān)注，增加消費體驗。
(四)加強增值服務(wù)與反饋機制建設：1、加強增值服務(wù)。一方面，通過(guò)開(kāi)發(fā)手機應用程序，匯聚共同地點(diǎn)和興趣的業(yè)主形成新的社交圈，以便向客戶(hù)提供精準的項目宣傳，客戶(hù)維護等互動(dòng)服務(wù);另一方面，企業(yè)應整合社區資源，聚集衣食住行，休閑娛樂(lè )的商家信息，打造以社區為中心的新型商圈。2、創(chuàng )建用戶(hù)反饋機制。建立完善的用戶(hù)反饋機制，時(shí)刻與用戶(hù)互動(dòng)了解用戶(hù)意見(jiàn)，根據分類(lèi)、記錄等來(lái)改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)。主動(dòng)處理客戶(hù)投訴，以良好的態(tài)度、及時(shí)的行動(dòng)來(lái)解決消費者的問(wèn)題，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。
五、結束語(yǔ)
現代信息技術(shù)的發(fā)展為互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式展提供了廣闊空間，而考慮消費心理需求則進(jìn)一步貼合市場(chǎng)實(shí)際，在模式的構建和發(fā)展過(guò)程既要重要充分運用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，又要充分把握消費者心理，才能制定合理化營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的健康運轉。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的論文3
摘要：當前，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，能夠滿(mǎn)足人們的住房需求。要想促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，需要對客戶(hù)消費心理進(jìn)行深入的研究，制定出合理有效的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，深入挖掘房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)值。隨著(zhù)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，人們對房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了廣泛的研究，但是有些房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略自身存在著(zhù)一定的限制性，導致房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在意識誤區。本文主要是結合消費者心理和營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究，希望能夠為房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)提供借鑒，制定出滿(mǎn)足消費者和房地產(chǎn)共贏(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；消費者心理；營(yíng)銷(xiāo)策略
房地產(chǎn)行業(yè)是我國國民經(jīng)濟發(fā)展的重要產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展情況直接關(guān)系到整個(gè)國民的經(jīng)濟發(fā)展水平。由于房地產(chǎn)行業(yè)在我國發(fā)展的時(shí)間較短，相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)制度比較薄弱，在實(shí)際的運用過(guò)程中，呈現出不完善的情況，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的指導。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的失敗案例，是由于沒(méi)有從消費者的角度制定出合理的營(yíng)銷(xiāo)策略有關(guān)。因此，需要對消費者的消費心理和消費需求進(jìn)行深入的研究，制定出合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，以促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展。
一、影響消費者夠煩心理的主要因素
1。環(huán)境格局設計。隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，人們的生活水平得到了極大的提高，追求高質(zhì)量的生活環(huán)境，良好的生活環(huán)境是消費者購房的主觀(guān)意愿，人們傾向生態(tài)環(huán)保綠色購房環(huán)境，并且每個(gè)消費者對于購房的環(huán)境格局呈現出不同的要求，具有各自不同的審美觀(guān)點(diǎn)，通常房屋環(huán)境的主要格局是復室、兩室二廳、三室兩廳和四室兩廳等。
2。地區位置便利。地區位置便利也是消費者購房首先需要考慮的問(wèn)題，交通直接關(guān)系著(zhù)人們的出行，對人們的生活質(zhì)量具有重要影響，是人們日常生活的重要組成部分，相對而言，市區內的交通要更為便利，但是擁擠。郊區的交通較為缺乏，但是環(huán)境更為舒適，對于購房地區的選擇，與消費者的不同心理需求有直接關(guān)系。
3。設施配套齊全。當前，人們追求高質(zhì)量的生活，小區內的配套設施齊全也是人們購房需要考慮的問(wèn)題。小區內的物業(yè)管理質(zhì)量，受到了消費者的重視，其主要的配套設施主要包括：科技智能化的配套設施、運動(dòng)設施和安全服務(wù)管理等，能夠滿(mǎn)足人們對舒適生活的要求，符合物業(yè)管理的心理需求。
4。價(jià)格選擇消費。價(jià)格是消費者在購房時(shí)首選的條件，每個(gè)消費者都希望用最少的錢(qián)，買(mǎi)到性?xún)r(jià)比最高的房子。因此，在消費購房時(shí)，消費者通常會(huì )查閱各方面的資料，選擇優(yōu)惠和折扣較大的房子進(jìn)行購買(mǎi)，購房付款方式主要包括一次性付款、分期付款和按揭付款等，不同的付款方式，決定著(zhù)消費者對于購房?jì)r(jià)格的心理選擇。
二、營(yíng)銷(xiāo)策略對消費者心理的影響
1。潛意識影響。營(yíng)銷(xiāo)策略影響著(zhù)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，是在消費者購買(mǎi)行為的基礎上發(fā)展起來(lái)的，直接關(guān)系到消費者的.購買(mǎi)意愿和服務(wù)意愿。消費者完成購買(mǎi)，就是對房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值的肯定，消費者會(huì )在無(wú)意識中來(lái)對房地產(chǎn)項目進(jìn)行評判，消費者自身意識到的沖動(dòng)和感受，就是潛意識的影響。
2。自我形象影響。消費者購買(mǎi)目的主要是從心理補償、釋放心理壓力和滿(mǎn)足自身的本能欲望三個(gè)方面來(lái)實(shí)現的，消費者購買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品通常會(huì )與自身的形象保持一致性，充分展現出了消費者自身的世界觀(guān)、人生觀(guān)和價(jià)值觀(guān)。我國的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，房地產(chǎn)種類(lèi)豐富，消費者在購房時(shí)，會(huì )追求一致性的心理，需要結合自我形象來(lái)進(jìn)行購房，選擇出適合項目人群的房地產(chǎn)產(chǎn)品。3。房地產(chǎn)產(chǎn)品視覺(jué)形象影響。視覺(jué)對消費者的購房意愿有著(zhù)直接的影響，房地產(chǎn)行業(yè)通常會(huì )利用視覺(jué)優(yōu)勢，來(lái)獲取消費者的關(guān)注，需要在房地產(chǎn)企業(yè)內部建立良好的視覺(jué)形象，保證視覺(jué)形象的穩定性和統一性，視覺(jué)形象對消費者的消費心理產(chǎn)生了重要的作用，會(huì )引發(fā)消費者的聯(lián)想和引起消費者的注意，實(shí)現對房地產(chǎn)產(chǎn)品視覺(jué)形象感情上的認同，提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的忠誠度。
三、客戶(hù)消費心理營(yíng)銷(xiāo)策略的制定
1。客戶(hù)消費心理的產(chǎn)品策略。以消費者需求為導向的產(chǎn)品策略，要求運用發(fā)展的眼光去看待消費者的消費需求，要讓消費者感受到所購買(mǎi)的房產(chǎn)相較于其它同類(lèi)產(chǎn)品擁有更高的使用價(jià)值。盡量去滿(mǎn)足消費者的購買(mǎi)心理，加強對消費者營(yíng)銷(xiāo)策略的規范。消費者的購房習俗是長(cháng)期形成的，并且在短時(shí)間內難以改變，需要建立在消費者價(jià)值與規范心理的基礎上，激發(fā)消費者的購買(mǎi)意愿，達到售房的目的。
2。客戶(hù)消費心理的價(jià)格策略。當前，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，價(jià)格是消費者購房首選的條件，也是房地產(chǎn)銷(xiāo)售中較為敏感的因素，直接關(guān)系著(zhù)消費者的購房意愿。當前，我國的房產(chǎn)銷(xiāo)售中，最常見(jiàn)的房地產(chǎn)價(jià)格策略，是依據消費者的需求和市場(chǎng)競爭價(jià)格來(lái)制定的，需要以消費者為導向，消費者下完房產(chǎn)的價(jià)格越低越好，質(zhì)量越高越高。在制定購房策略時(shí)，需要滿(mǎn)足消費者的價(jià)值心理，要結合整棟樓的位置、朝向和景觀(guān)等，設置不同的茶幾，考量?jì)r(jià)格策略和價(jià)格體系，制定出合理的價(jià)格策略標準，滿(mǎn)足消費者的情感心理需求。3。客戶(hù)消費心理的銷(xiāo)售渠道策略。消費者的心理與營(yíng)銷(xiāo)策略之間存在較大的聯(lián)系，影響著(zhù)房產(chǎn)銷(xiāo)售工作的順利實(shí)施。房地產(chǎn)行業(yè)需要制定產(chǎn)品策略和價(jià)格策略，確保房產(chǎn)銷(xiāo)售工作的順利開(kāi)展。如果房產(chǎn)行業(yè)處于供不應求的狀態(tài)，企業(yè)無(wú)需制定出合理的消費者營(yíng)銷(xiāo)策略，企業(yè)要想節約營(yíng)銷(xiāo)成本，可以通過(guò)建立銷(xiāo)售團隊的形式直接進(jìn)行房產(chǎn)銷(xiāo)售，對銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)能力要求不高。如果房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)處于供大于求的現象，對團隊營(yíng)銷(xiāo)能力的要求較高，需要培養大量的房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員，來(lái)促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展。
四、結語(yǔ)
消費者的消費心理直接影響著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，房地產(chǎn)行業(yè)要想取得良好的銷(xiāo)售效果，必須要對客戶(hù)消費心理進(jìn)行研究，制定出合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略和銷(xiāo)售渠道三個(gè)方面進(jìn)行研究，讓消費者得到心理上的滿(mǎn)足，以便得到更多目標群體和目標用戶(hù)的認同和接受。房產(chǎn)銷(xiāo)售者應意識到房產(chǎn)銷(xiāo)售策略的重要性，以促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的持續發(fā)展。
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房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的論文4
隨著(zhù)中國經(jīng)濟進(jìn)入新常態(tài)，房地產(chǎn)行業(yè)從過(guò)去的黃金年代轉入白銀時(shí)代，房地產(chǎn)行業(yè)對人才的需求發(fā)生了變化，行業(yè)的人才競爭也愈加激烈。營(yíng)銷(xiāo)策劃作為房地產(chǎn)行業(yè)重要的就業(yè)崗位，對白銀時(shí)代的房地產(chǎn)企業(yè)在競爭中獲勝發(fā)揮著(zhù)重要的作用，營(yíng)銷(xiāo)策劃崗位也成為房地產(chǎn)熱門(mén)投遞崗位之一（根據20xx年智聯(lián)招聘關(guān)于房地產(chǎn)行業(yè)大學(xué)就業(yè)報告顯示，營(yíng)銷(xiāo)崗占比11.4%）。“房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃”課程主要向房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)崗位輸送人才，其人才培養方式需要適應房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展，滿(mǎn)足房產(chǎn)企業(yè)的實(shí)際需求，因此需要從人才培養目標、教學(xué)設計、教學(xué)內容、教學(xué)方式及考核方式上對其進(jìn)行改革，以提高畢業(yè)生的職業(yè)競爭力。
1“房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃”課程人才培養目標及課程構建目標
1.1人才培養目標
根據房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃崗位素質(zhì)技能需求確定“房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃”課程的人才培養目標及職業(yè)發(fā)展規劃。本課程的人才培養目標從知識、能力和素質(zhì)三個(gè)維度出發(fā)：知識目標是使學(xué)生能系統掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的知識體系；能力目標是使學(xué)生能根據房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃師的職業(yè)標準，運用房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃知識，從事房地產(chǎn)項目營(yíng)銷(xiāo)策劃工作；素質(zhì)目標是使學(xué)生無(wú)論在任何企業(yè)做任何項目，均能展現強烈的成功欲望、堅定的事業(yè)信念、樂(lè )觀(guān)向上的人生觀(guān)念、吃苦耐勞的精神、自強不息的人格特征、活躍創(chuàng )新的思維、團隊協(xié)作的能力和受人敬佩的職業(yè)道德。本課程面向的主要崗位是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃師，其職業(yè)發(fā)展規劃見(jiàn)圖1。
1.2課程構建目標
“房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃”課程圍繞人才培養目標，以工作過(guò)程為導向構建課程架構，以工作任務(wù)為引導促進(jìn)課程內容建設，夯實(shí)理論基礎，突出職業(yè)素質(zhì)和實(shí)踐能力的培養，以房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)崗位素質(zhì)技能需求為標準，為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)或房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理公司培養“會(huì )做人，會(huì )做事，會(huì )合作”的高素質(zhì)、高技能的創(chuàng )新型營(yíng)銷(xiāo)應用人才。其具體目標如下：（1）建立以“知識+實(shí)踐能力+職業(yè)素質(zhì)”為主體的人才培養目標；（2）構建以職業(yè)需求為導向的.特色鮮明的課程教學(xué)內容；（3）以夯實(shí)理論基礎為目的的理論課程教學(xué)建設；（4）與現代新技術(shù)新方法相結合的課程教學(xué)方式創(chuàng )新；（5）建立科學(xué)的、客觀(guān)的課程考核體系；（6）培養雙能性（理論性+實(shí)踐性）任課教師；（7）建立產(chǎn)教融合式課程教學(xué)模式。
2“點(diǎn)、線(xiàn)、面”三維立體人才培養模式
“房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃”課程堅持“從實(shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去”的基本思想，在點(diǎn)上強調理論知識的掌握，在線(xiàn)上促進(jìn)知識的銜接，在面上突出知識在實(shí)踐中的運用，從崗位職能需求分析、師資隊伍建設、校企合作和教學(xué)質(zhì)量監督體系建設四個(gè)方面出發(fā)，在教學(xué)內容、教學(xué)條件、教學(xué)方式、考核方式上展開(kāi)應用型改革，從“點(diǎn)、線(xiàn)、面”三個(gè)層級培養房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人才，同時(shí)提高期望從事房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的學(xué)生的個(gè)人職業(yè)發(fā)展潛能（見(jiàn)圖2）。
3三維立體人才培養模式的實(shí)踐路徑
3.1優(yōu)化師資隊伍，突出理論與實(shí)踐并重
教師全方位觸及學(xué)術(shù)、實(shí)踐和政策領(lǐng)域，同時(shí)肩負著(zhù)教育教學(xué)工作。教師的素養很大程度上決定了一門(mén)課程的優(yōu)劣。“房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃”人才培養目標的實(shí)現離不開(kāi)教師的自身質(zhì)素。因此，在教師隊伍的建設上，一是注重培養既有扎實(shí)的理論知識，又有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗的雙能型教量，如通過(guò)參加學(xué)術(shù)會(huì )議、開(kāi)展教學(xué)研究等方式強化課程專(zhuān)業(yè)技能，通過(guò)到企業(yè)掛職兼職、帶領(lǐng)學(xué)生參加專(zhuān)業(yè)競賽的方式在實(shí)踐上提高崗位實(shí)操能力。二是引入雙師型教師，即企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃類(lèi)工作者走進(jìn)課堂，如參與課程建設、站上講堂、指導實(shí)踐作業(yè)等方式幫助學(xué)生提高實(shí)踐水平。雙能雙師型教師的培養兼顧理論與實(shí)踐，對高素質(zhì)、高技能的創(chuàng )新型營(yíng)銷(xiāo)應用人才的培養發(fā)揮關(guān)鍵作用。
3.2分層設計課程內容，深挖學(xué)生潛能
為增加職業(yè)崗位與課程教學(xué)的相關(guān)性，“房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃”課程對教學(xué)內容進(jìn)行模塊化，結合各模塊的工作要求，將模塊任務(wù)化，實(shí)現知識結構的細分，將問(wèn)題層次化、邏輯化，從簡(jiǎn)單到復雜，逐層加深，有利于教師查遺補漏，挖掘學(xué)生潛能。教學(xué)內容模塊化是以房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃崗位的工作流程為主線(xiàn)優(yōu)化的，如圖3。在教學(xué)模塊的基礎上，為突出理論知識與職業(yè)崗位能力的相關(guān)性，讓學(xué)生在實(shí)踐活動(dòng)中掌握基礎理論知識，提高學(xué)生的就業(yè)能力，從課程四大模塊出發(fā)，依據職業(yè)崗位的工作任務(wù)邏輯關(guān)系，使課程教學(xué)內容任務(wù)化，以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習動(dòng)力，使學(xué)生主動(dòng)地積極地構建知識以解決實(shí)際問(wèn)題，培養了學(xué)生的實(shí)踐性、創(chuàng )造性和操作性，見(jiàn)表1。同時(shí)，為了加深學(xué)生對營(yíng)銷(xiāo)崗位的工作內容的體會(huì )，幫助學(xué)生在掌握基礎知識的同時(shí)提升實(shí)踐動(dòng)手能力，課程設計了項目情景模擬，包括課內項目和課外項目。課內項目以案例導入的形式幫助學(xué)生掌握營(yíng)銷(xiāo)策劃理論知識，一般選擇1個(gè)典型項目；課外項目則要求學(xué)生將理論知識用于實(shí)踐，進(jìn)行項目營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)操，學(xué)生以小組形式自主選擇合適的項目。課內項目與課外項目均結合課程模塊，按教學(xué)任務(wù)要求完成。
3.3優(yōu)化實(shí)踐教學(xué)條件，為教學(xué)提質(zhì)增效
實(shí)踐教學(xué)條件是保障人才培養目標的關(guān)鍵。實(shí)踐教學(xué)條件的優(yōu)化可以從教學(xué)材料與教學(xué)環(huán)境的建設兩個(gè)方面著(zhù)手。在教學(xué)材料方面，除了基本的課程教材外，任課教師隊伍還可以建設基于課程任務(wù)的實(shí)驗教材，制作重難點(diǎn)知識的微課，編制參考書(shū)目，編撰課程精彩案例集錦等來(lái)豐富教學(xué)材料，提升教學(xué)效果。在教學(xué)環(huán)境建設方面，實(shí)踐教學(xué)可以從校內外兩個(gè)方向開(kāi)展，同時(shí)結合軟硬件設施設備。校內實(shí)踐環(huán)境建設在軟件建設上一是雙師能雙師型教師，二是現代化信息工具的建設，如APP自學(xué)系統的開(kāi)發(fā)、視頻二維碼（教學(xué)視頻如微課、案例教學(xué)等）、營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件系統等：在硬件建設上則著(zhù)重于實(shí)踐空間、實(shí)踐硬件配備如電腦、多媒體、基礎網(wǎng)絡(luò )等方面來(lái)滿(mǎn)足實(shí)踐需求。校外實(shí)踐環(huán)境建設在軟件建設上一是網(wǎng)絡(luò )海量資源的共享，二是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)或營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)代理公司的項目資源分享；在硬件建設上則側重于實(shí)踐基地的建設。
3.4建設崗位能力全面考核體系，提升崗位勝任力
考核不是教學(xué)的目的，只是檢驗教學(xué)效果、促進(jìn)教學(xué)的工具。“房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃”課程考核由過(guò)程考核和期末考核兩部分組成，強調學(xué)習的過(guò)程性、崗位勝任力的全面性和考核的標準性。過(guò)程考核體現考核常態(tài)化，注重學(xué)生在平時(shí)的學(xué)習過(guò)程，主要以從課堂表現、階段任務(wù)質(zhì)量?jì)蓚�(gè)方面展開(kāi)的教師評價(jià)主，輔以小組組長(cháng)評價(jià)和學(xué)生互評。崗位勝任力的全面性則是從畢業(yè)崗位的工作內容要點(diǎn)出發(fā)，平衡課程考核分值比重。考核的標準性是對階段任務(wù)和終極考核的評定實(shí)行指標量化，最大限度增加考核的公平公正性。課程考核標準見(jiàn)表2。
4結語(yǔ)
為適應新常態(tài)下的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的人才需求，“房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃”課程通過(guò)三維立體人才培養模式的智慧教育，增加了課程與房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)崗位的對接性。在具體教學(xué)中，將教學(xué)內容模塊化，教學(xué)工作任務(wù)化，并采用多種形式的教學(xué)手段，通過(guò)全方位的崗位能力考核體系，讓學(xué)生在實(shí)踐中掌握知識，提升學(xué)生的從業(yè)競爭力，實(shí)現直接上崗目標。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的論文5
引言
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要是生產(chǎn)力發(fā)展以及商品經(jīng)濟發(fā)達的必然產(chǎn)物，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組成部分主要有經(jīng)營(yíng)商以及營(yíng)銷(xiāo)人員和開(kāi)發(fā)商等幾個(gè)重要部分所構成。房地產(chǎn)企業(yè)在實(shí)際的銷(xiāo)售環(huán)節所面臨的問(wèn)題比較突出，營(yíng)銷(xiāo)管理在當前的市場(chǎng)激烈競爭下面臨著(zhù)重大的挑戰，而營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要性程度也隨著(zhù)市場(chǎng)競爭不斷的加強，這對房地產(chǎn)企業(yè)的健康成長(cháng)就有著(zhù)很大的影響。所以在當前的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展下要能夠充分的對其理論加強研究，這樣才能更好的指導實(shí)踐的科學(xué)合理化的發(fā)展。
一、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道以及發(fā)展階段分析
1. 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道主要內涵分析
對于當前的房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展背景下，房地產(chǎn)的企業(yè)要能夠注重營(yíng)銷(xiāo)渠道的應用，要能從傳統的被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)理念當中解放出來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)渠道主要是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向終端使用者中轉移的過(guò)程并通過(guò)中間環(huán)節所連接成的發(fā)展路徑。結合房地產(chǎn)的特征以及單個(gè)樓盤(pán)特性進(jìn)行針對性的構建靈活營(yíng)銷(xiāo)渠道這對開(kāi)發(fā)商而言在目標市場(chǎng)上就能夠有效實(shí)現銷(xiāo)售數量的最大化，從而來(lái)獲得更多的利潤，這樣才能夠在激烈競爭的市場(chǎng)當中占據發(fā)展的優(yōu)勢[1].對于房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道而言，完整的渠道主要由層級結構以及廣度結構和寬度結構幾個(gè)類(lèi)型所組成。
2. 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)重要發(fā)展階段分析
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展過(guò)程中經(jīng)歷了幾個(gè)重要的階段，在建設觀(guān)念階段處在計劃經(jīng)濟的大背景下，這一時(shí)期只有房地產(chǎn)這一簡(jiǎn)單概念，在住宅建設標準層面是通過(guò)政府進(jìn)行統一化制定的。房地產(chǎn)走向了市場(chǎng)化的階段，一些大的項目開(kāi)發(fā)意識還是停在計劃經(jīng)濟 ,在市場(chǎng)調研以及消費者的需求調查層面相對比較缺乏，這一時(shí)期是樓盤(pán)觀(guān)念的階段。在房地產(chǎn)的推銷(xiāo)觀(guān)念的發(fā)展階段，一些開(kāi)發(fā)商為能夠將樓盤(pán)空置及泡沫現象等問(wèn)題得以有效解決，就開(kāi)始主動(dòng)的進(jìn)行房地產(chǎn)推銷(xiāo)，但是在推銷(xiāo)過(guò)程中仍是停留在銷(xiāo)售策劃以及廣告策劃層面[2].
再者，到了準營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展階段，在這一過(guò)程中消費者在居住條件上有了更高的要求，房地產(chǎn)市場(chǎng)供應量得到了增加，從而在需求層面就逐漸的降低，所以房地產(chǎn)商就要按照用戶(hù)為中心的方式增加樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)，這就逐漸的將樓盤(pán)的品質(zhì)得到了有效提升，而開(kāi)發(fā)的成本層面也因此得到了增加。房地產(chǎn)整合營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展階段，要求在營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)能夠整體和協(xié)調發(fā)展，成為當前房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的新的營(yíng)銷(xiāo)形式。
二、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的方式以及房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)發(fā)展現狀分析
1. 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的方式分析
從當前我國的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的方式發(fā)展層面來(lái)看，有幾個(gè)渠道方式，即加盟連鎖店的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道、多家代理房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道、區域獨家代理房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道以及全國總經(jīng)銷(xiāo)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道這幾種類(lèi)型。其中在加盟連鎖店房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道層面房地產(chǎn)企業(yè)對房地產(chǎn)分銷(xiāo)商的覆蓋度得到了有效滲透，并把產(chǎn)品銷(xiāo)售分給了不同房地產(chǎn)分銷(xiāo)商。還有的企業(yè)是結合產(chǎn)品特征以及在各地進(jìn)行設立連鎖總部，在各大城市進(jìn)行設立連鎖店，這樣能夠將終端以及消費者得到細分，在銷(xiāo)售的環(huán)節上就得到了有效減少[3].多家代理的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道，這一渠道方式主要是在選擇兩家及以上代理商并結合不同布點(diǎn)銷(xiāo)售形成的銷(xiāo)售結構，這一銷(xiāo)售渠道方式在覆蓋面上比較廣泛，并且有著(zhù)比較強的滲透性。
另外，區域獨家的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道是在產(chǎn)銷(xiāo)雙方平等互利基礎上并在一定協(xié)議下形成的，這一模式最為顯著(zhù)的優(yōu)點(diǎn)就是在區域內能夠實(shí)現協(xié)調統一的管理，并且在價(jià)格層面也能得到有效控制，效率層面也相對較高。除此之外，全國總經(jīng)銷(xiāo)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道，這也是在產(chǎn)銷(xiāo)雙方平等互利上在簽訂協(xié)議形式下所形成的。這一模式的主要優(yōu)點(diǎn)就是能夠在全國范圍內實(shí)現協(xié)調的運作和管理，從運營(yíng)的效率層面來(lái)說(shuō)有了很大程度的提升。
2. 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)發(fā)展的現狀分析
縱觀(guān) 20xx 年上半年，宏觀(guān)經(jīng)濟方面，20xx 年我國一季度GDP 同比增長(cháng) 7% 增速 6 年來(lái)新低，創(chuàng ) 20xx 年二季度以來(lái)歷史新低；一季度固定資產(chǎn)投資增速為 13.5%（ 同期基建設施投資增速為23.1%,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資同比增速為 8.5% ），房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)首次跌破10%,達到歷史新低，房地產(chǎn)的深度調整已經(jīng)拖累了 GDP.對于當前我國的房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看，在房地產(chǎn)的價(jià)格層面上漲的比較迅速，國家在這一方面雖然出臺了相應的政策來(lái)對這一問(wèn)題進(jìn)行抑制，但是從總體上來(lái)看房?jì)r(jià)還處在高位階段。房地產(chǎn)的供給結構性的矛盾比較突出，這樣在高價(jià)位以及大套型的商品房供應的總量商就相對比較大，一些中小戶(hù)型的商品房供應就出現了不足的狀況，從而也就導致了供給結構以及需求結構之間的不協(xié)調問(wèn)題。另外在保障性住房的體系建設層面還比較落后，這些方面的發(fā)展問(wèn)題對房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的健康發(fā)展就會(huì )產(chǎn)生相應的影響[4].
當前我國的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中還有著(zhù)諸多層面存在著(zhù)問(wèn)題有待解決，這些問(wèn)題主要體現在營(yíng)銷(xiāo)渠道之間的有著(zhù)較大的沖突性。在同一分銷(xiāo)渠道上不同的層次上的利害沖突方面比較突出，由于信譽(yù)以及促銷(xiāo)和價(jià)格等層面的原因所致。同一分銷(xiāo)渠道商的同一層次公司間有著(zhù)較為突出的'利害沖突，在這一層面所產(chǎn)生的問(wèn)題原因是服務(wù)因素以及價(jià)格因素和道德因素所致。
除此之外，房地產(chǎn)的中間商的相關(guān)問(wèn)題比較突出，主要體現在房地產(chǎn)的中間商在發(fā)展過(guò)程中較為緩慢，整體的人員素質(zhì)和有待進(jìn)一步提升，這樣對房地產(chǎn)的銷(xiāo)售企業(yè)就必然會(huì )帶來(lái)很大的不利。由于競爭壓力相對比較大，在這樣的發(fā)展趨勢下通過(guò)合理化的方式對房地產(chǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售就有著(zhù)其必要性。
三、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的影響因素及戰略?xún)?yōu)化策略探究
1. 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的影響因素分析
通過(guò)實(shí)際的分析能夠發(fā)現，對房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道產(chǎn)生影響的因素是多方面的，其中在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境層面比較突出，在這一過(guò)程中房地產(chǎn)企業(yè)對市場(chǎng)環(huán)境是不能有效控制的，這是宏觀(guān)因素的影響。市場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)境在急劇變化過(guò)程中必然就會(huì )對房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇造成影響，例如在分散低密度的市場(chǎng)中渠道中間商作用就會(huì )比較突出。
而從微觀(guān)環(huán)境的影響因素來(lái)看房地產(chǎn)企業(yè)和周邊活動(dòng)共同組成。而在競爭對手的影響因素層面，在產(chǎn)品市場(chǎng)中渠道戰略就要求著(zhù)企業(yè)選擇和競爭對手相同以及相近的營(yíng)銷(xiāo)渠道，而在另一些行業(yè)以及產(chǎn)品市場(chǎng)當中，企業(yè)間的競爭又有著(zhù)另一方面的營(yíng)銷(xiāo)渠道戰略[5].渠道的成員變量影響因素在這一方面要能夠對渠道成員的可獲得性以及使用渠道成員的成本等方面的因素。另外從房地產(chǎn)企業(yè)自身的影響因素的情況來(lái)看，房地產(chǎn)企業(yè)自身的實(shí)力因素層面，是管理的經(jīng)驗以及財務(wù)實(shí)力等，最后有產(chǎn)品的特征。其中在管理經(jīng)驗層面是比較重要的影響因素，在這一方面可在內部組織方面建立屬于自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道，還要能夠和企業(yè)文化保持一致性。
2. 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的戰略?xún)?yōu)化策略探究
第一，對房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道戰略的優(yōu)化要從多方面進(jìn)行考慮，從產(chǎn)業(yè)戰略的設計上來(lái)看要能夠是全過(guò)程的，主要有營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)化以及修正。從房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的結構設計流程層面來(lái)看主要有識別渠道設計決策需要，建立和協(xié)調分銷(xiāo)目標，明確具體的分銷(xiāo)任務(wù)，開(kāi)發(fā)可選擇的渠道結構，評價(jià)影響渠道結構的變量，選擇最優(yōu)化的渠道等[6].營(yíng)銷(xiāo)渠道要能夠是有限網(wǎng)絡(luò )系統，還要能夠對渠道的結構實(shí)施詳細化的分析，這就要能夠認識到組成營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)放性系統。對于當前能夠開(kāi)發(fā)的渠道要按照渠道的長(cháng)度以及寬度和廣度作為依據。
第二，針對房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)來(lái)說(shuō)，要能采用當前最新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，當前的網(wǎng)絡(luò )技術(shù)不斷蓬勃發(fā)展下，要能夠加強網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)渠道的應用。這主要是通過(guò)現代化的電子商務(wù)手段在互聯(lián)網(wǎng)下來(lái)實(shí)現的房產(chǎn)的租賃能，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )化的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道能夠將營(yíng)銷(xiāo)的成本得以有效降低，可以全天候以及零距離便捷的進(jìn)行溝通，這對房地產(chǎn)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)增加就比較有利，并能有效的消除房地產(chǎn)銷(xiāo)售地域性的限制。通過(guò)房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式能夠將房地產(chǎn)的特質(zhì)得到有效呈現，能夠立體化的將房地產(chǎn)的全景向客戶(hù)進(jìn)行展示 [7].
第三，對于房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道中跨地區的銷(xiāo)售層面，由于當前的房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展中有著(zhù)較大的競爭力么諸多的房地產(chǎn)企業(yè)就將目標瞄向了全國的市場(chǎng)進(jìn)行尋求跨地區的銷(xiāo)售。這就說(shuō)明了地區外的房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)掘潛力還比較大，為能夠將銷(xiāo)售的成本得以有效降低以及對房地產(chǎn)的銷(xiāo)售速度得到有效加快，就能夠委托市場(chǎng)所在地的代理商進(jìn)行銷(xiāo)售。這一銷(xiāo)售渠道下就能夠將房地產(chǎn)企業(yè)的品牌形象得到了有效宣傳，同時(shí)對各地房地產(chǎn)的市場(chǎng)信息也能夠得到有效獲取，這樣就為房地產(chǎn)在未來(lái)的發(fā)展中提供了前進(jìn)的動(dòng)力，在這一銷(xiāo)售渠道下所取得的市場(chǎng)銷(xiāo)量還是比較客觀(guān)的。
第四，對于中間商組織營(yíng)銷(xiāo)渠道房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商能夠選擇子集的銷(xiāo)售部門(mén)以及產(chǎn)品，將其和營(yíng)銷(xiāo)戰略的目標發(fā)展相一致。在營(yíng)銷(xiāo)渠道應用中，對兩個(gè)層面要注意即專(zhuān)業(yè)化與勞動(dòng)分工，和關(guān)聯(lián)效率。房地產(chǎn)是比較復雜化的產(chǎn)業(yè)，在項目生命周期層面也涉及到選址以及規劃設計等諸多內容[8].而中間商組織的專(zhuān)業(yè)性就表現在營(yíng)銷(xiāo)的功能層面能夠得以有效實(shí)現，同時(shí)也能夠對房地產(chǎn)的商品價(jià)值得到有效實(shí)現，從而就能夠有效保障了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的效益。另外從關(guān)聯(lián)效率層面分析來(lái)看主要為實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標實(shí)施的談判程度，中間商運用的愈多在關(guān)聯(lián)的效率層面就會(huì )愈高。
第五，對房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道戰略探索過(guò)程中要能夠對品牌策略得到充分重視，而房地產(chǎn)品牌是房地產(chǎn)企業(yè)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中進(jìn)行有計劃和有目的的設計以及塑造的，使得房地產(chǎn)企業(yè)的形象以及服務(wù)水平統一體。品牌作為房地產(chǎn)產(chǎn)品的一個(gè)重要象征，實(shí)施品牌戰略對房地產(chǎn)企業(yè)的利潤提升有著(zhù)積極促進(jìn)作用，并能夠對房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)展品牌拓展也有著(zhù)積極的作用，對房地產(chǎn)企業(yè)的融資能力提升也比較喲里，在對風(fēng)險的抵御以及樹(shù)立房地產(chǎn)企業(yè)的形象等諸多層面都有著(zhù)重要意義[9].所以要能在營(yíng)銷(xiāo)渠道的探索中要能夠充分的重視品牌形象的塑造這一問(wèn)題。
四、結語(yǔ)
總而言之，當前我國的房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展正處在興盛階段，所以在營(yíng)銷(xiāo)渠道的多樣化實(shí)施上要能保障其科學(xué)性。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的屬性和其他的商品相比還存在著(zhù)很大的差異性，房地產(chǎn)企業(yè)是獨立的經(jīng)濟實(shí)體，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中只有掌握最新的營(yíng)銷(xiāo)方式才能夠在激烈的競爭中獲得發(fā)展的優(yōu)勢，也只有將社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)理念得以貫穿才能夠為房地產(chǎn)企業(yè)樹(shù)立良好形象，從而促進(jìn)企業(yè)的健康長(cháng)久發(fā)展。此次主要就房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的類(lèi)型方式以及發(fā)展現狀和戰略?xún)?yōu)化策略進(jìn)行了相應分析，希望對實(shí)際發(fā)展有所裨益。
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房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的論文6
一、人文營(yíng)銷(xiāo)與顧客價(jià)值鏈的概述
(―)人文營(yíng)銷(xiāo)理論的分析
自20世紀80年代以來(lái)，全球經(jīng)濟化對消費者行為模式產(chǎn)生了一定影響，消費者尋找產(chǎn)品和服務(wù)不僅是要滿(mǎn)足自身的需求，還期待超越物質(zhì)目標，來(lái)滿(mǎn)足心理需求。隨著(zhù)新浪潮科技的發(fā)展，使得消費者由被動(dòng)型轉為生產(chǎn)型，消費者渴望表達自己并與他人合作。因此，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式也要超越物質(zhì)目標，把精神價(jià)值觀(guān)融人商業(yè)模式中，并學(xué)會(huì )與渠道商、消費者之間相互合作，這就產(chǎn)生了人文營(yíng)銷(xiāo)。
人文營(yíng)銷(xiāo)理念是受價(jià)值驅動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，消費者行為和態(tài)度變化對營(yíng)銷(xiāo)行為起了決定性的影響。目前，消費者具有合作性、文化性和精神性的特征，人們變成了產(chǎn)銷(xiāo)者。因此，人文營(yíng)銷(xiāo)成為了消費者為中心的營(yíng)銷(xiāo)。人文營(yíng)銷(xiāo)成為了一種價(jià)值理念，其使得顧客的價(jià)值最大化，減少消費者的付出成本，進(jìn)而提升了消費者的讓渡價(jià)值。
人文營(yíng)銷(xiāo)不僅包括產(chǎn)品管理、顧客管理和品牌管理三個(gè)傳統營(yíng)銷(xiāo)要素，還具有著(zhù)新特征和內容。第一，產(chǎn)品管理運用協(xié)調創(chuàng )新。人文營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)品管理堅持了4P管理模式，還注重協(xié)同創(chuàng )新的管理理念。營(yíng)銷(xiāo)理論指出，產(chǎn)品體驗不是單純的感受產(chǎn)品，而是使得產(chǎn)品價(jià)值最大化的消費者所產(chǎn)生的體驗總和。當消費者體驗產(chǎn)品時(shí)，會(huì )依據自己的需求將感受個(gè)性化。協(xié)調創(chuàng )新包括三個(gè)方面：一是商家要搭建一個(gè)平臺，為消費者提供自主定制產(chǎn)品的機會(huì )；二是積極引導消費者在平臺上進(jìn)行定制化，滿(mǎn)足自身的需求；三是要積極整合消費者的定制信息，并依據信息內容來(lái)設計和完善產(chǎn)品。產(chǎn)品管理的協(xié)同創(chuàng )新實(shí)質(zhì)是一種人文表達，其使得產(chǎn)品滿(mǎn)足了消費者的基本需求，并關(guān)注他們的個(gè)性需求，通過(guò)個(gè)性定制來(lái)滿(mǎn)足消費者的心理需求。第二，顧客管理實(shí)現社區化。隨著(zhù)社會(huì )環(huán)境的變化，顧客行為模式也有所轉變，信息技術(shù)促使了計算機、手機、互聯(lián)網(wǎng)等新媒介的發(fā)展，顧客參與信息的機會(huì )增加，人們之間的相互交流更加頻繁，同時(shí)顧客的消息體驗對其他顧客也產(chǎn)生了一定影響。科技將顧客緊密聯(lián)系起來(lái)，推動(dòng)顧客管理實(shí)現社區化，商家要成功地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，就要準確把握顧客的發(fā)展趨勢，并實(shí)現消費者的需求，在顧客管理過(guò)程中，不僅要細分市場(chǎng)、選擇目標市場(chǎng)，還要利用價(jià)值理念吸引顧客，積極參與顧客社區，真正滿(mǎn)足顧客的需求，獲得消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的支持。顧客管理實(shí)現社區化就是要深入分析顧客的心理變化和行為，利用顧客的共同價(jià)值來(lái)創(chuàng )建交流平臺，形成顧客圈。第三，品牌管理中進(jìn)行特征塑造。品牌塑造是指對某個(gè)品牌進(jìn)行定位，并以此為目標采取一系列的行動(dòng)。品牌塑造是一個(gè)長(cháng)期的活動(dòng)，其核心內容為提升知名度、維護忠誠度。另外，商家還要突出品牌的特殊性，實(shí)現產(chǎn)品的差異化，這種差異化既要有真實(shí)性，其特征又要與消費者相互聯(lián)系，要將品牌道德、品牌標志和品牌形象完美結合起來(lái)，形成商家自己的品牌特征。
(二）顧客價(jià)值鏈理論的分析
在商家的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈中，商家是價(jià)值創(chuàng )造的主體、顧客是價(jià)值的接受者，但是價(jià)值是主觀(guān)的、動(dòng)態(tài)的，價(jià)值主體不同，顧客價(jià)值的內涵有所不同。商家以產(chǎn)品為主體，顧客價(jià)值是指顧客為商家所帶來(lái)的銷(xiāo)售價(jià)值；以社會(huì )環(huán)境為主體，顧客價(jià)值是指顧客進(jìn)行消費活動(dòng)所創(chuàng )作的社會(huì )價(jià)值。因此，顧客價(jià)值鏈主要對象是生活價(jià)值鏈，包括了人的生活價(jià)值的各個(gè)環(huán)節或各項活動(dòng)的總和。消費活動(dòng)是顧客價(jià)值鏈中的一個(gè)重要環(huán)節，而顧客在消費活動(dòng)中影響價(jià)值的四個(gè)過(guò)程，包括購前、購中、使用、用后。購買(mǎi)前，消費者會(huì )接受到產(chǎn)品的相關(guān)信息，并進(jìn)行整理分析和決策；購買(mǎi)中是指消費者在決策之后，做出消費行為；使用期是指消費者對所購買(mǎi)的產(chǎn)品使用或利用的過(guò)程；用后期，產(chǎn)品使用之后所處置的過(guò)程。顧客在消費過(guò)程中，會(huì )受到產(chǎn)品屬性、人員、服務(wù)、環(huán)境影響，產(chǎn)生不同的價(jià)值。
二、房地產(chǎn)顧客價(jià)值鏈的分析
(一）房地產(chǎn)的商品特性
房地產(chǎn)是指市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，通過(guò)出讓方式獲得土地使用權后，商家進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設的房屋，按照市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行出售的商品房，出售的商品房包括住宅、公寓、寫(xiě)字樓、商業(yè)用房等。房地產(chǎn)商品是一種特殊的商品，既具有商品的屬性，又有自身的特性。房地產(chǎn)的特性主要取決于其所在的土地的特性：
第一，房地產(chǎn)商品具有唯一性。普通商品是大規模標準化的生產(chǎn)，而房地產(chǎn)商品的功能和質(zhì)量卻各不相同。不同的地段和環(huán)境決定了房地產(chǎn)商品的差異，即使同一地段、同一棟的房地產(chǎn)商品也不會(huì )完全相同，其外觀(guān)會(huì )相同，但具體戶(hù)型位置、內部結構也會(huì )存在差異。
第二，房地產(chǎn)商品具有使用長(cháng)期性和銷(xiāo)售短暫性的特征。一般來(lái)看，房地產(chǎn)商品的生產(chǎn)周期為1.5-3年，由于房地產(chǎn)生產(chǎn)時(shí)間長(cháng)、投資成本較高，因此，房地產(chǎn)商品的價(jià)格相對較高。同時(shí)，消費者可以接觸到房地產(chǎn)商品的生產(chǎn)過(guò)程中，他們可以定期觀(guān)察房地產(chǎn)的工期進(jìn)度。
房地產(chǎn)使用期較長(cháng)，國家相關(guān)政策規定土地使用權出讓的最高年限居住用地為70年，工業(yè)、教育、科技、衛生用地為50年，商業(yè)、旅游用地為40年。如果按照商品使用的50年周期計算，每年的折舊率僅為2%。但房地產(chǎn)商品的價(jià)值較大，具有整體性等使得其投資成本過(guò)高，并要快速回籠資金，因而房地產(chǎn)商品的銷(xiāo)售周期較短，如果按照項目規模銷(xiāo)售，從開(kāi)盤(pán)到售罄時(shí)間為1一2年。
第三，房地產(chǎn)商品具有保值性和增值性的特征。房地產(chǎn)商品包括土地要素，其具有永久性的價(jià)值，并會(huì )隨著(zhù)城市化進(jìn)程而不斷增值，因此房地產(chǎn)商品也具有保值性和增值性。同時(shí)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中，商品的生產(chǎn)、銷(xiāo)售和后期服務(wù)都會(huì )產(chǎn)生附加值，使得房地產(chǎn)商品具有長(cháng)久價(jià)值。
第四，房地產(chǎn)商品供給有限性的特征。土地是不可再生的資源，其總量是有限的，特別是城市人口不斷增多，對土地和房屋需求不斷增加，土地的供給有限決定了房地產(chǎn)商品的有限性。
第五，房地產(chǎn)商品具有政策從屬性的特征。任何地區的房地產(chǎn)商品受?chē)艺呦拗频挠绊懀渲饕▋蓚�(gè)方面的影響：一是政府因公共利益會(huì )限制房地產(chǎn)的規劃建造；二是政府為滿(mǎn)足社會(huì )公眾利益，會(huì )對房地產(chǎn)商品實(shí)行強制征用。另外，房地產(chǎn)商品因其不可移動(dòng)或不可隱藏，難以避免未來(lái)政策變化所帶來(lái)的風(fēng)險。
(二）房地產(chǎn)顧客的.價(jià)值活動(dòng)的內容
基于顧客價(jià)值鏈理論，房地產(chǎn)顧客價(jià)值活動(dòng)分為四個(gè)環(huán)節，即購前、購中、使用和用后。顧客在購買(mǎi)房地產(chǎn)商品之前，要先對自己需要什么樣的房型、地理位置等信息進(jìn)行確定，然后依據相關(guān)的需求信息進(jìn)行搜尋對比，之后進(jìn)行衡量選擇性?xún)r(jià)比較高的房產(chǎn)。但這個(gè)過(guò)程中，并不是所有顧客接受信息和對比選擇都是理性的，其容易受到品牌及情感體驗的影響。在購買(mǎi)房地產(chǎn)商品的階段，商家要依據不同類(lèi)型的顧客采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，要關(guān)注顧客的心理需求，從而使得顧客能夠順利進(jìn)行購買(mǎi)。在房地產(chǎn)商品購買(mǎi)行為完成之后，這并不意味著(zhù)交易結束了，顧客會(huì )在使用產(chǎn)品之后，才會(huì )判斷產(chǎn)品是否滿(mǎn)意，這個(gè)滿(mǎn)意過(guò)程是營(yíng)銷(xiāo)策略的重要環(huán)節，房地產(chǎn)商要認識到企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品的成功不僅是將產(chǎn)品買(mǎi)出去，而是要與顧客建立長(cháng)期的合作伙伴關(guān)系，進(jìn)而使他們會(huì )進(jìn)行二次購買(mǎi)或向其他顧客推薦購買(mǎi)。
房地產(chǎn)業(yè)是由不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域組成的價(jià)值鏈體系，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、裝修、廣告推廣、銷(xiāo)售、物業(yè)等都在組成環(huán)節之中，因此，顧客在購買(mǎi)房產(chǎn)時(shí)，必然會(huì )引發(fā)一系列的價(jià)值追求，其包括了產(chǎn)品功能價(jià)值以及精神價(jià)值兩個(gè)方面的內容。在購前，顧客會(huì )追求房產(chǎn)的區域價(jià)值、交通價(jià)值和生活價(jià)值（配套的服務(wù)項目、規劃設施等）；在購買(mǎi)中，顧客會(huì )考慮購買(mǎi)條件是否方便等心理價(jià)值；在使用中，顧客會(huì )考慮戶(hù)型的舒適度、物業(yè)的便捷性等心理價(jià)值；在使用后，顧客會(huì )追求房產(chǎn)的經(jīng)濟價(jià)值、投資回報等。因此，顧客價(jià)值需求成為了房地產(chǎn)商的核心動(dòng)力。房地產(chǎn)商要深入細分顧客各環(huán)節的價(jià)值需求，運用價(jià)值鏈理論，評價(jià)商家的競爭優(yōu)勢，找出價(jià)值鏈上的每個(gè)增長(cháng)點(diǎn)，并整合各個(gè)價(jià)值點(diǎn)，使得自己更具有強大的市場(chǎng)競爭力。
三、房地產(chǎn)人文營(yíng)銷(xiāo)的分析
(一）房地產(chǎn)顧客人文性的需求
當前，消費者覺(jué)得產(chǎn)品或服務(wù)不僅要發(fā)揮其基本功能，還要有一種觸及內心深處的體驗或商業(yè)模式，商家要為消費者提供具有意義感的營(yíng)銷(xiāo)，來(lái)滿(mǎn)足顧客精神和心理的需求。商家要超越物質(zhì)目標，樹(shù)立以客戶(hù)價(jià)值為核心的理念，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，把顧客的合作性、文化性和精神性結合起來(lái)。
根據市場(chǎng)調查，房地產(chǎn)顧客對房產(chǎn)的公共品質(zhì)、綠地規劃、會(huì )所和服務(wù)要求較高，但這些軟性因素要建立在功能基礎上運用園林意境、品質(zhì)尊屬感、服務(wù)人文關(guān)懷來(lái)賦予房產(chǎn)精神價(jià)值，提升房產(chǎn)的人文性。比如，顧客對房產(chǎn)所運用的材料、工藝、建筑結構、戶(hù)型的需求均是中等水平。當前房地產(chǎn)市場(chǎng)的技術(shù)運用和產(chǎn)品形態(tài)大同小異，大部分房地產(chǎn)商所開(kāi)發(fā)的商品基本能滿(mǎn)足客戶(hù)需求，顧客也不再僅僅限于這些硬性功能的需求，而是追求整體環(huán)境和品質(zhì)，這就恰恰反映了顧客對人文要素的追求，同時(shí)，房地產(chǎn)商也要注重從人文營(yíng)銷(xiāo)中尋求市場(chǎng)差異化。
(二）房地產(chǎn)人文營(yíng)銷(xiāo)的內容和特性
房地產(chǎn)是一種特殊的商品，而人文營(yíng)銷(xiāo)在設計產(chǎn)品時(shí)，就應依據顧客需求來(lái)為產(chǎn)品塑造人文價(jià)值，并運用顧客價(jià)值鏈在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中系統性地開(kāi)展人文價(jià)值銷(xiāo)售。其內容和特性包括以下方面：
1.樹(shù)立以人為本的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值觀(guān)。房地產(chǎn)商要把以人為本作為營(yíng)銷(xiāo)的最基本要素，把顧客的需求納人到銷(xiāo)售理念、銷(xiāo)售目標之中，逐漸形成良好的人文氛圍。房地產(chǎn)商要把營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值要素與顧客人文要素結合起來(lái)，實(shí)現企業(yè)利益與顧客的平衡。顧客的情感是人文營(yíng)銷(xiāo)的基本內容，其包括思想、心靈和精神三個(gè)方面，即房地產(chǎn)商不僅要滿(mǎn)足顧客的功能需求，營(yíng)銷(xiāo)中所滲透的文化價(jià)值要符合顧客的情感需求，并以某種形式體現出人文關(guān)懷。
2.重新認識房地產(chǎn)的顧客價(jià)值。顧客價(jià)值理論是以顧客為導向，但并不意味著(zhù)商家順從顧客的所有要求，也不是顧客被動(dòng)接受商家的產(chǎn)品，而是要商家和顧客進(jìn)行互動(dòng)，兩者在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中都為主體。房地產(chǎn)人文營(yíng)銷(xiāo)目標主要是引導顧客接受一種行為方式，并尊重顧客的需求，為顧客提供一個(gè)共同參與價(jià)值創(chuàng )造的平臺。房地產(chǎn)的人文營(yíng)銷(xiāo)要重新解讀顧客的價(jià)值，對人的多樣性給予不同的價(jià)值輸出，讓顧客感受到了人文關(guān)懷。要成功進(jìn)行人文營(yíng)銷(xiāo)，房地產(chǎn)商要先進(jìn)行市場(chǎng)細分、分析顧客特征，在對開(kāi)發(fā)項目進(jìn)行定位，并依據自身的條件采取顧客價(jià)值策略，其關(guān)鍵在于如何把握顧客的真實(shí)心理需求。
3.在價(jià)值鏈各環(huán)節運用人文營(yíng)銷(xiāo)。房地產(chǎn)商要實(shí)現人文營(yíng)銷(xiāo)，要運用從整體來(lái)把握顧客特征和市場(chǎng)情況，在客戶(hù)購買(mǎi)前階段，對產(chǎn)品確定營(yíng)銷(xiāo)方向。房地產(chǎn)商在實(shí)施具體策略上，人文營(yíng)銷(xiāo)要貫穿于顧客價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節，才能發(fā)揮出人文營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值。
四、基于顧客價(jià)值鏈的房地產(chǎn)人文營(yíng)銷(xiāo)策略
房地產(chǎn)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略之前，要有一個(gè)科學(xué)的戰略理念，并運用顧客價(jià)值鏈工具進(jìn)行分析，從產(chǎn)品設計、廣告推廣、銷(xiāo)售、渠道等方面來(lái)支持商家的經(jīng)營(yíng)。人文營(yíng)銷(xiāo)策略要準確掌握顧客需求情況，對開(kāi)發(fā)項目準確定位，遵循顧客的價(jià)值，尋求市場(chǎng)差異化。
(一）房地產(chǎn)人文營(yíng)銷(xiāo)策略的制定
人文營(yíng)銷(xiāo)策略需要通過(guò)顧客價(jià)值鏈來(lái)尋求市場(chǎng)差異化，要進(jìn)行市場(chǎng)細分，確定目標市場(chǎng)后，制定相應的策略。從市場(chǎng)細分角度來(lái)看，房地產(chǎn)商家要面對復雜的市場(chǎng)和顧客，商家不可能獲得僅運用一種方式來(lái)吸引顧客。因此，房地產(chǎn)商要依據自身優(yōu)勢，進(jìn)行市場(chǎng)細分，選擇合適的目標市場(chǎng)獲取最大化的利益。傳統房地產(chǎn)市場(chǎng)細分忽視了顧客價(jià)值，而基于顧客價(jià)值鏈的細分，則會(huì )注重顧客特點(diǎn)，對顧客的生命階段進(jìn)行細分，準確了解特定人群的購買(mǎi)需求，通過(guò)家庭生命周期、支付能力和房屋價(jià)值三個(gè)標準，初步細分住宅市場(chǎng)。從選擇目標市場(chǎng)角度來(lái)看，房地產(chǎn)商選擇目標細分市場(chǎng)要先考慮足夠的市場(chǎng)容量，每一顧客對產(chǎn)品都有獨特需求，越細分市場(chǎng)，房產(chǎn)項目才能越接近真實(shí)需求，但細分市場(chǎng)的規模越小，服務(wù)于該市場(chǎng)的成本就越高，這就需要房地產(chǎn)企業(yè)綜合顧客價(jià)值鏈的各環(huán)節，來(lái)統籌考量目標市場(chǎng)選擇戰略。從市場(chǎng)定位角度來(lái)看，房地產(chǎn)市場(chǎng)定位取決于顧客的印象，其受到顧客對商家及競爭者的知覺(jué)定位影響。房地產(chǎn)商要先識別自身的競爭優(yōu)勢，要對與自己接近的競爭者或較高的競爭者進(jìn)行對比分析，充分掌握競爭者的優(yōu)劣勢，識別自己的優(yōu)勢。之后，房地產(chǎn)要在目標消費者心中形成競爭者無(wú)法模擬的差異價(jià)值，而這種價(jià)值是目標顧客有能力支付的，商家也能夠從中獲益的價(jià)值。確定市場(chǎng)定位之后，房地產(chǎn)商應該運用顧客價(jià)值鏈工具，制定營(yíng)銷(xiāo)組合策略，把這一市場(chǎng)定位準確有效地傳播給目標顧客，商家的一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也要圍繞這一定位來(lái)展開(kāi)，從而達到銷(xiāo)售目標。傳播市場(chǎng)定位通常用項目形象定位來(lái)表達即為房地產(chǎn)項目樹(shù)立一個(gè)可以符合市場(chǎng)定位而又便于傳播記憶的主題，也就是將市場(chǎng)定位的價(jià)值進(jìn)行有效輸出。
(二）房地產(chǎn)產(chǎn)品設計的人文營(yíng)銷(xiāo)策略
房地產(chǎn)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設計，一般是顧客購買(mǎi)之前的階段。大部分房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)項目時(shí)，多為復制其他商家的項目，以此來(lái)獲得同樣的市場(chǎng)。雖然房地產(chǎn)項目的結構建造、內部設施、裝修樣式都可復制，但房地產(chǎn)項目又有獨特的內涵，其內涵與所在地的環(huán)境、項目顧客特征密切聯(lián)系，具有人文的核心價(jià)值，但這種價(jià)值不會(huì )被復制，其體現于各個(gè)設計細節之中。因此，房地產(chǎn)產(chǎn)品設計時(shí)，要確定產(chǎn)品的風(fēng)格。目前房地產(chǎn)市場(chǎng)有中式、現代、歐式等多元風(fēng)格。基于顧客價(jià)值鏈角度，產(chǎn)品設計應采用天人合一的建筑理念，以人和自然的需求為核心，強調人與自然的和諧。建筑設計式，要考慮當地的人文和自然環(huán)境，延續城市的文化內涵、將房產(chǎn)項目融人到城市景觀(guān)和人們生活方式中，從房地產(chǎn)項目的布局到周邊的交通組織，要充分運用自然地貌條件，最大限度融人原生態(tài)環(huán)境中。
(三）房地產(chǎn)傳播銷(xiāo)售的人文營(yíng)銷(xiāo)策略
房地產(chǎn)項目的傳播銷(xiāo)售階段，主要是顧客的購買(mǎi)前和購買(mǎi)時(shí)兩個(gè)階段，要塑造房地產(chǎn)形象和進(jìn)行有價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)溝通。從房地產(chǎn)形象角度來(lái)看，分為企業(yè)形象和項目形象兩個(gè)方面，房地產(chǎn)商要從人文文化和內涵來(lái)塑造形象，比如，萬(wàn)科的“讓建筑贊美生命”來(lái)突顯形象，與顧客產(chǎn)生共鳴。房地產(chǎn)商的項目形象，要找到房地產(chǎn)項目特有的特征，進(jìn)行概念化表達，并利用媒體進(jìn)行傳播。項目形象的主題可從不同點(diǎn)進(jìn)行切人，如房地產(chǎn)項目具有優(yōu)越的地段特征，擁有山林湖海等自然資源，或鄰近城市地標等，可運用地段特征與項目結合作為形象主題語(yǔ)，滿(mǎn)足受眾的心理需求。房地產(chǎn)商可以產(chǎn)品特征或顧客利益點(diǎn)為項目主題，目前房地產(chǎn)項目宣傳的主題語(yǔ)都缺乏新意，僅是傳遞了信息。而以產(chǎn)品特征和顧客利益點(diǎn)為切入主題，保證了產(chǎn)品特征具備稀缺性和震撼力，并符合了顧客的利益。房地產(chǎn)商還可以文化象征為主題，房地產(chǎn)項目采用不同的設計風(fēng)格，形象主題要結合設計風(fēng)格來(lái)差別化項目形象，運用現代生活方式演繹傳統居住文化。
從房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)溝通角度來(lái)看，房地產(chǎn)項目要與顧客進(jìn)行良好的營(yíng)銷(xiāo)溝通，營(yíng)銷(xiāo)溝通模式包括廣告、公關(guān)活動(dòng)、體驗營(yíng)銷(xiāo)和定制營(yíng)銷(xiāo)。一是人文廣告。人文廣告要注重人性訴求、傳播人文文化，品牌形象核心要體現了人文的品格。房地產(chǎn)項目在進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，要從價(jià)值論角度處理好人與廣告宣傳之間的關(guān)系，賦予廣告宣傳積極向上的社會(huì )意義，使得企業(yè)利益與顧客利益有所契合，使得短期關(guān)懷與終極關(guān)懷相結合。二是人文公關(guān)活動(dòng)。房地產(chǎn)商開(kāi)展公共活動(dòng)不僅是為銷(xiāo)售房產(chǎn)，更要把商家的價(jià)值觀(guān)、經(jīng)營(yíng)理念滲透給顧客，使得顧客接受并認可企業(yè)文化。房地產(chǎn)商開(kāi)展人文公共活動(dòng)要更注重顧客的情感化和精神化，商家要確立營(yíng)銷(xiāo)目標，依據目標來(lái)選擇相關(guān)的公關(guān)信息，執行公關(guān)計劃，并及時(shí)評估公關(guān)效果。比如，房地產(chǎn)商可依據目標顧客的興趣特征來(lái)組織一些活動(dòng)，組織顧客群體進(jìn)行自駕游，針對高端顧客舉辦品酒會(huì )、古董鑒賞講座，針對普通顧客開(kāi)展運動(dòng)會(huì )、郊游。三是體驗營(yíng)銷(xiāo)。房地產(chǎn)體驗營(yíng)銷(xiāo)要注重顧客體驗，因房地產(chǎn)商品的特殊性，大部分樓盤(pán)是在產(chǎn)品完成之前就進(jìn)行預售的，顧客在購買(mǎi)時(shí)，不能夠看到房屋的真實(shí)情況。因此，房地產(chǎn)商要進(jìn)行情景示范建設，把規劃園區的部分景觀(guān)提前設計并施工完成，裝修項目的樣板間，房屋結構用材進(jìn)行局部展示，讓顧客體驗到房產(chǎn)項目的品質(zhì)，進(jìn)而提升了對項目的認可度。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是一個(gè)系統性的過(guò)程，顧客體驗也是一個(gè)整體連續的過(guò)程，房地產(chǎn)商不僅要在顧客購買(mǎi)前營(yíng)造體驗氛圍，在購買(mǎi)后和使用產(chǎn)品后，要把人文性服務(wù)貫穿于始終，使得顧客真正感受到營(yíng)銷(xiāo)的體驗價(jià)值感。四是定制營(yíng)銷(xiāo)。定制營(yíng)銷(xiāo)是指商家要依據顧客的情況，單獨地細分市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組合。房地產(chǎn)中定制營(yíng)銷(xiāo)策略多側重于大規模的定制，因房地產(chǎn)的特殊性，基礎生產(chǎn)模式仍需要標準化，但在營(yíng)銷(xiāo)策略中，商家可通過(guò)某類(lèi)顧客群體的特定需求，進(jìn)行大規模的定制來(lái)滿(mǎn)足顧客需求，也使得產(chǎn)品具有差異化。比如，房地產(chǎn)商對標準戶(hù)型進(jìn)行裝修，可先選擇出具有代表性的樣板間，引導顧客參與到戶(hù)型設計及裝修過(guò)程中，商家要把顧客反饋的意見(jiàn)進(jìn)行分析，找出顧客共同的傾向性偏好，把這些意見(jiàn)運用于統一標準化裝修上引入到定制裝修中，在一定范圍內實(shí)行顧客定制化營(yíng)銷(xiāo)。另外，房地產(chǎn)商在項目啟動(dòng)推廣時(shí)，可開(kāi)展“顧客定名活動(dòng)”，將選項樓盤(pán)名字的權利交給顧客，引導他們參與到活動(dòng)中，吸引顧客深入了解項目品質(zhì)，強化顧客對項目的認可度，讓顧客感受到被尊重。顧客對房地產(chǎn)的其他營(yíng)銷(xiāo)訴求，如房?jì)r(jià)、景觀(guān)設計、戶(hù)型設計等都可在規范標準基礎上，采用顧客參與定制的方式來(lái)實(shí)現人文營(yíng)銷(xiāo)。房地產(chǎn)商開(kāi)展定制營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，不要單方面進(jìn)行勸導，而是要注重與顧客的相互交流，真正認識到顧客需求，清楚分析顧客心理，才能準確把握定制的趨勢。同時(shí)，定制營(yíng)銷(xiāo)要依據顧客的消費行為，適時(shí)作出調整，不能只停留于前期調研的顧客需求特征上，要及時(shí)更新信息分析。
(四）房地產(chǎn)售后服務(wù)管理的人文營(yíng)銷(xiāo)策略
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷(xiāo)理念停留于顧客價(jià)值鏈的購買(mǎi)前和購買(mǎi)時(shí)的兩個(gè)階段，卻常常忽略使用后的環(huán)節。房地產(chǎn)的形象品牌和顧客后期維護對房地產(chǎn)商的發(fā)展具有十分重要的影響，人文營(yíng)銷(xiāo)認識到了商家向顧客實(shí)施行為，顧客也可向其他顧客進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。特別是對規模較大、分期銷(xiāo)售的項目，老顧客向新顧客推薦房產(chǎn)促使銷(xiāo)售業(yè)績(jì)得到提升。對于已經(jīng)購買(mǎi)的顧客，商家要建立水平化的顧客社區管理體系。當前的顧客集中于自己的社區中，共同營(yíng)造自己的消費體驗。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的論文7
對于一個(gè)企業(yè)特別是房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念、操作方式，以及渠道拓展的方式、數量對企業(yè)的發(fā)展尤為重要。現階段，房地產(chǎn)行業(yè)的供需結構相對不夠合理，一方面，剛需人群不斷增加，另外一方面，高檔房、大戶(hù)型的房源不斷開(kāi)拓。在這種情況下，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念和渠道拓展力度就十分關(guān)鍵。一定要從以顧客需求為基本導向、大力提升員工素質(zhì)、創(chuàng )新網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)施代理營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)拓綜合營(yíng)銷(xiāo)等角度解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與渠道管理存在的問(wèn)題。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和渠道管理現狀及存在的問(wèn)題
(一)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)顧客意識有待提升
一支精干的營(yíng)銷(xiāo)人員隊伍是企業(yè)做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的保證。不管任何事情，歸根結底還必須由人這一主體來(lái)執行。因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中發(fā)揮了十分重要的作用。然而，不少房地產(chǎn)企業(yè)卻輕視了員工素質(zhì)和團隊建設，這為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和渠道建設埋下了隱患。具體主要表現在以下幾個(gè)方面：一者，不重視對員工的培訓。由于房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的流動(dòng)性較大，所以很多房地產(chǎn)企業(yè)老總片面地認為員工培訓與否根本不重要。由此導致了很多新招錄的員工對售房流程不熟悉，也顧客的服務(wù)也不夠周到，加大地降低了消費者的購房體驗。二者，不重視企業(yè)文化建設。不少房地產(chǎn)公司對銷(xiāo)售人員唯一的要求就是把房子賣(mài)出去，因此他們一般不在銷(xiāo)售人員中開(kāi)展相關(guān)文化活動(dòng)，由此會(huì )導致團隊的凝聚力不強。
(二)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)渠道建設不足
市場(chǎng)是殘酷無(wú)情的，今天還風(fēng)光無(wú)限的朝陽(yáng)產(chǎn)品明日就很有可能成為市場(chǎng)的棄兒。這是因為，蛋糕是有限的，而急切想吃蛋糕的人是無(wú)限的`。任何一個(gè)有著(zhù)廣闊市場(chǎng)前景的產(chǎn)品都會(huì )被很多人看中，不變的只能是永遠創(chuàng )新的產(chǎn)品和方案。于是，同類(lèi)產(chǎn)品在逐漸增多，消費者選擇的余地也越來(lái)越大。誰(shuí)會(huì )成為消費者的青睞者?推廣方案尤為重要。現階段，互聯(lián)網(wǎng)思維已經(jīng)成為一個(gè)時(shí)尚的詞語(yǔ)。而網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)也成為很多傳統企業(yè)的不二選擇。互聯(lián)網(wǎng)渠道最大的特點(diǎn)是消除了信息的不對稱(chēng)，增強了房地產(chǎn)企業(yè)的輻射力。然而，由于認識的偏差，很多房地產(chǎn)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)并不感冒，他們既沒(méi)有自己的網(wǎng)站，也沒(méi)有其他的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)渠道，以至于在網(wǎng)絡(luò )渠道建設方面遠遠地落在后對手的后面。
(三)廣告投入不夠精準
我國改革開(kāi)放僅僅30多年的時(shí)間，很多房地產(chǎn)企業(yè)品牌觀(guān)念的引進(jìn)還相對較晚。因此，很多房地產(chǎn)商在投放廣告的時(shí)候，品牌思維方式還很落后，對品牌的認識相對膚淺，廣告投放也就存在很多誤區。一者，企業(yè)把廣告毫無(wú)規則的大規模投放當作品牌建設。這種思維誤解了品牌建設的應有做法，對企業(yè)的品牌建設十分不利。二者，企業(yè)把廣告投入的資金多少看作品牌知名度，卻忽略了品牌的美譽(yù)度。從根本上講，企業(yè)廣告投入的根本在于提升企業(yè)品牌的美譽(yù)度，那種純粹把企業(yè)品牌等同于知名度的企業(yè)，必然只是投放天量的廣告，沒(méi)能房地產(chǎn)客戶(hù)的體驗作為企業(yè)安身立命的根本。他們僅僅把投放廣告作為品牌建設的重點(diǎn)來(lái)抓，最終忽略了企業(yè)的發(fā)展重心。
二、對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與渠道管理存在問(wèn)題的相關(guān)建議
(一)大力提升員工素質(zhì)
如前所述，營(yíng)銷(xiāo)人員在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中發(fā)揮了十分重要的作用。為此，企業(yè)要從以下幾個(gè)方面做起：一是加強對營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵力度。對于那些做出重要成績(jì)的營(yíng)銷(xiāo)人員，企業(yè)一定不能吝嗇，要通過(guò)擴大其分層比例的形式，大力提升營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性。二是要不斷加強對銷(xiāo)售人員的培訓力度。營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)強不強直接決定了企業(yè)對外市場(chǎng)的開(kāi)拓力度，決定了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)和利潤水平。所以企業(yè)要把營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓作為提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)的重要手段。一方面，要著(zhù)力加強營(yíng)銷(xiāo)人員的思想道德水平建設，努力增強其道德素質(zhì)和思想水平。只有道德素質(zhì)增強了，思想政治水平提高了，營(yíng)銷(xiāo)人員對于企業(yè)的忠誠度才能不斷提升，才能發(fā)展一支穩定的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。另一方面，還要大力增強營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)水平。這里所說(shuō)的業(yè)務(wù)水平不僅僅包括銷(xiāo)售方面的知識，還囊括財務(wù)管理、企業(yè)運作、產(chǎn)品知識等綜合知識。火車(chē)跑得快，要有車(chē)頭帶。對于營(yíng)銷(xiāo)高管的培訓更應大力加強，以此為企業(yè)發(fā)展一名高素質(zhì)的帶頭人。
(二)創(chuàng )新網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)
對于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，房地產(chǎn)行業(yè)內部也形成了一股學(xué)習潮流。前不久，房地產(chǎn)大佬萬(wàn)科集團老總郁亮就帶領(lǐng)團隊風(fēng)塵仆仆地到互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里巴巴、小米、騰訊等企業(yè)去學(xué)習交流。這說(shuō)明，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)對于房地產(chǎn)商來(lái)說(shuō)已經(jīng)十分必要。下一步，房地產(chǎn)其他企業(yè)也應加強對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的重視，把網(wǎng)絡(luò )渠道視為開(kāi)拓市場(chǎng)渠道的重要手段，通過(guò)自建網(wǎng)站、在第三方電子商務(wù)平臺開(kāi)辟旗艦店的方式實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，以此來(lái)提升公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
(三)實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)
企業(yè)做好營(yíng)銷(xiāo)管理工作還要實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)。首先，要明確房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)定位，所謂的市場(chǎng)定位，就是房地產(chǎn)企業(yè)根據競爭者現有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，勾畫(huà)企業(yè)產(chǎn)品在目標市場(chǎng)即目標顧客心目中的形象，使企業(yè)所提供的產(chǎn)品具有一定特色，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，適應一定顧客的需要和偏好，并與競爭者的產(chǎn)品有所區別。市場(chǎng)定位是指一個(gè)產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中占有什么位置，強調消費者最關(guān)心的東西，從而使企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當的位置。企業(yè)明確市場(chǎng)定位時(shí)，可以為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作明確一個(gè)方向，使企業(yè)把集中主要精力放在企業(yè)主要產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)管理工作上，而不用為其他的事情或者業(yè)務(wù)來(lái)消耗企業(yè)有限的財力、人力以及物力。
三、結語(yǔ)
綜上，對于一個(gè)企業(yè)特別是房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念、操作方式，以及渠道拓展的方式、數量對企業(yè)的發(fā)展尤為重要。現階段，房地產(chǎn)行業(yè)的供需結構相對不夠合理，一方面，剛需人群不斷增加，另外一方面，高檔房、大戶(hù)型的房源不斷開(kāi)拓。在這種情況下，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念和渠道拓展力度就十分關(guān)鍵。因此一定要從以顧客需求為基本導向、大力提升員工素質(zhì)、創(chuàng )新網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)施代理營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)拓綜合營(yíng)銷(xiāo)等角度解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與渠道管理存在的問(wèn)題。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的論文8
摘 要：房地產(chǎn)是經(jīng)濟價(jià)值很高的商品，在人們的生產(chǎn)生活中占有的比例很大，房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)與管理需要進(jìn)行房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃。現階段，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃已經(jīng)吸引了廣大人民的目光。在開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售方面，房地產(chǎn)有其固有的屬性，所以相比其他商品而言，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃是重中之重。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；項目開(kāi)發(fā)；營(yíng)銷(xiāo)策劃
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃以整合營(yíng)銷(xiāo)概念為指導，以市場(chǎng)調研預測為載體，整合整個(gè)開(kāi)發(fā)建設項目。目前，我國房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)還沒(méi)有成熟的發(fā)展起來(lái)，對實(shí)行房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)策劃還沒(méi)有一個(gè)成熟的體系，需要進(jìn)行深入的探究。
一、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃存在的問(wèn)題分析
（一）目標市場(chǎng)不明
就目前來(lái)看，在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃中，諸多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商面臨的主要問(wèn)題是目標市場(chǎng)不明。原因在于，在建設房地產(chǎn)時(shí)，開(kāi)發(fā)商和策劃者沒(méi)有考慮到當地實(shí)際的消費水平，把消費的人群盲目地定位為高檔的消費者，然后大肆興建一些高檔的商品，無(wú)法滿(mǎn)足當地居民對房地產(chǎn)水平的需求，使很多人支付不起高昂的費用，導致許多房地產(chǎn)賣(mài)不出去，市場(chǎng)地位不明。
（二）營(yíng)銷(xiāo)主線(xiàn)不清
使得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃陷人困境之一的原因就是營(yíng)銷(xiāo)主線(xiàn)不清。整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主線(xiàn)就是主題定位。在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃中，出現定位偏差的原因就是沒(méi)有清楚的判斷房地產(chǎn)形勢，使得在推廣時(shí)也不能很好的給消費者一個(gè)清晰的介紹，滿(mǎn)足不了實(shí)際消費居民的需要，營(yíng)銷(xiāo)主線(xiàn)不清會(huì )使消費者對整個(gè)房地產(chǎn)的定位不清楚，無(wú)法看到整個(gè)樓盤(pán)的亮點(diǎn)，無(wú)法吸引到消費者購買(mǎi)，這樣的話(huà)就降低了樓盤(pán)在整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的競爭力。
（三）網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)不佳
互聯(lián)網(wǎng)的`開(kāi)發(fā)應用為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃提供了新的平臺，為了順應時(shí)代的發(fā)展，在進(jìn)行房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，網(wǎng)絡(luò )平臺必不可少。為了擴大營(yíng)銷(xiāo)效果，許多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在網(wǎng)絡(luò )上建立網(wǎng)站。然而，這種方式暫時(shí)沒(méi)有取得預期的效果。原因在于利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的體制還不成熟，房地產(chǎn)企業(yè)不能有效的評估網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的手段，所以在達到的效果上面并不盡如人意。
二、解決房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃問(wèn)題的措施
（一）認清消費需求，強調市場(chǎng)調研
獲得真實(shí)信息的基礎和依據是市場(chǎng)調研，進(jìn)行房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的準備就是要認清消費需求，強調市場(chǎng)調研，要在調研前就要準備好問(wèn)題，確定好調研人群。這樣的話(huà)才能正確的做出營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，然后進(jìn)行結果的論證。認清消費者的消費需求，找到市場(chǎng)方向是制定房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的前提。
（二）明確目標市場(chǎng)，做好市場(chǎng)細分
要在房地產(chǎn)市場(chǎng)中提高自己的競爭力的前提是要做好市場(chǎng)細分工作。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要環(huán)節就是要明確目標市場(chǎng)，做好市場(chǎng)細分。消費者的構成涉及到各階層，各領(lǐng)域，市場(chǎng)對其不是很好把控，所以應以消費者購買(mǎi)行為的不同為依據做好市場(chǎng)細分，把需求類(lèi)似的消費者整合到一起，對需求不同的消費者進(jìn)行劃分，盡力的了解消費者的需求，好提高市場(chǎng)的占有率，為房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展做出貢獻。
（三）把握產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，合理定位營(yíng)銷(xiāo)
主體定位是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要環(huán)節。能否掌握產(chǎn)品的優(yōu)勢，然后做出合理的定位進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃能否成功的決定性因素。另外，在制定房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，要有一個(gè)明確的主題，這個(gè)主題應該一直貫穿整個(gè)策劃方案，這樣的話(huà)才可以明確的實(shí)行這個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃。
三、營(yíng)銷(xiāo)策劃對于房地產(chǎn)銷(xiāo)售的重要性
（一）房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)行房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃，可以提高市場(chǎng)占有率，為整個(gè)企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展起到重要作用
由于中央和政府對房地產(chǎn)一直實(shí)行調控政策，使得房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展一直處于低迷狀態(tài)，很多中小型房地產(chǎn)企業(yè)由于缺少資金而面臨破產(chǎn)，整個(gè)行業(yè)的發(fā)展可能會(huì )有一些變化。另外，總是時(shí)不時(shí)的推出一些新奇的營(yíng)銷(xiāo)手段，抓住消費者好奇的心里，再提出符合產(chǎn)品定位的營(yíng)銷(xiāo)，這樣的話(huà)會(huì )吸引消費者，銷(xiāo)售成功的可能性大大提高，市場(chǎng)受到歡迎，企業(yè)也會(huì )獲得高回報。所以說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)策劃能促進(jìn)房地產(chǎn)的銷(xiāo)售水平，尤其是有創(chuàng )意的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是企業(yè)在房地產(chǎn)市場(chǎng)上提高競爭力的有效手段。
（二）房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃能增強企業(yè)的管理創(chuàng )新能力
房地產(chǎn)策劃與企業(yè)管理在某些方面也是類(lèi)似的，進(jìn)行房地產(chǎn)策劃也是提高企業(yè)管理創(chuàng )新能力的方法之一。策劃人以策劃程序為依據，創(chuàng )新管理房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，通過(guò)考察房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目的問(wèn)題，對解決管理問(wèn)題進(jìn)行探索。才會(huì )更長(cháng)遠的發(fā)展，在這種嚴峻的大背景下生存下來(lái)。
四、結語(yǔ)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中占有重要的地位。在營(yíng)銷(xiāo)之前，應做好市場(chǎng)調研為制定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據。只有進(jìn)行市場(chǎng)調研才能更好地了解市場(chǎng)需求，企業(yè)才能更好地做出決策，才能開(kāi)發(fā)出滿(mǎn)足消費者需求的商品，這樣企業(yè)才能獲得好的收益，才能更好更長(cháng)遠的發(fā)展下去。
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房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的論文9
一、細分市場(chǎng)有助于實(shí)現人力、物力的集中
從全國范圍來(lái)看，人們的購房需求從來(lái)都沒(méi)有減弱，相對應的房地產(chǎn)企業(yè)也遍布全國。然而由于地理環(huán)境、經(jīng)濟發(fā)展、人均購買(mǎi)力等因素存在，相當多的地產(chǎn)企業(yè)并不是一帆風(fēng)順的。對于房地產(chǎn)企業(yè)，可以通過(guò)市場(chǎng)細分將資源、人力進(jìn)行合理分配，避免資源浪費，這也有助于自身集中各種資源，并制定出適合市場(chǎng)規律的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，從而達到增加盈利、擴大企業(yè)規模的目的。
二、在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中如何對市場(chǎng)進(jìn)行細分
市場(chǎng)細分依據：進(jìn)行市場(chǎng)的細分是根據市場(chǎng)與消費者的性質(zhì)所決定的：其一，市場(chǎng)是商品交換關(guān)系的總和，它本身是可以細分的；其二，對于某種商品消費者的需求具有相似性，也略帶有細微差別；另外，市場(chǎng)細分也與企業(yè)自身的發(fā)展特點(diǎn)有關(guān)。市場(chǎng)細分分類(lèi)：市場(chǎng)細分的依據不同，對應著(zhù)不同的市場(chǎng)分類(lèi)，如按國家、地區、氣候等，可進(jìn)行地理細分；按年齡、性別、民族等可進(jìn)行人口細分；按生活方式、個(gè)性等可進(jìn)行心理細分；按質(zhì)量、價(jià)格、品味等可進(jìn)行受益細分。下面我們將對幾種細分變量進(jìn)行簡(jiǎn)要分析。
（一）環(huán)境變量
環(huán)境變量產(chǎn)生的原因是因為房地產(chǎn)自身存在的固定性以及區域性的特點(diǎn)，環(huán)境變量主要分為三個(gè)因素：（1）自然地理環(huán)境。主要包括建造房地產(chǎn)當地的地形情況、地貌以及當地氣候條件。（2）經(jīng)濟地理環(huán)境。從經(jīng)濟地理環(huán)境來(lái)看，主要包含的是房屋和當地城市中心之間的距離、交通是否方便等方面。（3）人文環(huán)境。人文環(huán)境主要指的是消費者自身的素質(zhì)、以及文化教育程度等等。
（二）消費者變量
有需求就有買(mǎi)賣(mài)，一直以來(lái)消費者的房產(chǎn)消費占據著(zhù)各種消費總和的大部分比重，不論其消費水平如何，均是如此。所以筆者認為消費者變量是進(jìn)行市場(chǎng)細分的基本要點(diǎn)。具體來(lái)說(shuō)，進(jìn)行市場(chǎng)細分的消費者變量可以分為很多種。其中，重點(diǎn)是按消費水平或年均收入進(jìn)行的市場(chǎng)細分，消費水平（年均收入）高，那么消費者自然會(huì )選擇購買(mǎi)地段好、戶(hù)型好、舒適度高的房產(chǎn)；消費水平（年均收入）低，那么他便會(huì )選擇購買(mǎi)戶(hù)型小的房產(chǎn)。其次，消費者年齡也是進(jìn)行細分的因素，這是由于消費者或其父母身體狀況的原因，環(huán)境好、交通便利是其主要考慮因素。這樣，進(jìn)行市場(chǎng)細分后地產(chǎn)商便可以對目標市場(chǎng)進(jìn)行確定，并制定出與之相適應的營(yíng)銷(xiāo)策略對不同群體銷(xiāo)售房產(chǎn)。
（三）心理變量
心理變量作為細分市場(chǎng)的重要依據，心理變量主要指的是消費者在生活方式、購買(mǎi)房屋的目的以及消費的性格等方面的心理特征，并將這些作為對消費者進(jìn)行劃分的前提。對于不同心理需求的消費者，他們的生活方式也不相同，對于節約型的消費者來(lái)說(shuō)，他們追求的是經(jīng)濟實(shí)惠的房屋，而部分消費者更追求的`是現代化生活方式，喜歡住高級的公寓。另外，消費者購買(mǎi)房屋的動(dòng)機也有很大的區別。對于一些適婚年紀的年青人，他們買(mǎi)房的目的不外乎結婚；還有部分消費者是為了將自身多余的資金用于房地產(chǎn)投資保值。
（四）行為變量
行為變量指的是消費者在使用房屋過(guò)程中的態(tài)度或者是反映，主要從待購階段、經(jīng)濟利益這兩個(gè)方面進(jìn)行考慮的。待購階段的涵義指的是消費者正處于購買(mǎi)過(guò)程的不同階段，一些消費者對自身購買(mǎi)的房屋大致情況不了解，但是還有部分消費者對房屋了解清楚。不同的消費者在購買(mǎi)住宅時(shí)追求的利益是不同的。有的購房者特別注重價(jià)格，有的注重周?chē)h(huán)境，有的注重是否增值快，有的追求完善的物業(yè)管理系統等等。
三、總結
從我國的消費主體和消費觀(guān)念看，地產(chǎn)消費一直處于一個(gè)較高的水平，由于國際環(huán)境因素、國內經(jīng)濟發(fā)展模式等影響，地產(chǎn)市場(chǎng)既存在巨額盈利，又受各種變數的制約。在這個(gè)競爭激烈的社會(huì )中，地產(chǎn)商只有經(jīng)過(guò)合理的市場(chǎng)細分，確定目標市場(chǎng)，找到符合自身的發(fā)展模式，才能盈利生存，才能在這場(chǎng)無(wú)形的戰場(chǎng)中走到最后。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的論文10
引言
近幾年，我國房地產(chǎn)行業(yè)快速發(fā)展，成為現代經(jīng)濟體系中的重要組成部分。同時(shí)，受到新?tīng)I銷(xiāo)思想的影響，房地產(chǎn)企業(yè)一般會(huì )采取多種營(yíng)銷(xiāo)方式，保證自身推廣行為能達到預期效果。但從當前房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)際情況來(lái)看，其中存在多方面問(wèn)題，嚴重影響了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃整體效果。因此，需要加深對房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃現存問(wèn)題的認識，再提出相應的解決措施，為推動(dòng)房地產(chǎn)企業(yè)快速發(fā)展奠定基礎。
1.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的含義
所謂房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃，就是在綜合整合營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的相關(guān)概念，由最初的市場(chǎng)調研開(kāi)始，對房地產(chǎn)產(chǎn)品、設計觀(guān)念、設計特點(diǎn)、產(chǎn)品定位、企劃創(chuàng )意等項目進(jìn)行整合，通過(guò)充分向消費者傳遞自身積極的營(yíng)銷(xiāo)思想，最終提高企業(yè)效益。從整個(gè)流程來(lái)看，房地產(chǎn)企業(yè)通常會(huì )通過(guò)市場(chǎng)調研，全面分析消費者的基本需求，再通過(guò)市場(chǎng)細分對消費者進(jìn)行定位。其內涵主要包括：（1）房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的主體是房地產(chǎn)品牌，通過(guò)在房地產(chǎn)領(lǐng)域綜合利用多種營(yíng)銷(xiāo)概念，對其銷(xiāo)售行為進(jìn)行策劃的一種活動(dòng)；（2）在當前房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，主要以企業(yè)發(fā)展戰略為核心，構建完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、預測體系；（3）房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃行為具有明顯的目的性，以實(shí)現利潤最大化為最高宗旨。
2.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃存在的主要問(wèn)題
2.1市場(chǎng)調研不足
市場(chǎng)調研是開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)策劃的前提，其調研質(zhì)量對整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)行為產(chǎn)生重要影響。但當前房地產(chǎn)企業(yè)普遍存在市場(chǎng)調研不足的現象，主要表現為：（1）市場(chǎng)調研資料不全面，不能成為科學(xué)的資料基礎；（2）市場(chǎng)調研目標模糊，不能根據企業(yè)要求合理篩選資料，出現調研資料繁雜的現象。
2.2目標市場(chǎng)不明，市場(chǎng)定位模糊
在當前市場(chǎng)定位中，主要是以消費者的某項需求為基礎，以消費需求、消費能力全方面劃分消費群體。對房地產(chǎn)企業(yè)而言，其在細分市場(chǎng)顧客群體時(shí)，不能正確認識到不同消費者中存在的共性與差別，制定統一的標準去展開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，導致消費者對企業(yè)的服務(wù)評價(jià)不高。另一方面，在市場(chǎng)影響過(guò)程中，企業(yè)忽視了對市場(chǎng)結構、企業(yè)目標等要素的整合，導致整體市場(chǎng)結構失衡。
2.3產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)把握不準，文化營(yíng)銷(xiāo)面臨困境
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是本產(chǎn)品明顯區別與其他企業(yè)產(chǎn)品的核心，而在當前的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)口號幾乎千篇一律，主要表現為：低首付、低利息、贈送空間等幾方面，缺乏對顧客的吸引。在此背景下，房地產(chǎn)企業(yè)的文化營(yíng)銷(xiāo)面臨困境，難以賦予產(chǎn)品、品牌等更具代表性的內涵，更無(wú)法建立相應的.營(yíng)銷(xiāo)形象。
3.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的對策
3.1加強房地產(chǎn)市場(chǎng)調研與預測
在市場(chǎng)調研中，相關(guān)人員可以模塊化工作理念處理相關(guān)內容，將市場(chǎng)調研與預測工作劃分為多個(gè)模塊，通過(guò)逐一解決不同模塊的要求，最終達到市場(chǎng)調研目標。
在落實(shí)模塊化工作理念的過(guò)程中，可以設置以下幾個(gè)模塊：（1）準備模塊。制定調查問(wèn)卷，調查問(wèn)卷內容應包括受眾喜愛(ài)的戶(hù)型、能接受的房屋價(jià)格、希望在購房過(guò)程中得到的服務(wù)等；（2）市場(chǎng)調研模塊。充分借助當前微時(shí)代的大背景，以微信、微博為平臺，展開(kāi)市場(chǎng)調研工作，對于每位認真填寫(xiě)調查問(wèn)卷的受眾，可以添加其關(guān)注，以提高受眾參與市場(chǎng)調研的積極性；（3）數據分析模塊。根據市場(chǎng)調研結果，整合調查問(wèn)卷內容，判斷不同用戶(hù)的需求，進(jìn)而建立扇形圖，以真實(shí)反映不同群體的購房意向。
3.2明確目標市場(chǎng)，科學(xué)市場(chǎng)定位
科學(xué)定位市場(chǎng)的核心，就是以“求同存異”的思想判斷消費者的購房需求，在通過(guò)聚合消費者的偏好后，正確判斷消費者的購買(mǎi)行為，并確定最終的分散偏好、集群偏好等。例如，在市場(chǎng)定位中，需要正確認識到本價(jià)格段位、本戶(hù)型等在消費者心中的地位，確定其基本消費需求，并確定在市場(chǎng)定位，應該選擇集中化處理形式還是選擇專(zhuān)業(yè)化處理形式。
3.3實(shí)事求是，避免故意炒作
在營(yíng)銷(xiāo)策劃過(guò)程中，策劃人員應該根據客戶(hù)的不同需求來(lái)對產(chǎn)品進(jìn)行細分。就房地產(chǎn)實(shí)質(zhì)來(lái)看，一個(gè)開(kāi)發(fā)項目具有很多的賣(mài)點(diǎn)，包括住房規劃、配套設施、物業(yè)等，而策劃人員就需要根據自身產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，并結合消費者的實(shí)際需求，促使消費者完成消費。在策劃過(guò)程中，要做到實(shí)事求是，充分告知消費者本樓盤(pán)項目的主要特點(diǎn)與內容，保證消費者能享受與廣告宣傳相一致的待遇；同時(shí)在客觀(guān)行動(dòng)上，要做到細微謹慎，避免引起“炒作”之嫌。
3.4注重廣告品質(zhì)，重視廣告創(chuàng )意
在房地產(chǎn)廣告策劃中需要認識到：企劃創(chuàng )意是對主體進(jìn)行抽象渲染的過(guò)程，保證客戶(hù)能更好的認知本產(chǎn)品，并產(chǎn)生購買(mǎi)沖動(dòng)。在提高廣告品質(zhì)的過(guò)程中，需要以消費者的注意力、識別力、需求性等為評價(jià)標準，并以藝術(shù)展現的方式表達本企業(yè)的企劃創(chuàng )意，使廣告內容能貼近消費者生活，提高消費者對廣告內容的認可度。
一般在廣告投入過(guò)程中，針對性銷(xiāo)售成為當前房地產(chǎn)銷(xiāo)售的主要趨勢，主要表現為：銷(xiāo)售對象具有一定的固定性，主要集中在26-35歲的年輕人、35-50歲的中年人兩大塊。
3.5重視媒體運作，提高社會(huì )知名度
媒體是促進(jìn)消費的主要載體，為保證營(yíng)銷(xiāo)行為能達到預期效果，需要重視媒體運作，不斷提高企業(yè)社會(huì )知名度。從當前房地產(chǎn)企業(yè)所開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)策劃內容來(lái)看，圖片宣傳所占的比例最大，約占63.4%的比例，其次為廣播電視廣告。然而，隨著(zhù)現代人們生活節奏不斷加快，這種傳統的媒體宣傳形式難以達到預期效果，因此，迫切需要一種更具有時(shí)尚性的廣告傳播方法。目前，手機的推廣范圍不斷擴大，以手機為媒介成為當前媒體運作的主要方式。例如，可以與本地的微信運營(yíng)商取得聯(lián)系，在售樓中心附近展開(kāi)微信傳播，通過(guò)建立相應的公共賬號，邀請消費者關(guān)注，并依靠微信紅包等新興手段，對關(guān)注的人群進(jìn)行隨機獎勵，以激發(fā)受眾參與度，促使其能潛移默化的接受廣告信息。
同時(shí)，以體驗、實(shí)景呈現為代表的房屋銷(xiāo)售模式在我國普遍開(kāi)展，在該模式的銷(xiāo)售中，可以將優(yōu)秀的物業(yè)服務(wù)、良好的區位條件、美觀(guān)的建筑布局為切入點(diǎn)，通過(guò)適當提高綠色植被在體驗房屋中所占的比例，讓體驗者感受到一種親近自然的氛圍，有利于加深其對該品牌的認可度，最終完成銷(xiāo)售。
結束語(yǔ)：
主要討論了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃現存的問(wèn)題與對策的相關(guān)問(wèn)題，對工作人員而言，在當前房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的過(guò)程中，需要充分認知當前房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，并結合多種新型手段展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，確保相關(guān)行為能達到預期效果，為企業(yè)創(chuàng )造更多利潤。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的論文11
首先，我想從自已做為一名普通的銷(xiāo)售人員在跟進(jìn)客戶(hù)方面應具備的心得說(shuō)起，也許我們在很多時(shí)候也會(huì )常說(shuō)以下幾點(diǎn)，問(wèn)題是在于能將它投入到真正的行動(dòng)去的人太少，所以有個(gè)很簡(jiǎn)單的事實(shí)，成功的是少數人。因為他們都是始終如一的去做，將它變成一種習慣。
最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。銷(xiāo)售工作就是與人打交道，需要專(zhuān)業(yè)的溝通技巧，這使銷(xiāo)售成為充滿(mǎn)挑戰性的工作。對待客戶(hù)要一視同仁，不能嫌貧愛(ài)富，不分等級的去認真對待每一位客戶(hù)，我們的熱情接待使他對我們的樓盤(pán)也充滿(mǎn)了好感，那么我們的目的也就達到了。
接待客戶(hù)的時(shí)候不要自己滔滔不絕的說(shuō)話(huà)，好的銷(xiāo)售人員必然是個(gè)好聽(tīng)眾，通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)了解客戶(hù)的需求，是必要條件;同時(shí)也應該是個(gè)心理學(xué)家，通過(guò)客戶(hù)的言行舉止來(lái)判斷他們內心的想法，是重要條件;更應該是個(gè)談判專(zhuān)家，在綜合了各方面的因素后，要看準時(shí)機，一針見(jiàn)血的，點(diǎn)中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。
機會(huì )是留給有準備的人：在接待客戶(hù)的`時(shí)候，我們的個(gè)人主觀(guān)判斷不要過(guò)于強烈，像“一看這個(gè)客戶(hù)就知道不會(huì )買(mǎi)房”“這客戶(hù)太刁，沒(méi)誠意”等主觀(guān)意識太強，導致一些客戶(hù)流失，對一些意向客戶(hù)溝通的不夠好，使得這些客戶(hù)到別的樓盤(pán)成交，對客戶(hù)不夠耐心，溝通的不夠好，對客戶(hù)沒(méi)有及時(shí)的追蹤導致失去客戶(hù)等等。還是那句老話(huà)，機會(huì )只留給有準備的人。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的論文12
摘要：隨著(zhù)社會(huì )的進(jìn)步和科技的高速發(fā)展，我們國家房地產(chǎn)業(yè)取得了很大的成就。互聯(lián)網(wǎng)模式下，房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式需要進(jìn)行不斷創(chuàng )新和完善，這就需要相關(guān)部門(mén)和行業(yè)加以重視，探究出適合房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的模式。本文就房地產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展的現狀以及優(yōu)勢進(jìn)行闡述分析，并對其可能出現的問(wèn)題提出相關(guān)建議和策略。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)；研究策略
隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，房地產(chǎn)企業(yè)想要持續發(fā)展就需要加強自身在市場(chǎng)的綜合競爭實(shí)力，所以就需要將互聯(lián)網(wǎng)與房地產(chǎn)的相應營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行科學(xué)有效的結合。在現今社會(huì )，絕大多數群體都是依靠互聯(lián)網(wǎng)來(lái)獲取相應的信息，所以房地產(chǎn)企業(yè)需要抓住這個(gè)機遇。同時(shí)，房地產(chǎn)企業(yè)想要持久發(fā)展就需要全面開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)，才能夠在激烈的市場(chǎng)競爭中占據不敗之地。
1、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式研究分析
就目前而言，利用互聯(lián)網(wǎng)的大數據可以科學(xué)系統的處理和優(yōu)化房地產(chǎn)市場(chǎng)的各種信息。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，可以使企業(yè)的價(jià)值得以提升，進(jìn)而能夠對相應項目結構進(jìn)行擴展，全面提升自身在市場(chǎng)的經(jīng)濟實(shí)力。房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式可以激發(fā)企業(yè)內部創(chuàng )新性思維，進(jìn)而使房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式與現代化社會(huì )的需求互相匹配，為房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展提供保障。互聯(lián)網(wǎng)不僅使房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新，還對社會(huì )的經(jīng)濟發(fā)展帶來(lái)了活力。房地產(chǎn)企業(yè)內部需要制定科學(xué)合理的計劃和目標，才能夠滿(mǎn)足社會(huì )的不同群體，同時(shí)與市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展形勢相匹配。這就需要相關(guān)部門(mén)和單位能夠對市場(chǎng)經(jīng)濟中的資源加以有效利用，進(jìn)而使得市場(chǎng)經(jīng)濟與房地產(chǎn)共同協(xié)調發(fā)展進(jìn)步。房地產(chǎn)企業(yè)需要依靠互聯(lián)網(wǎng)的先進(jìn)技術(shù)以及數據系統對現有房地產(chǎn)資源進(jìn)行綜合評估，進(jìn)而能夠使得社會(huì )各個(gè)消費群體滿(mǎn)意。但是在關(guān)注消費群體的同時(shí)，還應該對購房需求的模式進(jìn)行多元化創(chuàng )新。這樣，才能夠讓消費群體感受到自我價(jià)值的實(shí)現，同時(shí)還滿(mǎn)足了其日常生活和工作的需要，最終使其能夠加大情感的投入。
2、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式研究策略
2.1通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)途徑進(jìn)行創(chuàng )新
房地產(chǎn)企業(yè)想要增加銷(xiāo)售途徑，那么就必須要使網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的模式得以充分發(fā)揮，同時(shí)還應該根據房地產(chǎn)市場(chǎng)的情況進(jìn)行適當調整。房地產(chǎn)企業(yè)需要做好直接營(yíng)銷(xiāo)和間接營(yíng)銷(xiāo)，這就需要使自身服務(wù)和商品能夠充分滿(mǎn)足客戶(hù)的心理，才能夠使得客戶(hù)與品牌企業(yè)之間搭建聯(lián)系橋梁。同時(shí)，還應該對房地產(chǎn)和其相關(guān)的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行創(chuàng )新完善，才能夠使其滿(mǎn)足市場(chǎng)的經(jīng)濟要求，進(jìn)而使得房地產(chǎn)業(yè)能夠穩定、長(cháng)遠發(fā)展。在當今現代化社會(huì )，房地產(chǎn)企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )來(lái)進(jìn)行直接營(yíng)銷(xiāo)，所以需要房地產(chǎn)企業(yè)能夠建立專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，同時(shí)為企業(yè)培養一定的網(wǎng)絡(luò )人才，進(jìn)而才能夠建立一個(gè)合格的房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站。互聯(lián)網(wǎng)模式下的直接營(yíng)銷(xiāo)相比于傳統的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，增加了與客戶(hù)之間的互動(dòng)交流優(yōu)勢，這在很大程度上促進(jìn)了直接營(yíng)銷(xiāo)的影響力。房地產(chǎn)企業(yè)的間接營(yíng)銷(xiāo)就可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )來(lái)進(jìn)行代理與房產(chǎn)中介的交流溝通，通過(guò)對間接機構的考核和評估，可以使得房地產(chǎn)企業(yè)穩定、長(cháng)遠發(fā)展。
2.2通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對現有的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行創(chuàng )新和整合
房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)資源匹配和調動(dòng)需要依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)有效實(shí)現，所以房地產(chǎn)企業(yè)需要制定出一個(gè)科學(xué)完善的策略。首先，房地產(chǎn)企業(yè)可以建立一個(gè)專(zhuān)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)數據評估部門(mén)，對相應的房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展情況以及相關(guān)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的.指標進(jìn)行評估和預測。其次，可以根據互聯(lián)網(wǎng)的資源優(yōu)勢對相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行調查，充分了解當今社會(huì )的房地產(chǎn)業(yè)資源占據情況，進(jìn)行一定的市場(chǎng)調研是滿(mǎn)足市場(chǎng)的必然需求。最后，還可以建立一定的調查問(wèn)卷和資料整合機制，通過(guò)對相關(guān)信息數據的規范整合，對社會(huì )上潛在的目標群體進(jìn)行信息的分類(lèi)，進(jìn)而能夠精確地掌握市場(chǎng)的現狀。通過(guò)一些具有趣味性的市場(chǎng)調研，可以使得房地產(chǎn)企業(yè)的形象得以推廣，進(jìn)而使自身的品牌影響力得到提升。
2.3通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行企業(yè)文化與內涵的塑造
企業(yè)的文化與內涵是企業(yè)的立足之本，只有使企業(yè)自身的文化與內涵得以塑造，才能夠提升相應品牌的知名度。房地產(chǎn)企業(yè)在服務(wù)與宣傳的策略上需要引導員工進(jìn)行自主創(chuàng )新，并對企業(yè)員工的個(gè)性創(chuàng )新進(jìn)行一定的鼓勵。企業(yè)在對內部的管理細節上，也應該培養員工的務(wù)實(shí)求真的工作態(tài)度，不過(guò)分強調過(guò)程，只追求實(shí)際的結果。同時(shí)，企業(yè)還應該定期舉辦團建活動(dòng)，培養企業(yè)的集體精神以及團隊的合作能力，才能夠使得企業(yè)員工形成一個(gè)創(chuàng )新型整體。房地產(chǎn)企業(yè)的文化塑造不能急于求成，應該是踏踏實(shí)實(shí)地塑造起來(lái)的，所以需要企業(yè)的高層管理人員有正確的認識，進(jìn)而對員工產(chǎn)生一定的影響。企業(yè)的品牌形象也一定要與媒體宣傳和大眾認知的形象相符合，才能夠加強自身品牌的認知力和影響力。
3、結語(yǔ)
綜上所述，當今社會(huì )的科技化發(fā)展使相應的科學(xué)信息技術(shù)取得了巨大的成就。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式也有了更加廣闊的發(fā)展空間，所以需要房地產(chǎn)企業(yè)能夠在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式的搭建以及完善過(guò)程中充分滿(mǎn)足現代化需求。只有這樣，才能夠充分利用互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展特點(diǎn)，使得房地產(chǎn)企業(yè)能夠在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的背景下，加速自身的綜合發(fā)展。
參考文獻：
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房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的論文13
摘要：在城市化進(jìn)程加快與經(jīng)濟發(fā)展的大環(huán)境下，房地產(chǎn)市場(chǎng)之間的競爭形勢日益嚴峻。在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)層面，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃問(wèn)題十分關(guān)鍵，通過(guò)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃，可以挖掘潛在的市場(chǎng)機會(huì )，對于企業(yè)經(jīng)濟效益實(shí)現與自我發(fā)展存在著(zhù)巨大價(jià)值。然而理性分析當前房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)際，可以發(fā)現其在營(yíng)銷(xiāo)策劃中仍存在著(zhù)一定的現實(shí)性問(wèn)題，本文基于其中的問(wèn)題來(lái)探究解決路徑及策略，以發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)策劃整體效用，為企業(yè)效益服務(wù)。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃；問(wèn)題；對策
一、引言
房地產(chǎn)行業(yè)屬于國民經(jīng)濟發(fā)展的重要支柱，在推動(dòng)經(jīng)濟發(fā)展中占據著(zhù)重要地位。當前，房地產(chǎn)行業(yè)競爭日益激烈，為進(jìn)一步提高企業(yè)核心競爭力，實(shí)現企業(yè)效益最大化，房地產(chǎn)行業(yè)越發(fā)關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃問(wèn)題。通過(guò)科學(xué)有效的營(yíng)銷(xiāo)策劃，能夠準確向消費者傳遞營(yíng)銷(xiāo)思想，滿(mǎn)足消費者的根本需求，推動(dòng)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，從而實(shí)現整體效益。然而不可否認的是，當前房地產(chǎn)在策劃營(yíng)銷(xiāo)層面仍存在著(zhù)一定的問(wèn)題，基于此，思考突破問(wèn)題困境的發(fā)展路徑。
二、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃內涵認知
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃并非是單一性的工作，而是系統性工程，其包含了房地產(chǎn)全部的銷(xiāo)售及推廣工作。為實(shí)現預期銷(xiāo)售推廣目標及效果，結合房地產(chǎn)實(shí)際狀況，通過(guò)優(yōu)化內部資源與外部資源，合理編制方案并統籌執行的過(guò)程即房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃，從實(shí)現階段上來(lái)看，其包括前中后三個(gè)階段。而為實(shí)現樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)效果及效益，則需要在營(yíng)銷(xiāo)理念上具備全局性特征，推動(dòng)“全程營(yíng)銷(xiāo)”或“整體營(yíng)銷(xiāo)”。誠信經(jīng)營(yíng)與以人為本屬于其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基點(diǎn)，而具體方案的選擇與策略應用，則決定著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)策劃的成效。
三、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃中存在的現實(shí)性問(wèn)題分析
當前，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃存在著(zhù)較多的現實(shí)性問(wèn)題，具體可以表述為以下幾個(gè)方面：其一，缺乏準確定位。在開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)策劃之前，需要對市場(chǎng)狀況進(jìn)行深入客觀(guān)的調查，對客戶(hù)需求與市場(chǎng)條件等進(jìn)行充分了解，從而為策劃定位提供科學(xué)依據。然而在多數營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)中，多缺乏對調查活動(dòng)的關(guān)注，或所推行的市場(chǎng)調查不夠充分，導致市場(chǎng)分析缺乏可靠性與準確性，無(wú)法保障營(yíng)銷(xiāo)策劃方案實(shí)施的效果；其二，過(guò)于側重形式而缺乏文化內涵。在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃中，很多開(kāi)發(fā)商受市場(chǎng)變化因素、消費者心理因素及投資因素等影響，缺乏對營(yíng)銷(xiāo)內涵的關(guān)注。多會(huì )選用一些廣告來(lái)吸引消費者，然而這種宣傳與推廣，并沒(méi)有對企業(yè)文化及產(chǎn)品理念進(jìn)行深刻表達，其整體營(yíng)銷(xiāo)效果并不突出。而一些公司在品牌宣傳中，過(guò)于“流行化”，將一些網(wǎng)絡(luò )語(yǔ)言不合理的應用于推廣之中，在營(yíng)銷(xiāo)方案中沒(méi)有將消費者需求、企業(yè)文化與產(chǎn)品特色結合起來(lái)；其三，廣告依賴(lài)性過(guò)于突出。房地產(chǎn)策劃者多會(huì )選擇“猛烈”廣告攻勢，然而其成本較高，且隨著(zhù)新媒體的發(fā)展，廣告所帶來(lái)的傳播收益出現了下滑，僅僅依賴(lài)廣告無(wú)法實(shí)現其預期效益。
四、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的發(fā)展性路徑思考
（一）準確定位，表現產(chǎn)品屬性?xún)?yōu)勢
在營(yíng)銷(xiāo)策劃中，為提高定位準確性則需要以充分的市場(chǎng)調查為前提。考慮到房地產(chǎn)商品的特性，消費者在購買(mǎi)行為中多不存在沖動(dòng)性購買(mǎi)狀況，其對產(chǎn)品的價(jià)值及功能更為關(guān)注。為此，開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)前期，需要充分做好市場(chǎng)調查，以建筑行業(yè)發(fā)展實(shí)際與未來(lái)經(jīng)濟預測為條件，對產(chǎn)品進(jìn)行合理定位。在營(yíng)銷(xiāo)策劃中，需要以消費者心理需求為落腳點(diǎn)，在營(yíng)銷(xiāo)策略上不應過(guò)于關(guān)注廣告效應，還應分析宣傳策劃成本及其收率比。如以社會(huì )精英階層為營(yíng)銷(xiāo)對象，在營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，則需要避免選用通俗文化來(lái)宣傳，宣傳理念應貼合其群體整體特征，以實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)策劃效果。
（二）體現產(chǎn)品文化差異，關(guān)注文化營(yíng)銷(xiāo)
在開(kāi)展房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，需要積極打破思維框架，選擇產(chǎn)品獨特點(diǎn)作為賣(mài)點(diǎn)，并充分分析目標群體的整體特征，植入與目標群體相符的文化元素，關(guān)注文化營(yíng)銷(xiāo)以提高營(yíng)銷(xiāo)效果。如房地產(chǎn)與某名人故居相毗鄰，則可以選擇該部分為宣傳重點(diǎn)，重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)其文化氛圍，并將該房地產(chǎn)文化優(yōu)勢與其他賣(mài)點(diǎn)相結合，體現房地產(chǎn)產(chǎn)品的獨特性，從而更多吸引受眾。這種方式也多應用于學(xué)區房營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域。
（三）營(yíng)銷(xiāo)策劃應關(guān)注品牌價(jià)值
在營(yíng)銷(xiāo)策劃中，需要充分關(guān)注并提高企業(yè)品牌價(jià)值。企業(yè)品牌集中體現了企業(yè)文化、企業(yè)價(jià)值與企業(yè)服務(wù)等內涵，也是與其他同類(lèi)產(chǎn)品相區分的重要標志。在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，不應僅局限于產(chǎn)品物質(zhì)層上的文化宣傳，還應關(guān)注企業(yè)價(jià)值與企業(yè)文化層面的內涵宣傳。以相關(guān)樓盤(pán)為立足點(diǎn)，將企業(yè)文化與企業(yè)服務(wù)理念等融入到樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之中，努力塑造良好的企業(yè)形象，從根本上賦予品牌更高價(jià)值，從而增強營(yíng)銷(xiāo)策劃的生命力。
（四）關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)策劃人才地培養
在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃中，人才屬于十分關(guān)鍵的因素。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策劃人才，不僅可以降低營(yíng)銷(xiāo)成本，還可以選擇更為優(yōu)秀的'營(yíng)銷(xiāo)策略，挖掘更深層次的市場(chǎng)價(jià)值，為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)效益。通過(guò)強化營(yíng)銷(xiāo)策劃人才培養，提高營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)性，定期安排講座或培訓，提高營(yíng)銷(xiāo)策劃人員的內在素養與整體技能，還可與其他房地產(chǎn)企業(yè)之間建立交流機制，通過(guò)相互交流及學(xué)習，提高營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)際水平，從而為企業(yè)效益實(shí)現提供人才支撐。
五、結語(yǔ)
在市場(chǎng)競爭的大環(huán)境下，房地產(chǎn)行業(yè)為實(shí)現生存與發(fā)展，提高整體效益，其對營(yíng)銷(xiāo)策劃問(wèn)題的關(guān)注日益增加。當前，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃仍存在著(zhù)較多的現實(shí)問(wèn)題，如缺乏準確定位，文化內涵缺乏與過(guò)于依賴(lài)廣告等。為提高房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃水平，從多個(gè)方面提出了發(fā)展路徑。實(shí)踐證明，企業(yè)只有充分調查，以消費者需求為導向，不斷提高產(chǎn)品文化價(jià)值與品牌價(jià)值，方可實(shí)現高質(zhì)量的營(yíng)銷(xiāo)策劃，并帶來(lái)相應的營(yíng)銷(xiāo)效益。
參考文獻：
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房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的論文14
[關(guān)鍵詞]房地產(chǎn)產(chǎn)品；營(yíng)銷(xiāo)策劃；理論；應用研究
1、引言
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃就是運用整合營(yíng)銷(xiāo)概念，以消費者對各類(lèi)房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點(diǎn)，從設計理念、環(huán)境設計、戶(hù)型設計、產(chǎn)品定價(jià)、品牌打造、銷(xiāo)售推廣
等方面對房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行整合，以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)銷(xiāo)售房地產(chǎn)商品，使消費者在生產(chǎn)或生活，物質(zhì)或精神方面得到滿(mǎn)足，為開(kāi)發(fā)項目規劃出滿(mǎn)足消費者需求，擴大消費渠道，使開(kāi)發(fā)商獲得利益的全過(guò)程。
營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)在本質(zhì)上是不同的，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，體現了鮮明的創(chuàng )新特點(diǎn)和具體的可操作性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃要求房地產(chǎn)企業(yè)對未來(lái)的市場(chǎng)情況進(jìn)行準確的
預測，并根據預測結果，制定出市場(chǎng)變化的具有分析性的經(jīng)營(yíng)方案。在競爭激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)中，房地產(chǎn)企業(yè)為占有最大的市場(chǎng)份額，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中取得成功，需要采取適當的方式促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，包括以適當的價(jià)格，通過(guò)適當的渠道向市場(chǎng)提供滿(mǎn)足不同消費人群需要的房地產(chǎn)產(chǎn)品。因此，借助多門(mén)學(xué)科的知識制定營(yíng)
銷(xiāo)策劃，在買(mǎi)賣(mài)雙方之間溝通信息，把企業(yè)與消費者有效的結合起來(lái)，使企業(yè)了解顧客的要求，包括房屋的建筑形式、開(kāi)間布局、裝修標準以及色彩等，摸清規律，改進(jìn)產(chǎn)品，使產(chǎn)品更加適銷(xiāo)對路，擴大市場(chǎng)份額，使企業(yè)形成有效的傳遞和反饋的信息系統，在房地產(chǎn)市場(chǎng)中，為企業(yè)開(kāi)拓一個(gè)具有生命力的嶄新市場(chǎng)。
2、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的階段和方法
2.1房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的階段
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是分階段的，與銷(xiāo)售過(guò)程相呼應。在不同的銷(xiāo)售階段，市場(chǎng)推廣的目標、任務(wù)和具體活動(dòng)都有所不同，主要包括開(kāi)發(fā)階段的營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售階段的營(yíng)銷(xiāo)策劃、物業(yè)管理階段的營(yíng)銷(xiāo)策劃。
根據銷(xiāo)售過(guò)程的預熱期、強銷(xiāo)期、熱銷(xiāo)期、尾盤(pán)期階段性劃分，項目市場(chǎng)推
廣過(guò)程也可以相應地分為四個(gè)階段，針對各個(gè)階段銷(xiāo)售任務(wù)的不同制訂不同的推廣計劃。在預熱期，市場(chǎng)推廣應該以推介物業(yè)特點(diǎn)為主題，向消費者展示樓盤(pán)的基本情況；在強銷(xiāo)期應該以推介市場(chǎng)為主題，讓更多的目標客戶(hù)群關(guān)注；茌持銷(xiāo)期應該以推介廣告主體為主，配合樣板間，在人氣積聚的環(huán)境下，使消費者產(chǎn)生購買(mǎi)欲望；在尾盤(pán)期應該以樸實(shí)的宣傳為重點(diǎn)，突出項目各種功能性特點(diǎn)，吸引消費者。
2.1.1開(kāi)發(fā)階段的營(yíng)銷(xiāo)策劃
企業(yè)在開(kāi)發(fā)階段的營(yíng)銷(xiāo)策劃應具有前瞻性，要用發(fā)展的眼光，運用科學(xué)的方法對市場(chǎng)前景開(kāi)展調查和預測，進(jìn)行供需分析和和開(kāi)發(fā)潛力分析，做好前期準備工作。只有這樣，才能使所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品在相當長(cháng)的一段時(shí)期內一直處于保值甚至增值的狀態(tài)，在長(cháng)期的市場(chǎng)競爭中處于不敗地位，贏(yíng)得市場(chǎng)份額。
2.1.2銷(xiāo)售階段的營(yíng)銷(xiāo)策劃
企業(yè)在銷(xiāo)售階段的營(yíng)銷(xiāo)策劃就是采取各種有利的促銷(xiāo)手段，如廣告、媒體、活動(dòng)推廣、品牌效應、公共關(guān)系等手段，讓更多的消費者了解企業(yè)的形象和產(chǎn)品的優(yōu)勢，用各種方法增強消費者的購買(mǎi)信心，為消費者提供滿(mǎn)意和周到的服務(wù)，在銷(xiāo)售的黃金期占有市場(chǎng)。
2.1.3物業(yè)管理階段的營(yíng)銷(xiāo)策劃
物業(yè)是連接企業(yè)和消費者的橋梁和紐帶，消費者通過(guò)物業(yè)了解和熟悉企業(yè)，因此，物業(yè)服務(wù)的質(zhì)量，在一定程度上對消費者是否購房起到了關(guān)鍵性的作用。加強物業(yè)管理營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵應當把為客戶(hù)服務(wù)最為宗旨，如果顧客在享受物業(yè)服務(wù)中感受到安全放心，達到滿(mǎn)意的程度，才能吸引顧客踴躍購房。
2.2房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的幾種方法比較
為實(shí)現房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)目標，一般使用以下幾種營(yíng)銷(xiāo)方式：廣告，活動(dòng)推廣，品牌推廣，公共關(guān)系。幾種方法的主要特點(diǎn)見(jiàn)表1。
表1幾種營(yíng)銷(xiāo)方式對比
2.2.1廣告推廣
廣告推廣是根據營(yíng)銷(xiāo)推廣的計劃和目標，在市場(chǎng)調查預測的基礎上，對廣告活動(dòng)的戰略和策略進(jìn)行整體的系統籌劃。它是一種提前的、先行的、具有指導性的活動(dòng)，決定廣告活動(dòng)的基本思路和方向。它包含有分析環(huán)境并明確要求、分析廣告產(chǎn)品、確定廣告對象、確定廣告目標、確定廣告主體和創(chuàng )意、廣告策略選擇、確定廣告預算、廣告決策、廣告效果分析等九項內容。
2_2.2活動(dòng)推廣
活動(dòng)推廣是指企業(yè)調動(dòng)各方力量，通過(guò)舉辦大眾關(guān)心的`、具有創(chuàng )意性的活動(dòng)，吸引消費者的參與并吸引媒體的報道，從而提升企業(yè)和樓盤(pán)的知名度，樹(shù)立良好形象，達到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。
活動(dòng)推廣的類(lèi)型有：樓盤(pán)慶典儀式；社會(huì )公益活動(dòng)；社區內活動(dòng)；大型有獎銷(xiāo)售、打折促銷(xiāo)活動(dòng)；導引教育型活動(dòng)；善用時(shí)勢環(huán)境型活動(dòng)等。
2.2.3品牌推廣
品牌推廣是從規劃設計到整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程的一項系統工程，在整個(gè)過(guò)程中開(kāi)展品牌積累與創(chuàng )新工程，通過(guò)品牌推廣，提升了項目的附加值，充實(shí)了項目的內涵。
可采取以下方法：樓盤(pán)品牌戰略；企業(yè)品牌戰略；企業(yè)與樓盤(pán)品牌聯(lián)動(dòng)戰略。
2.2.4公共關(guān)系
公共關(guān)系是利用各種方法和途徑，同消費者、中介、社區民眾、政府機構以及新聞媒介在內的各方面公眾進(jìn)行溝通和交流，在社會(huì )中建立良好形象和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的活動(dòng)。
可以采用以下幾種方法：新聞；事件；社區關(guān)系，調研活動(dòng)；對外聯(lián)絡(luò )協(xié)調工作。
通過(guò)以上分析，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是在不同的銷(xiāo)售階段，對產(chǎn)品所處的區位、配套設施、環(huán)境設計、單體建筑設計、物業(yè)管理等情況進(jìn)行分析，從而對顧客群進(jìn)行全方位的分析調查，制定出以滿(mǎn)足消費者需求為核心的切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)策略，在市場(chǎng)競爭中取勝。
3、“DL—YLY”項目的營(yíng)銷(xiāo)計劃
3.1項目基本情況
DL-YLY項目位于大連市旅順軟件產(chǎn)業(yè)帶，屬于宜居生態(tài)地產(chǎn)，周邊有輕軌和多個(gè)公交站點(diǎn)，交通便利。小區附近設有商業(yè)綜合體和中小學(xué)校，周邊有多個(gè)低碳環(huán)保山體公園，設有居民健身中心等。
3.2項目營(yíng)銷(xiāo)計劃
一期在20xx年7月份開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售周期計劃在2年左右。
（1）20xx年3、4月蓄勢待發(fā)期。售樓處裝修、裝飾完成正式啟用；樣板間完成對外開(kāi)放i參加春季房展；客戶(hù)積累；會(huì )員征集、招募會(huì )員。
（2）20xx年5月內部認購期。一期工程開(kāi)工啟動(dòng)；會(huì )員客戶(hù)預訂。
（3）20xx年7月開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期。具備銷(xiāo)售條件；一期第一組團開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售。
（4）20xx年8、9月續銷(xiāo)。
（5）20xx年10持續推廣期。形象宣傳；主體全面封頂；參加秋季房展會(huì )，根據銷(xiāo)售情況分期推出房源（秋展強銷(xiāo)）。
（6）20xx年11、12月續銷(xiāo)（活動(dòng)促銷(xiāo)）。
（7）20xx年3月完成配套及室內裝飾；參加20xx年春季房展會(huì )準現房促銷(xiāo)。
（8）20xx年5月完成室外硬軟覆蓋；現房銷(xiāo)售；預留中央景觀(guān)帶20%-30%房源現房實(shí)景銷(xiāo)售。
（9）20xx年6月尾盤(pán)清理期。全面交房；尾盤(pán)銷(xiāo)售。
“DL-YLY”項目，使項目周邊整體地域價(jià)值實(shí)現質(zhì)的飛躍，引領(lǐng)大連城市居住新的遷徙文明。
結語(yǔ)：
本文的分析和研究，得出如下主要結論：企業(yè)在各個(gè)階段實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策劃，可以使企業(yè)決策準確，避免盲目性和運作出現偏差；優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策劃有利于提升開(kāi)發(fā)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)和競爭力。運用房地產(chǎn)項目營(yíng)銷(xiāo)策劃理論，有效地整合房地產(chǎn)項目資源，使之形成優(yōu)勢。結合房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目的實(shí)例，通過(guò)系統分析，提高企業(yè)的管理能力，拓寬房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的論文15
摘要：體驗營(yíng)銷(xiāo)突破傳統上“理性消費者”的假設，認為消費者消費時(shí)是理性與感性兼具的。消費者在消費過(guò)程中的體驗成為品牌經(jīng)營(yíng)的有效途徑。本文結合某開(kāi)發(fā)商的具體項目，討論體驗營(yíng)銷(xiāo)在房地產(chǎn)中運用。
關(guān)鍵詞：體驗營(yíng)銷(xiāo)房地產(chǎn)
美國未來(lái)學(xué)家阿爾文·托夫勒預言服務(wù)經(jīng)濟的下一步是走向體驗經(jīng)濟，人們會(huì )創(chuàng )造越來(lái)越多的跟體驗有關(guān)的經(jīng)濟活動(dòng)。目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)逐步進(jìn)入成熟時(shí)期，房地產(chǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)性日益嚴重，市場(chǎng)競爭加劇，在這種情況下，“體驗營(yíng)銷(xiāo)”這一方式受到房地產(chǎn)業(yè)廣泛的關(guān)注。
體驗營(yíng)銷(xiāo)就是從消費者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面來(lái)重新定義、設計營(yíng)銷(xiāo)理念。在體驗營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是，發(fā)現產(chǎn)品從設計到投入使用與消費者接觸的所有點(diǎn)，研究這些點(diǎn)，通過(guò)對它們的體驗建立起品牌在消費者心中的深刻印象。
房地產(chǎn)項目開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，體驗應貫穿始終。從開(kāi)始的規劃設計到客戶(hù)入住后的長(cháng)期物業(yè)服務(wù)。每一個(gè)環(huán)節，開(kāi)發(fā)商都必須從消費者的角度來(lái)構思，不能像過(guò)去一樣僅僅滿(mǎn)足于怎樣把它做好，而是要考慮消費者看到它、使用它時(shí)，會(huì )產(chǎn)生什么樣的感受。
本文以廈門(mén)某房地產(chǎn)商，在洛陽(yáng)新城區首次投資的成功案例為例，淺談“體驗營(yíng)銷(xiāo)”在房地產(chǎn)業(yè)中的運用。
一、項目基本情況
1.項目位置：洛陽(yáng)古城路、王城大道與民苑二路形成的圍合區域內，臨隋唐城遺址。
2.項目占地:690573㎡
3.SWOT分析。(1)優(yōu)勢S。地段優(yōu)勢明顯，處洛陽(yáng)新城區，是住宅集中區，地段好;交通條件較好，王城大道與古城大道均為城市干道，且周邊有多條公交線(xiàn)路;臨路狀況較好，有利于沿街店面設置，商業(yè)價(jià)值形成;臨隋唐城遺址，為項目未來(lái)業(yè)主帶來(lái)良好的視野及景觀(guān)。(2)劣勢W。地塊不規則形,且呈條形，在項目規劃上存在較大難度;周邊配套薄弱,目前周邊配套少，生活不便利;周邊人流較少，人氣較弱，商業(yè)氛圍相對較難形成;道路交通污染，臨城市干道，存在一定交通污染。(3)機會(huì )O。洛陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)正處在發(fā)展階段，市場(chǎng)走勢基本穩定;洛陽(yáng)經(jīng)濟發(fā)展，城市化進(jìn)程推動(dòng);南方開(kāi)發(fā)商介入洛陽(yáng)市場(chǎng)，在政府及消費者層面都能帶來(lái)一定的優(yōu)勢。(4)隱憂(yōu)T本案體量較大，消化周期較長(cháng)，未來(lái)項目銷(xiāo)售存在不確定性壓力;隨著(zhù)競爭加劇，產(chǎn)品品質(zhì)提升，這在一定程度上將影響本案項目競爭力的形成;宏觀(guān)經(jīng)濟及政策的不確定，是本案未來(lái)開(kāi)發(fā)的潛在性風(fēng)險。
二、項目之體驗營(yíng)銷(xiāo)
1.目標客戶(hù)群分析。
根據區域市場(chǎng)及消費者需求的了解，結合本案的區位特征，將本案客戶(hù)群定位為——洛陽(yáng)地區中高端的購房需求消費群體——其具備以下特征未來(lái)客戶(hù)群:來(lái)源地——洛陽(yáng)市區及城郊居民為主，部分周邊縣市居民;置業(yè)類(lèi)型——以自住型消費為主，老城區二次以上置業(yè)者占多數，進(jìn)城置業(yè)者比例突出;職業(yè)類(lèi)型——私營(yíng)業(yè)主、農村高收入者等為主要客戶(hù)群;消費特征——對新城的區位認同度高，對項目總價(jià)值要求較高，戶(hù)型、園林及配套均有相對突出的要求，并看好區域及社區發(fā)展前景。
根據馬斯洛的需求層次理論，越往高處的人，心理需求越明顯，情感需求越強烈。當物質(zhì)生活水準達到一定程度以后，人們購買(mǎi)住宅的目的不再是出于滿(mǎn)足簡(jiǎn)單居住的要求，而是出于滿(mǎn)足一種心理和情感上的渴求，或者是追求某種特殊房地產(chǎn)產(chǎn)品與自我定位的吻合。人們在購房時(shí)除了價(jià)格等因素之外，更偏好那些能與自我心理需求引起共鳴的產(chǎn)品。因此，產(chǎn)品定位應該緊緊圍繞客戶(hù)需求展開(kāi)。
2.產(chǎn)品定位及創(chuàng )新。
根據對目標客戶(hù)群的心理分析，本案從以下幾方面對產(chǎn)品進(jìn)行定位：(1)公園地產(chǎn)概念，倡導生態(tài)、人文的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)理念;(2)軟性配套，體現在項目配套及各項服務(wù)的突出優(yōu)勢，與區域市場(chǎng)形成差異化競爭優(yōu)勢;(3)以綜合性社區的姿態(tài)入市，體現規模優(yōu)勢，有利于項目形象的樹(shù)立。綜上，將本案定位為洛陽(yáng)新城區中高檔的、公園主題的、集居住、購物、商務(wù)等功能于一體，具有突出軟性配套特色的復合大盤(pán)，并附以下產(chǎn)品特色，以滿(mǎn)足客戶(hù)需求，實(shí)現項目差異化。①生態(tài)車(chē)庫——創(chuàng )新“會(huì )呼吸的地下車(chē)庫”，增強產(chǎn)品附加值;②空中別墅庭院——帶大庭院的高層戶(hù)型規劃，增強觀(guān)景效果及品質(zhì);③組合結構戶(hù)型——創(chuàng )新2+1，3+1的戶(hù)型結構，靈動(dòng)變通，實(shí)現戶(hù)型多樣化;④社區配套方面：生態(tài)社區——通過(guò)建材選擇、人車(chē)分流、垃圾處理、直飲水系統、中水處理等系統等與社區園林綜合實(shí)現;智能社區——智能化社區安防系統、家居智能系統;數字社區——社區網(wǎng)絡(luò )一體化，物業(yè)管理網(wǎng)絡(luò )化;音樂(lè )社區——社區背景音樂(lè )系統，家居背景音樂(lè )系統;文化社區——通過(guò)社區會(huì )所文化性設施及社區商業(yè)配套等實(shí)現;名流社區——休閑及運動(dòng)雙會(huì )所規劃;
3.體驗式活動(dòng)。
購房即便對于中高端階層也不可能是瞬間決定的事情，次次體驗給客戶(hù)新的感受。耐心陪伴著(zhù)顧客，從初步體驗到認可產(chǎn)品品質(zhì)。(1)文化性會(huì )所先行建設，通過(guò)會(huì )員活動(dòng)，讓客戶(hù)了解本案的`開(kāi)發(fā)及服務(wù)理念;(2)參觀(guān)前期完成的園林景觀(guān)樣板區(結合舉辦書(shū)畫(huà)展)，讓客戶(hù)真實(shí)地感受規劃方案中的園林風(fēng)格社區主題。(3)專(zhuān)業(yè)人士解說(shuō)規劃設計方案——產(chǎn)品不僅需要有好的功能和質(zhì)量，還要有能滿(mǎn)足使用者視覺(jué)，觸覺(jué)，審美等方面的感官質(zhì)量。密切聯(lián)系消費者和使用者，在專(zhuān)業(yè)人士的解說(shuō)過(guò)程中，通過(guò)客戶(hù)的意見(jiàn)了解到產(chǎn)品的不足之處。(4)主題樣板房試住——借品牌凝聚體驗，表面上，品牌是廣告或服務(wù)的標志;深層次上，品牌則是對人們心理和精神上的表達。在體驗營(yíng)銷(xiāo)者看來(lái)，品牌就是“消費者對一種產(chǎn)品或服務(wù)的總體體驗”。(5)垃圾處理、直飲水、中水處理系統、生態(tài)車(chē)庫等產(chǎn)品特色演示、介紹(6)戶(hù)型選擇、居家風(fēng)水常識小講座;——通過(guò)額外的服務(wù)細節，給消費者帶來(lái)美好而難忘的體驗。(7)組織客戶(hù)戶(hù)外游，增進(jìn)準客戶(hù)的“鄰里”關(guān)系。本案目前已開(kāi)發(fā)完成，取得了良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，并獲得客戶(hù)好評。
體驗營(yíng)銷(xiāo)這種基于為消費者提供服務(wù)，最終與消費者實(shí)現共同體驗的商業(yè)模式下的行銷(xiāo)方式，成為地產(chǎn)商、地產(chǎn)項目樹(shù)立市場(chǎng)形象，吸引市場(chǎng)關(guān)注的一劑強心針。因此注重挖掘客戶(hù)的潛在需求和預期欲望，并將其對項目的良好體驗，愉悅的感情升華為客戶(hù)的忠誠，這是房地產(chǎn)項目營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵。
參考文獻：
[1]《旅游地產(chǎn)》第10期房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)之體驗營(yíng)銷(xiāo)
[2]李亞輝:淺談房地產(chǎn)體驗式營(yíng)銷(xiāo)
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